Share this post:
vânzările sunt în centrul oricărei strategii de afaceri.fie că sunteți un antreprenor de software, un executiv sau un manager de vânzări, unul dintre cele mai bune lucruri pe care le puteți face pentru a vă configura pentru succes este să scrieți un plan de vânzări care să sprijine compania dvs. și să o ajute să crească.din păcate, o mulțime de lideri de afaceri se luptă cu dezvoltarea unei strategii care să le îmbogățească și să le împuternicească operațiunile.,
un plan de vânzări este cel mai simplu mod de a vă structura obiectivele, strategiile și tacticile pentru succes, într-un mod pe care întreaga echipă îl poate înțelege. Planul dvs. de vânzări vă ajută, de asemenea, să identificați potențialele obstacole și obstacole, astfel încât să puteți găsi modalități de a depăși provocările.
ce este un plan de acțiune de vânzări?
un plan de acțiune pentru vânzări evidențiază ce veți face pentru a vă atinge obiectivele de vânzări, concentrându-vă în special pe tranzacțiile și relațiile pe care le puteți cultiva cu clienții.,
planurile de vânzări conțin informații despre persoanele cărora doriți să le vindeți, cum arată obiectivele dvs. de venit și cum vă veți structura echipele pentru a avea succes.,
Un mod eficient planul de vânzări:
- Comunică obiectivele de vânzări și a obiectivelor
- Prezintă responsabilitățile și rolurile atât pentru personalul dumneavoastră și de conducere
- Oferă o direcție strategică pentru echipa dvs. de vânzări
- Ghiduri de luare a deciziilor strategie pentru a vă ajuta să progreseze spre obiectivele organizaționale
în Timp ce vânzările plan de acțiune este excelent pentru luni-la-luna de orientare, acesta poate ajuta, de asemenea, efectua un termen mai lung de analiză a echipei de vânzări. În timp, puteți compara planurile de acțiune cu rezultatele dvs. pentru a vedea dacă vă atingeți obiectivele.,
plan de acțiune în 8 pași pentru a atinge obiectivele de vânzări pe termen scurt și lung
Deci, cum începeți să proiectați un plan de acțiune care să ofere rezultate reale, măsurabile pentru echipa dvs.?
un plan de acțiune trebuie să ofere angajaților direcția și scopul. Ar trebui să se asigure că personalul dvs. are tot ce are nevoie pentru a-și atinge obiectivele atunci când vine vorba de lucruri precum cotele și prospectarea. Cu cât planul dvs. de acțiune este mai detaliat, cu atât este mai puțin probabil ca echipa dvs. să ajungă confuză și să se străduiască să ia decizii pentru ei înșiși.,
Iată doar câteva dintre activitățile cruciale care ar trebui să apară în planul dvs. de vânzări.dacă doriți să obțineți succes în orice aspect al strategiei dvs. de vânzări, trebuie să începeți prin a identifica persoanele pe care doriți să le vizați. Ia împreună cu echipa ta de vânzări și întreabă:
- care clienți oferă cea mai mare valoare pe termen lung?
- ce dimensiune companie vizați?
- cum au găsit clienții dvs. succesul cu soluția dvs.?
- de unde au venit cei mai buni clienți (adică., apeluri la rece, canvassing, word of mouth)
- care este industria dvs. țintă?odată ce știți pe cine vizați, următorul pas este să luați în considerare modul în care veți interacționa cu clienții pentru a încuraja vânzările. De ce anume ai nevoie cel mai mult de la tine și cum îi poți ajuta să-și atingă obiectivele? Unde sunt cele mai bune locuri pentru a interacționa cu clienții dvs.? Răspund cel mai bine la apeluri telefonice, e-mailuri sau interacțiuni față în față?
planul dvs. de acțiune pentru vânzări trebuie să includă o imagine de ansamblu completă a modului de a găsi și hrăni clienții.,
evaluați performanța istorică
dacă nu sunteți o afacere nou-nouță, ar trebui să aveți spațiu pentru a învăța din greșelile și succesele din trecut. Uitați-vă înapoi la câștigurile și pierderile anterioare și întrebați-vă:
- ce strategii au dus la cele mai multe venituri pentru compania dvs.?
