timp de citire: 3 minute
de Rachel Parry
cercetarea calitativă își propune să înțeleagă „de ce”. În calitate de cercetători, încercăm adesea să aprofundăm atitudinile, comportamentele și opiniile unei persoane sau organizații și să descoperim motivele care stau la baza acestora.Cu toate acestea, oamenii nu tind să aibă o înțelegere fermă a comportamentelor lor și este posibil să nu fie conștienți în mod conștient de motivele din spatele lor., Tehnicile proiective, cunoscute și sub denumirea de tehnici de activare, sunt metode care pot fi utilizate de cercetători calificați pentru a accesa motivațiile și atitudinile profunde ale participanților.expresia „versuri emoționale raționale” a fost folosită frecvent în cadrul cercetării de piață. Știm că o mare parte din ceea ce conduce comportamentul, chiar și în cadrul B2B, poate fi irațional și condus de emoție. Înțelegerea și identificarea acestor factori emoționali este o știință dificilă și inexactă. Cu toate acestea, poate fi ajutat prin utilizarea unei varietăți de tehnici proiective., În parteneriat cu interogarea directă, aceste instrumente sunt cel mai bine plasate în focus grupuri și interviuri de profunzime.tehnicile proiective sunt derivate din psihologia clinică și multe rămân înrădăcinate în această disciplină. De exemplu, testul Rorschach ink Blot este unul dintre cele mai cunoscute. Aceasta implică afișarea imaginilor subiecților cu pete de cerneală și analizarea percepțiilor lor despre ele pentru a determina personalități și stări mentale. Multe alte tehnici proiective tradiționale au fost adaptate pentru a fi utilizate în cercetarea de piață.există o mare varietate de tehnici proiective disponibile pentru a alege de la., Mai jos este o listă a unora dintre cele mai populare metode:
asociere de cuvinte
aceasta este o metodă în care participanților li se prezintă un cuvânt și li se cere să răspundă rapid cu primul cuvânt care vine în minte. Acest lucru permite o perspectivă asupra reacțiilor imediate, a conexiunilor personale, precum și înțelegerea limbajului utilizat. Această tehnică este utilizată pentru a obține feedback cu privire la noile nume de marcă, pentru a descoperi Atributele produsului sau ale mărcii și pentru a construi o imagine a modului în care este poziționat un produs., Această tehnică poate fi vizualizată eficient folosind un nor de cuvinte, unde dimensiunea cuvântului reprezintă numărul de ori în care a fost menționat.aceasta este o versiune mai dezvoltată a asocierii cuvintelor. Aici, participanților li se prezintă o propoziție sau o poveste care conține un gol și li se cere să completeze cuvântul sau cuvintele lipsă. În mod similar, la asocierea cuvintelor, acest lucru este adesea cerut să fie finalizat rapid, pentru a capta gândurile inițiale înainte ca răspunsul să fie raționalizat., Acest lucru încurajează gândirea creativă și poate descoperi gânduri și atitudini asociate cu diverse situații.mulți oameni sunt gânditori vizuali și le poate fi dificil să-și articuleze opiniile. Sortarea fotografiilor este o tehnică în care participanților li se prezintă un teanc de fotografii sau imagini. Ei sunt apoi rugați să le aleagă pe cele pe care le asociază cel mai mult cu o marcă sau un atribut. Acestea ar putea fi fotografii cu oameni, scene sau emoții. Această tehnică poate descoperi stereotipurile care pot exista, precum și asociațiile de mărci care stau la baza acestora., Mai recent, emoji-urile au fost folosite ca metodă pentru participanți de a-și reprezenta sentimentele într-o serie de situații. Acest lucru a fost eficient pentru a obține o perspectivă asupra emoțiilor care s-ar putea să nu fi venit imediat în minte.aceasta implică solicitarea participanților să personifice o marcă sau un produs și apoi să descrie diferite caracteristici ale „persoanei” (de exemplu, cum arată, ce trăsături de personalitate posedă) și de ce au fost alese. Acest lucru este deosebit de util în studiile de branding, pentru a înțelege mai bine personalitatea, valorile și vocea percepută a unui brand., Acest exercițiu poate identifica trăsături de personalitate care sunt unice pentru brand. Acestea pot fi apoi construite pentru a crea o personalitate a mărcii care este captivantă emoțional și relevantă pentru utilizatorii săi.tehnicile proiective pun o presiune relativ scăzută asupra participanților. În plus, utilizarea unei varietăți de tehnici, spre deosebire de interogarea directă, stimulează implicarea și crește plăcerea participanților. Atunci când sunt utilizate corect, sunt instrumente utile care pot descoperi motivații adevărate din spatele comportamentelor și atitudinilor subconștiente.a ajunge la emoții este bine și bine,dar ce?, Cumpărătorii B2B își lasă cu siguranță emoțiile acasă și iau decizii raționale, nu-i așa? Greșit! Credem că pe piețele B2B emoțiile reprezintă până la 50% din decizia de cumpărare. Prin urmare, tehnicile proiective ne pot ajuta să atingem emoțiile B2B pentru a ajuta companiile să aibă o înțelegere mai profundă a clienților lor și, astfel, să dezvolte mai îndeaproape comunicările care rezonează., De exemplu:
- imagini și culori pe care să le folosești în reclame și online
- povești care vor interesa clienții
- cuvintele care ar trebui folosite în body copy pentru a rezona cu clienții
- sloganuri care poziționează mai bine marca
- propuneri mai eficiente de valoare pentru clienți (concentrându-se pe ceea ce oamenii doresc și au nevoie cu adevărat)
- Scripturi emoții B2B s-ar putea găsi această carte albă de interes.,de Rachel Parry, Senior Research Executive, B2B International
despre B2B International
B2B International este cea mai experimentată companie de cercetare de piață B2B din lume. Are birouri care acoperă Europa, America de Nord și Asia și este specializată în dezvoltarea de soluții personalizate de cercetare de piață pentru clienți globali, inclusiv 600 dintre cele mai mari 1.500 de companii din lume printre baza sa de clienți.Contact: Daniel Mullins 0161 440 6000 [email protected]
