liderii lucrează adesea neobosit pentru a îmbunătăți produsul sau serviciul companiei lor, crezând că este cel mai valoros rol pe care îl pot juca. Dar pentru ca afacerea dvs. să „facă clic” cu publicul țintă, trebuie să rămâneți la fel de aproape de clienții dvs. ca și de ofertele dvs.
detaliile nevoilor și dorințelor clienților ar trebui să vă fie la fel de familiare ca și caracteristicile produsului dvs. sau detaliile serviciului pe care îl furnizați. O propunere de valoare servește ca punte de legătură între aceste două aspecte ale muncii tale., Este o mantră care unește cele două jumătăți ale întregii afaceri. am demistificat modul de scriere a unei propuneri de valoare, completând cu exemple, astfel încât să vă puteți asigura că toată munca depusă se manifestă în valoare pentru clienții dvs. în fiecare zi.
cuprins:
- ce este o propunere de valoare?
- cum se scrie o propunere de valoare
- 6 Exemple de propunere de valoare
ce este o propunere de valoare?
o propunere de valoare este o declarație simplă care rezumă motivul pentru care un client ar alege produsul sau serviciul dvs., Acesta comunică cel mai clar beneficiu pe care clienții îl primesc oferindu-vă afacerea lor. Fiecare propunere de valoare ar trebui să vorbească cu provocarea unui client și să pledeze pentru compania dvs. ca soluție de rezolvare a problemelor. o propunere de mare valoare poate evidenția ceea ce te face diferit de competitori, dar ar trebui să se concentreze întotdeauna pe modul în care clienții îți definesc valoarea. De asemenea, conversațiile în jurul strategiei de marcă și a sloganurilor ar trebui să rezulte dintr-o propunere de valoare, dar nu sunt una și aceeași.
poate vă întrebați: de ce să vă deranjați să învățați cum să scrieți o propunere de valoare?, E ca și cum ai investi în fundația unei case. Este posibil să nu vedeți fundația, dar tot ceea ce vedeți — și siguranța și securitatea pe termen lung a casei dvs.-se bazează pe ea având un loc puternic de plecare.
cum se scrie o propunere de valoare: 3 opțiuni
Dacă intenționați să creați o propunere de valoare, aceasta vă poate ajuta să clarificați calea de urmat pentru întreaga companie. Cu toate acestea, inclusiv prea multe voci devreme poate apă în jos intenția dumneavoastră într-un efort de a face toată lumea fericită, și, în mod ironic, rezultatele nu vor funcționa pentru nimeni.,
în loc să-i implici pe toți, începe cu un grup mic de oameni (nu mai mult de trei) care își pot rezerva timpul pentru a perfecționa câteva opțiuni convingătoare.
Iată cum se scrie o propunere de valoare în trei moduri diferite, de la cartografiere complexă la o formulă simplă. Începeți cu unul sau încercați toate cele trei într-un atelier pentru a vă rafina ideile cu o precizie mai mare.Tabloul de propunere valorică al lui Peter Thomson explorează diferitele componente ale unei companii care contribuie la o propunere valorică puternică., Thomson crede că un astfel de proces poate ajuta membrii echipei să ajungă la „o claritate minimă viabilă”, care poate fi redusă într-o propunere de valoare cu o singură propoziție. Thomson numește o propunere de valoare „un punct critic între strategia de afaceri și strategia de brand” și a creat un model care sincronizează cele două strategii. Există șapte domenii de a explora, fiecare dintre care are o secțiune din hartă:
Sursa: Peter Thomson
atunci Când călătoresc în fiecare secțiune de panza, nu atât din perspectiva clientului., În timp ce scrieți beneficiile produsului dvs., imaginați-vă cum crește plăcerea sau scade durerea pentru persoana care îl folosește. Abordați caracteristicile și experiența în acest fel: cum fac funcțiile să îmbunătățească viața clientului? Cum face experiența produsului să se simtă un client?
apoi, vă veți scufunda în dorințele clientului (drivere emoționale), nevoi (motivatori raționali) și temeri (rezultate nedorite). Amintiți-vă că, chiar și atunci când consumatorii fac achiziții sau investiții în numele unei companii, ei pot fi totuși ghidați de emoții., în special, încercați să înțelegeți dacă un produs sau serviciu afectează probabilitatea percepută de cumpărător de eșec, anxietatea sau reputația la locul de muncă. Puteți utiliza Bain & 30″ elemente de valoare ” ale companiei și omologii săi B2B ca o foaie de parcurs pentru articularea modalităților în care compania dvs. oferă valoare clientului în acest context.