- ce fel de clienți au fost cel mai probabil să răspundă la pitch-ul dvs. de vânzări?
- au existat anumite luni sau sezoane în care ați fost mai probabil să vă atingeți cota?
- care dintre membrii echipei dvs. au avut cel mai mare succes și de ce?
- care zone au oferit cel mai mare ROI pentru echipa ta?,examinarea performanței dvs. istorice vă va ajuta să vă faceți o idee mai bună despre locul în care provin clienții și perspectivele dvs. actuale.
software-ul de urmărire a vânzărilor vă poate oferi un istoric mai complet al acestor informații. Asigurați-vă că examinați nu doar când și unde se convertesc oportunitățile de intrare și de ieșire, ci și modul în care echipele dvs. au prospectat cu acești clienți și care tactici au avut cel mai mare succes.,resursa Bonus: 8 motive convingătoare pentru a investi într-un Tracker de activitate de vânzări
graficul destinației dvs. (alegeți un obiectiv)
eșecul planificării intenționează să eșueze.odată ce știți ce ați realizat, începeți să determinați ce trebuie să faceți în continuare. De exemplu, este posibil să fi atins cota de vânzări 60% din timp în ultimul an, dar până la sfârșitul acestui an, doriți să obțineți o rată de succes de 80%.
a avea o țintă sau un obiectiv pe care doriți să îl atingeți vă va ajuta să vă ghidați procesul de luare a deciziilor pentru cota dvs. de vânzări., Amintiți-vă, înainte de a intra în detalii, trebuie să fiți specific despre ceea ce doriți să obțineți atât pe termen lung, cât și pe termen scurt.
Intreaba-te:
- care este destinatia pentru echipa mea? (O rată de succes cotă de 100%)
- obiective anuale de vânzări? (Poate o creștere de 20% pe an)
- obiective trimestriale? (Ceva mai aproape de 5%)
- ce pot face echipele de vânzări pentru a se îmbunătăți lunar?
- ce va urmări echipa mea în fiecare zi?,
- ce valori de activitate vom măsura pentru a menține întreaga echipă
conturează ce vrei să mergi și cum vei ajunge acolo.
de exemplu, dacă obiectivul dvs. de imagine mare este de a genera vânzări mai închise în general, atunci poate fi necesar să începeți prin a cere Reprezentanților dvs. să finalizeze mai multe apeluri de ieșire în fiecare zi.cu cât efectuați mai multe apeluri, cu atât aveți mai multe șanse de vânzări. Lunar, echipa dvs. poate lucra la îmbunătățirea ratei de succes, iar dvs. puteți măsura creșterea globală trimestrial, urmărind rezultate mai bune în fiecare an.,acum știți unde mergeți, de ce instrumente aveți nevoie pentru a vă accelera oportunitățile și pentru a vă împuternici echipele?cea mai importantă resursă pe care o aveți sunt agenții de vânzări, deci asigurați-vă că aveți numărul corect de persoane la bord pentru a vă atinge ținta. Aceasta include construirea unei structuri de comisioane ispititoare care îi motivează pe angajați să aibă succes.,apoi, investește în instrumentele și tehnologiile care îți vor susține succesul: gamificarea și optimizarea forței de muncă: cum vei împuternici concurența prietenoasă între angajați, ai un buget pentru stimulente?
instrumente CRM: cum vor urmări echipele dvs. interacțiunile cu clienții și clienții esențiali?
instrumente de prospectare: ce fel de analize de vânzări și instrumente de creștere a lead-urilor au nevoie angajații dvs.? Ar trebui să fie puse în aplicare automatizări?odată ce știți ce instrumente au nevoie angajații dvs., asigurați-vă că membrii echipei dvs. sunt bine echipați pentru a le utiliza., Acest lucru ar putea însemna implementarea sesiunilor de instruire, atribuirea mentorilor noilor membri ai echipei sau organizarea de întâlniri unu-la-unu.
atribuiți teritorii
acum este momentul să vă asigurați că există suprapuneri limitate în echipele dvs. Este greu să-ți atingi obiectivele atunci când toată lumea se concentrează pe vânzarea în aceeași zonă.
atribuirea teritoriilor vă asigură că echipa dvs. de vânzări vizează clienții potriviți, în zonele potrivite și, în cele din urmă, elimină concedierile costisitoare.
asigurați-vă că reprezentanții dvs. cei mai valoroși și mai profitabili lucrează la cele mai mari conturi., Amintiți-vă, puteți atribui Teritoriile dvs. de orice, de la geografie, la tipul de client, potențialul de vânzări și industrie.
