La un moment dat în cariera ta, chiar dacă nu sunteți un agent de vanzari, ai de gând să aibă de a vinde ceva — fie că e ideea ta, echipa ta, sau pe tine. Deci, cum vă puteți îmbunătăți abilitățile de vânzări, mai ales dacă nu pitch oameni de multe ori? La ce ar trebui să vă concentrați mai întâi? Și ce ar trebui să faci dacă pierzi o vânzare?
Ce spun experții
vânzarea are un rap rău, spune Thomas Steenburgh, profesor la Universitatea din Virginia Darden School of Business., „Foarte puțini părinți spun că doresc ca copiii lor să crească pentru a fi un agent de vânzări”, spune el. Studenții săi de MBA nu sunt diferiți. „Mulți dintre ei îmi spun că vânzările sunt ceva ce nu vor să facă niciodată în cariera lor.”Și totuși, spune el,” vânzările sunt cea mai fundamentală abilitate.”Scott Edinger, fondatorul Edinger Consulting Group și autorul The Hidden Leader, spune că rezistența la vânzări provine dintr-o „idee învechită că vânzarea îi împinge pe oameni să cumpere ceva ce nu doresc, nu au nevoie sau nu își pot permite.”Dar această noțiune este depășită. „Vânzarea mută pe altcineva la acțiune”, spune el., Și asta este parte integrantă a vieții profesionale. „Dacă vă uitați la lucrurile pe care le faceți pe parcursul zilei, de la întâlniri interne cu colegii până la apeluri ale clienților, aproape toate interacțiunile dvs. implică o formă de vânzare.”Iată cum să obțineți mai bine la ea.
Reflect
Noțiuni de bază confortabil cu vânzări necesită o „înțelegere a ceea ce este de vânzare”, spune Edinger. Deplasați-vă dincolo de clișeul vânzătorului de mașini uzate. „Vânzarea nu înseamnă a pune presiune nejustificată și a vorbi neîncetat”, în timp ce” poartă un costum de poliester albastru deschis”, spune el., Mai degrabă, vânzarea ” este convingătoare, inspirată și conducătoare.”Obiectivul dvs. este” să lucrați în colaborare” cu un client sau coleg „pentru a conduce schimbarea.”Pentru a intra în mentalitatea potrivită, Steenburgh recomandă să reflectați asupra experiențelor dvs. pozitive din trecut ca client. „Când vă gândiți la cele mai bune interacțiuni de vânzări pe care le-ați avut în viața dvs., este aproape ca și cum vânzătorul nu a fost acolo”, spune el. Vânzătorul a fost doar „o persoană care a avut un interes real în problema dvs. și vă ajuta să o rezolvați.”oamenii cumpără din două motive”, spune Steenburgh., Fie au o problemă de afaceri care trebuie rezolvată, fie au o nevoie personală, cum ar fi dorința de a avansa în organizație” că ideea ta ajută la accelerare. Este treaba ta să-ți dai seama de motivațiile clienților tăi: „Ce ar fi nevoie pentru ca șeful tău să semneze un proiect sau pentru a-ți face clienții încântați de ceea ce ai de oferit?”spune Edinger. Faceți-vă cercetarea vorbind cu oamenii pe care încercați să îi câștigați și cu alții care știu, cu mult înainte de a vă face propunerea. Gândiți-vă la ce informații trebuie să descoperiți. „Fii empatic., Concentrați-vă pe înțelegerea celeilalte părți — ce trebuie să realizeze și cum măsoară succesul.”Acest lucru vă va ajuta să vă adaptați recomandările.
planul și practica
Crafting pitch dvs. de vânzări nu ar trebui să fie un efort solo. Edinger sugerează înscrierea „unui coleg sau manager de încredere „la” jocul de rol”, astfel încât să puteți” vedea ce funcționează și ce nu. „obiectivul dvs. este” să înțelegeți cum se simte și sună fluxul acestor conversații.”Colegul dvs. vă poate instrui cu privire la modul în care vă întâlniți și cum să vă îmbunătățiți livrarea. Steenburgh recomandă practicarea în fața începătorilor., „Vorbește cu cineva care nu este expert în domeniu, cum ar fi bunica ta”, spune el. „Întrebările ei vă vor ajuta să încadrați problema.”Sansele sunt, prima încercare la un pitch va pierde marca. „Oamenii petrec atât de mult timp în capul lor, gândindu-se la ideea lor, încât nu reușesc să atragă legătura cu modul în care produsul va îmbunătăți viața altcuiva”, spune el.
stai calm și nu te lăuda
chiar și cu o pregătire meticuloasă, smoale pot merge într-o parte. Adrenalina ta este în creștere, așa că s-ar putea să ajungi să vorbești prea mult sau să nu reușești să ajungi rapid la punct., Nu există o soluție ușoară, spune Edinger. Sfatul lui: „Chill out.”Încercați să” relaxați-vă expresiile faciale” și să vă păstrați limbajul corpului încrezător și liber. Verificați tonul și ritmul. „Nimeni nu vrea să fie ținut prelegeri. Fii respectuos”, dar nu prea respectuos, adaugă el. „Stabiliți o interacțiune la nivel de egal. Nu cerșești pe genunchi îndoit.”O altă problemă comună, spune Steenbergh, este” să-ți lași ego-ul să stea în cale.”Uneori, ești prins în” vorbind despre punctele tale forte și nu despre ceea ce vrea omologul tău”, spune el. „În cel mai bun caz, persoana se plictisește., Și cel mai rău, trimite un mesaj că ești pentru slujbă.”