pune întrebări esențiale Harvard Business School
Institutul de strategie Harvard Business School & competitivitatea simplificată cum se scrie o propunere de valoare cu doar trei solicitări., La fel ca Thomson, Harvard susține că o propunere de valoare servește ca legătură între o companie și clienții săi:
„în timp ce lanțul valoric se concentrează intern pe operațiuni, propunerea de valoare este elementul de strategie care privește spre exterior clienții, la cererea afacerii. Strategia este fundamental Integrativă, reunind părțile cererii și ofertei.,”
pentru a crea o propunere de valoare integrată și coerentă, începeți prin brainstorming ca un grup în jurul acestor trei întrebări:
- ce clienți veți servi?
- ce nevoi ai de gând să îndeplinească?
- ce preț relativ va oferi o valoare acceptabilă pentru clienți și o rentabilitate acceptabilă pentru client?în funcție de produsul și serviciul dvs., poate avea sens să începeți cu prima sau a doua întrebare din listă., Împreună, toate trei creează un triunghi care vă poate duce mai aproape de o propunere de valoare succintă.
Sursa: Harvard Business School Institutului pentru Strategie & Competitivității
după Cum vă deplasați prin exercițiu, ia în considerare care este principalul „picior” de triunghi. De exemplu, este cea mai mare valoare pe care o oferiți în economiile de costuri? Sau este că oferiți un produs sau o experiență mai bună la o primă?de asemenea, gândiți-vă dacă compania dvs. extinde piața satisfăcând o nevoie care nu a fost realizată., Experții Harvard folosesc un exemplu excelent-iPad. Apple a creat o nouă cerere care nu a existat înainte ca tehnologia să intre pe piață.
încercați Formula Steve Blank pentru a vă distila informațiile
Steve Blank, un fost angajat Google care conduce cercul de pornire Lean, a observat că mulți fondatori de pornire subliniază caracteristicile în loc de beneficii atunci când încearcă să transforme informații mai detaliate într-o propunere de valoare succintă. În loc să rezume modul în care o companie oferă valoare clienților, liderii se blochează adesea în buruieni.,
Blank a văzut necesitatea unei formule simple pentru a transforma un brainstorm într-o propoziție simplă. Ne place distilarea perspective mai detaliate cu metoda lui:
ne ajuta (X) face (Y) de a face (Z).
Utilizați șablonul intuitiv Blank pentru a veni cu propria propunere de valoare. Amintiți-vă că primul lucru care vine în minte poate fi cel mai bun. Instinctul tău intestinal ar putea fi la fața locului aici, și asta face ca această soluție simplă să fie atât de valoroasă.,
Iată propunerea mea de valoare pentru afacerea mea de copywriting, de exemplu:
ajut echipele de marketing să rezoneze cu publicul țintă comunicând cu claritate și compasiune.
cafenea local poate avea o propunere de valoare care este similar cu acesta:
Putem ajuta clienții noștri locali să te simți bine și de a face bine prin alimentarea ei cu artizanal de cafea într-o comunitate concentrat spațiu.,
Deși s-ar putea fi gândit ca un grup cu alte două metode, de data asta, cere membrilor echipei de a finaliza acest exercițiu individual. Comparând și contrastând răspunsuri după aceea poate genera perspective utile cu privire la prioritățile fiecărei persoane.
cel mai important, pe măsură ce elaborați propunerea de valoare, utilizați limba pe care o folosesc clienții dvs. La Help Scout, spunem lucruri precum” e-mailurile alunecă prin fisuri”, pentru că asta spun clienții noștri despre problema pe care o ajutăm să o rezolvăm., Dacă nu scrieți propunerea dvs. de valoare așa cum ar scrie-o clienții dvs., va exista un decalaj mare între ceea ce spuneți și ceea ce aud. Când le folosești vocea, tai zgomotul.
6 Exemple de propunere de valoare
dincolo de înțelegerea modului de a scrie o propunere de valoare, vă ajută să vedeți cum o declarație puternică influențează și infuzează strategia unei companii. Deoarece exemplele de propuneri de valoare nu sunt neapărat același lucru cu copywriting-ul mărcii, nu avem acces la cuvintele exacte pe care o companie le folosește intern., cu toate acestea, dacă o companie face o treabă excelentă situându-și propunerea de valoare pe piață, vă puteți da seama, deoarece mesajul lor rezonează în lung și-n lat. Iată șase exemple moderne de propuneri de valoare care vă vor ajuta să înțelegeți modul în care propunerile de valoare vă pot ajuta să intrați pe o piață sau să creați una nouă.