Teritoriile clar definite ajută echipele de vânzări să lucreze mai strategic pentru a răspunde nevoilor și așteptărilor clienților lor., Puteți:
alocare la top-performeri la cea mai mare valoare a conturilor
Alinia agentii de vanzari pe segmente sau regiuni mai potrivite pentru talentele lor
se Asigura că toate repetari au un număr adecvat de plumb pentru a lucra și conturi la serviciu
Deschide ușa pentru mai puternice relații pe termen lung între marcă și clienți.resursa Bonus: 7 pas ghid pentru construirea unui plan de teritoriu de vânzări profitabile (cu exemple)dezvoltați Scripturi
acum echipa dvs. de vânzări știe unde se va concentra; este timpul să-i ghidați în accelerarea șanselor lor de vânzări., De exemplu, puteți crea șabloane pentru apeluri telefonice, urmăriri, e-mailuri, mesaje vocale și multe altele.pentru a vă ghida scripturile, nu uitați să vă concentrați pe abordarea punctelor de durere ale clienților dvs. Amintiți-vă-oamenii cumpără emoțional și justifică rațional.
Sandler durere pâlnie pot ajuta cu activitatea de prospecțiune, de calificare și de închidere mai multe oferte:
Încuraja membrii echipei pentru a afla despre puncte de durere care clienții se confruntă și de a descoperi soluții la problemele lor în script-uri pe care le creați., Ca regulă generală, conversația ar trebui să aibă o împărțire de 70:30 pe partea clientului.gândiți-vă la modul în care echipa dvs. de vânzări poate utiliza scripturile pe care le oferiți pentru a califica oportunitățile pe care le generați. Puteți pune întrebări care vă vor ajuta cu segmentarea clienților și îmbunătățirea șanselor de upsells mai mari și cross-sells?cu suport și îndrumare, echipele dvs. de vânzări ar trebui să aibă tot ce au nevoie pentru a realiza obiective reale, măsurabile în cadrul strategiei dvs. de vânzări., Acesta este momentul în care puteți începe să puneți echipele să lucreze prin setarea activităților minime de vânzări zilnice.amintiți-vă, deși este valoros să provocați angajații, trebuie să fiți realist. Solicitarea personalului pentru a realiza mai mult decât sunt capabili în mod rezonabil ar putea duce la dezangajare.
măsurați și urmăriți lucruri precum:
clienți potențiali: câte clienți potențiali noi ar trebui să găsească angajații dvs. să contacteze în fiecare zi? Cum vor califica și hrăni aceste piste? Mașina de plumb de la Spotio poate face mai ușor pentru agenți pentru a găsi noi loturi de conduce în fiecare zi.,contacte: câte persoane vor contacta echipele dvs. de vânzări în fiecare zi? Acestea pot include contacte, cum ar fi vizite în persoană, e-mailuri, apeluri telefonice sau conexiuni pe rețelele de socializare. Este vorba despre oportunități de lucru pe mai multe canale pentru a construi o relație.