Slack
Slack este un instrument de colaborare pentru echipe cu o platformă simplă, ușor de utilizat și capacitate de mesaje instantanee., Platforma este la fel de iubită de echipele de întreprindere și de startup-urile scrappy pentru capacitatea sa de a menține fluxul de lucru, indiferent de barierele de zi cu zi sau de complexitatea unui proiect. tot ceea ce face compania depinde de propunerea lor de valoare: Slack economisește timp prin ruperea silozurilor de comunicații și sisteme. Produsul lor aspiră să ia durerea de a lucra împreună on-line-și poate chiar face distractiv. Asta e ceva ce nici un alt produs a încercat sau a pretins să facă., deoarece au construit o propunere de valoare atât de puternică, Slack este percepută ca o alternativă plăcută la temutul inbox de e-mail și la alte instrumente. Abordarea lor funcționează. Slack este startup-ul SaaS cu cea mai rapidă creștere din toate timpurile și este folosit de 77% din companiile Fortune 500. în ciuda acestei creșteri legendare, Slack a spus faimos că este o afacere cu o echipă de vânzări în scădere, ceea ce este posibil numai datorită fundației pe care au stabilit-o cu o propunere de valoare formidabilă.,
Bloom & Sălbatice
Bloom & Wild este un on-line de livrare flori companie care simplifică procesul de comanda și de a primi flori de lux. Aron Gelbard, fondator și CEO, și-a explicat propunerea de valoare în anunțul de finanțare din 2017: „permitem să comandăm flori și cadouri din palma mâinii lor cu produse, modele și plăți mai bune.,”
Bloom & Wild face posibil pentru clienții pentru a le oferi flori în mai puțin de un minut, folosind smartphone-ul sau computerul; gând la gând la acțiune este aproape instantanee. După cum spune Gelbard, ” misiunea noastră este să facem trimiterea și primirea florilor o bucurie, folosind tehnologia pentru a transforma emoțiile într-o acțiune în cel mai simplu și mai frumos mod posibil. florile sunt la fel de simplu de primit., Sunt ambalate în cutii plate, astfel încât să poată fi livrate prin cutii poștale (sau cutii poștale), astfel încât nu este nevoie ca cineva să fie la îndemână pentru a le primi și sunt trimise ca muguri de flori închise pentru o înflorire mai lungă.în timp ce multe companii livrează Flori, Bloom & Wild se diferențiază oferind o experiență de client lină pentru toată lumea, precum și prețuri competitive, cu flori semnificativ mai ieftine decât media.,
Bloom & Sălbatice comunică propunerea de valoare atât de clar că clienții săi efectua o mare parte din sarcina grea de marketing pentru ei prin cuvânt-de-gura recomandari.când Airbnb a început să perturbe industria ospitalității, a trebuit să comercializeze două grupuri separate: oaspeții care doreau un loc unde să stea și gazdele care doreau să-și închirieze spațiile. Propunerea lor de valoare în doi: călătorii beneficiază de o experiență cu adevărat locală, iar gazdele beneficiază de venituri suplimentare.,
în propriile lor cuvinte, „Airbnb există pentru a crea o lume în care oricine poate aparține oriunde, oferind călătorii sănătoase locale, autentice, diverse, incluzive și durabile.”
camerele lor au adesea mai mult caracter decât hotelurile și sunt de obicei situate în cartierele în care trăiesc oamenii. Oaspeții învață din cunoștințele locale împărtășite de gazde și se simt ca acasă oriunde ar merge. Aceste surse diferite de valoare se înfășoară împreună în sloganul Airbnb: Belong Anywhere.pe măsură ce o afacere trece prin diferite stadii de creștere, propunerea sa de valoare este probabil să se schimbe, de asemenea., Inițial comercializat la fel de mult mai ieftin decât șederea într-un hotel, Airbnb a devenit acum o bază mainstream bazată pe experiență, cu o aripă premium numită „Airbnb Plus”, cu propria propunere de valoare.