Follow-up-uri: cum vor încerca agenții de vânzări să-și îmbunătățească șansele de vânzare către persoane care nu au răspuns la telefon sau nu au răspuns la un e-mail? Puteți, de asemenea, să vă uitați la „follow up” în ceea ce privește vânzările și vânzările încrucișate către clienții existenți.,
cereri de recomandare: cum vor urmări angajații dvs. cu clienții pentru a se asigura că sunt cât mai mulțumiți posibil? Ce puteți face pentru a vă îmbunătăți șansele de mărturii pozitive și recomandări către clienți noi?resursa Bonus: 15 valori cheie ale activității de vânzări de urmărit în 2021 (conform experților)
aplicați responsabilitatea
odată ce ați definit genul de lucruri pe care angajații dvs. ar trebui să le realizeze cu munca lor în fiecare zi, cum vă veți asigura că livrează?, Aveți conducte și software de conducere care vă arată care membri ai echipei își ating obiectivele?urmărirea tuturor activităților de vânzări în care se angajează angajații dvs. în fiecare zi are o serie de beneficii. În primul rând, înseamnă că managerii pot vedea dacă obiectivele sunt îndeplinite și care strategii ar trebui să se schimbe dacă nu. În plus, un tablou de bord permite, de asemenea, angajaților individuali să-și urmărească propriile performanțe.
vânzătorii sunt adesea competitivi și ca o șansă de a se dovedi împotriva colegilor lor., Ați putea folosi un clasament la locul de muncă pentru a sărbători și a vă prezenta cei mai de succes agenți de vânzări.
sfat: după ce ați identificat reprezentanții de vânzări de top, luați în considerare asocierea acestora cu repetiții noi sau cu performanțe mai mici pentru o pregătire încrucișată.
urmăriți performanța
urmărirea performanței este ceva ce trebuie să faceți la nivel de echipă, la nivel de reprezentant individual și la nivel de afaceri. Sunt repetari dvs. lovind obiectivele lor de activitate? Dacă nu sunt, ce-i face să nu se apropie de țintă? Ce fel de oportunități le lipsesc?,urmărirea performanței vă va ajuta să vedeți punctele de frecare din conducta de vânzări. Multe echipe de vânzări nu reușesc să urmărească datele esențiale și KPI-urile, iar acest lucru înseamnă adesea că nu știu ce trebuie să facă pentru a-și îmbunătăți șansele de succes.urmărind performanța echipei dvs. la fiecare nivel, puteți descoperi reprezentanții dvs. de top, să vă dați seama care reprezentanți au nevoie de mai multă instruire și chiar să identificați strategiile de vânzări care nu afectează rezultatul final.
În afară de a privi la repetari individuale, intreaba-te:
- care teritorii sunt cele mai performante?,
- ce acțiuni de vânzări conduc la cele mai bune rezultate?
- există blocaje în conducta noastră?
- cum putem remedia aceste probleme?
întâlnirile, Pitch-urile și ofertele ar trebui să urmeze
planul dvs. de acțiune pentru vânzări este de a oferi echipei dvs. de vânzări îndrumarea de care are nevoie pentru a lua decizii de afaceri inteligente. Când puteți sprijini membrii echipei de vânzări prin abordarea problemelor care se află sub controlul dvs. direct, cum ar fi lipsa îndrumării și a direcției, puteți îmbunătăți rezultatele.,dacă găsiți o strategie care funcționează pentru repetari, și asigurați-vă că au tot ceea ce au nevoie pentru a urma fiecare pas în mod corect, atunci atingerea obiectivelor ar trebui să devină mult mai ușor. Veți găsi că întâlnirile, demo-urile și tranzacțiile închise vor urma în mod natural.
un plan de acțiune de succes în vânzări înseamnă să te concentrezi pe acțiunile proactive în care afacerea ta poate investi și să lași procesul să se dezvolte pentru toată lumea. Nu vă fie teamă să acceptați feedback de la angajații dvs., precum și să examinați datele cantitative din tracker-ul activității de vânzări.,
angajații dvs. ar putea să ofere câteva informații despre pașii pe care trebuie să îi facă pentru a-și îmbunătăți șansele de a încheia oferte și de a obține rezultate mai bune.în cele din urmă, nu există o strategie universală pentru a oferi un număr excelent de vânzări și rezultate excelente. Cheia succesului este să vă dați seama ce funcționează pentru echipa dvs. examinând procesele, angajații și chiar clienții.
proiectarea unui plan de acțiune pentru vânzări vă va ajuta să vă ghidați angajații spre rezultate mai reușite, asigurându-vă în același timp că au îndrumarea de care au nevoie pentru a prospera.