Fjällräven
compania suedeză clasică de îmbrăcăminte și echipamente de exterior Fjällräven a fost fondată de Åke Nordin în 1960. El a proiectat produse funcționale (și calde) pentru cercetătorii profesioniști care fac expediții în nordul Scandinaviei. acum, brandul în vârstă de 60 de ani se confruntă cu o renaștere în rândul generațiilor mai tinere din Europa și America de Nord., Propunerea lor de bază este că vând produse de înaltă calitate, realizate în mod durabil, care echilibrează forma și funcția. Da, Clienții arată foarte bine purtând rucsacurile și încă mai pot urca pe un munte în mijlocul iernii.
angajamentul lor față de practicile de afaceri durabile apelează la aceiași consumatori conștienți care prețuiesc în aer liber, ceea ce le întărește propunerea de valoare. Fjällräven produce multe dintre propriile sale produse folosind propriul material G-1000, precum și propria ceară de Groenlanda, contribuind la propunerea sa de valoare de a oferi calitate și durabilitate., pentru că ei „ambarcațiunile de produse pentru o viață de amintiri,” clienții sunt mai mult decât dispuși să plătească prețurile lor premium.
Juniper Print Shop
când Jenny Komenda a lansat primul ei blog, Little Green Notebook, în 2007, a fost o tânără designer care și-a împărtășit proiectele DIY cu lumea. Un antreprenor la inimă, Komenda și-a dezvoltat setul de abilități și a urmat online într-un alt blog premiat, Juniper Home și omologul său iubit, Juniper Print Shop.,Komenda a construit un brand coerent care a promovat designul accesibil și a vorbit cu o propunere de valoare cheie care și-a motivat clienții: ajutând non-designerii să creeze o casă frumoasă fără a rupe banca.
conținutul ei răspunde la această întrebare în mii de moduri diferite, iar noul braț al afacerii sale oferă o soluție simplă pentru a găsi artă accesibilă — una dintre cele mai dificile provocări de-a lungul drumului. Ea a lansat un magazin de imprimare oferind munca de femei artiști și fotografi cu descărcări digitale simple și printuri fizice, care sunt rentabile și ușor de instalat., propunerea de valoare a lui Juniper prinde viață în detaliile tipografiei — de la link-uri la rame IKEA accesibile-și sugestiile unice ale lui Jenny (cumpărați un cadru vintage, investiți într-un covor personalizat).
mi-am găsit animalul
mi-am găsit animalul este o companie pentru câinii de salvare și proprietarii lor. În 2006, Bethany Obrecht și Anna Conway s — au întâlnit întâmplător-amândoi aveau câini de salvare pe nume Walter și au devenit repede prieteni., interesul lor comun pentru meșteșuguri (și o rudă pescar) a determinat cele două mame de câine să proiecteze și să creeze leashes din frânghie nautică care rezistă la sute de kilograme de tragere. Fiecare lesă are o etichetă de alamă cu cuvântul „găsit” scris pe ea cu un font simplu. de atunci, compania și-a extins liniile de produse pentru a include alte accesorii și consumabile pentru câini, cum ar fi paturi pentru câini, totes și jucării.
s-a găsit propunerea de valoare a animalului meu este simplă: susțineți o companie care donează o parte din profiturile sale grupurilor de salvare a animalelor prin echiparea propriei dvs. salvări în produse de calitate., Compania a dat bani (și leashes) peste 64 de organizații non-profit care ajută animalele de companie abandonate sau neglijate, astfel încât clienții să știe că achizițiile lor fac diferența.
această propunere de valoare este coaptă în fiecare aspect al Find My Animal, în special în marketingul lor. Echipa lor prezintă rescue dogs care au nevoie de case în față și în centru pe site-ul lor web și pe conturile lor de social media. În plus, eticheta lor de social media #foundmyanimal aduce conștientizarea adopției animalelor.
au lansat chiar proiectul Rescue Orange: un program buy-one-donate-one lesa., Pentru proprietarii de câini care sunt la fel de devotați salvării altor pui, așa cum sunt pentru ei, cumpărarea de la această companie nu este un brainer.
cele mai bune propuneri de valoare evoluează odată cu clienții
acum, când puteți răspunde la întrebarea „ce este o propunere de valoare?”câteva moduri diferite, sunteți gata pentru a ajunge la locul de muncă. Chiar dacă aveți deja o propunere de valoare în loc, ia în considerare sculptură în timp să-l revizuiască.pe măsură ce clienții și piețele se schimbă în timp, compania dvs. ar trebui să evolueze și ea., În loc să faceți presupuneri despre comunitatea dvs. pe baza nevoilor din trecut și a comportamentelor de cumpărare, creați bucle de feedback, astfel încât să fiți mereu la curent. ascultând clienții în timp real, vă configurați compania să-și dezvolte propunerea de valoare și să răspundă nevoilor comunității dvs. pe măsură ce crește.