închideți afacerea
a fi bun la vânzare înseamnă că amândoi „înțelegeți” clientul „și înțelegeți calea pe care trebuie să o parcurgă pentru a cumpăra”, spune Steenburgh. Este rar ca cineva să muște imediat la auzul pitch – ului tău — indiferent cât de strălucitor este. Omologul dvs. „ar putea avea nevoie să evalueze impactul financiar al unei astfel de achiziții”, să revizuiască concurenții sau să verifice cu o creștere mai mare înainte de a semna. Indiferent de ce poate fi următoarea fază, ar trebui să „cereți permisiunea de a merge mai departe.,”El recomandă să spună ceva de genul:” sunteți gata să faceți următorul pas? Ce altceva pot face pentru a vă ajuta să luați această decizie?”Fii” flexibil ” și dispus să brainstorming, spune Edinger. Gândiți-vă la modurile în care puteți „lucra împreună în colaborare pentru a îmbunătăți un produs, un serviciu sau o idee.”În cazul în care răspunsul este NU, sau nu încă, utilizați posibilitatea de a sonda ușor. „Noua idee este prea amenințătoare? Prea dificil? Sau prea scump?”
gândiți-vă pe termen lung
vânzătorii veterani știu că este posibil ca „veți eșua mai mult decât veți reuși”, spune Steenburgh., „Trebuie doar să ai curajul să continui să mergi mai departe.”Pentru a invoca acel curaj, amintește-ți că nu este întotdeauna despre tine.”Omologul dvs. trebuie să țină cont de multe interese. Amintiți-vă, de asemenea, că vânzările sunt rareori „o afacere unică și făcută.”Dacă pitch-ul tău nu reușește, întoarce-te la țintă în trei luni și întreabă-te:” cum merge? Sunt satisfăcute nevoile dvs.?”În cazul în care acestea sunt, mare, dar dacă nu,” s-ar putea avea o altă lovitură. „Gândiți-vă la imaginea de ansamblu.”
principii de reținut
Do:
- cercetarea ta., Aflați ce este important pentru omologul dvs. și ce probleme de afaceri încearcă să rezolve.
- Role-play pitch-ul cu un coleg de încredere și cere feedback cu privire la modalitățile de a îmbunătăți prezentarea
- cere permisiunea de a merge mai departe după pitch-ul inițial prin a spune ceva de genul, „Ești gata să facă următorul pas?”
nu:
- tensionată. Relaxați-vă expresiile faciale și păstrați-vă limbajul corpului liber.
- vorbește prea mult — și mai ales nu te lăuda. Concentrați-vă asupra modului în care vă puteți ajuta omologul.,
- bate-te dacă nu ai succes. Gândește-te în ansamblu. Păstrați legătura și căutați oportunități de a încerca din nou.
Studiu de Caz #1: de a Dezvolta o înțelegere a nevoilor clientului, și arată îngrijorare empatică
Damian Vaughn, director de programe la BetterUp, un San Francisco–firma care se conectează angajații cu nivel executive coaching, consideră că a fi bun la vânzări înseamnă că ai înțeles atât „politice și personale element” în spatele fiecare decizie de cumpărare.,
„trebuie să puteți conecta punctele dintre nevoile de afaceri și nevoile lor personale”, spune Damian, Un fost jucător NFL transformat în Antreprenor. „Și trebuie să arătați îngrijorare empatică.mai devreme în cariera sa, Damian a lucrat ca consultant în management. El a vrut să vândă evaluarea organizațională a companiei sale și serviciile de dezvoltare a conducerii către „George”, un CEO care a preluat frâiele unei firme de tehnologie pregătită pentru o mare schimbare.înainte de a-și dezvolta pitch-ul, Damian și-a făcut cercetările., „Trebuia să înțeleg mediul macroeconomic mai larg în care lucra George”, spune el.el a vorbit cu colegii lui George pentru a dezvolta o înțelegere mai profundă a motivațiilor personale ale CEO-ului. Conversațiile au fost luminoase. „George a fost un CEO experimentat, dar nu un veteran, iar aceasta a fost prima sa transformare”, spune el. „A vrut să ofere rezultate în afaceri, dar a avut și o nevoie de semnificație. El a vrut să demonstreze că el a aparținut în această orbită.în plus, George era dornic să se conecteze cu angajații săi., „Componenta oamenilor a fost foarte importantă pentru el”, spune Damian.el a folosit aceste informații pentru a adapta pitch lui George. A fost subtil: „mesageria a fost că succesul pe care urma să-l obținem se va lega direct de el”, spune el.Damian a demonstrat, de asemenea, modul în care serviciile sale de consultanță i-ar permite lui George „să se angajeze și să colaboreze cu angajații săi. I-am arătat cum toată lumea s-ar simți conectat.la începutul pitch-ului, Damian a oferit o scurtă trecere în revistă a serviciilor companiei sale. Apoi s-a oprit. Era rândul lui George să vorbească., „Am ascultat viziunea și intențiile lui George”, spune el.după ce George a terminat, Damian și-a prezentat cazul. „Soluția noastră a fost ceea ce sunt sigur că m-am simțit ca un serviciu personalizat”, spune el. „A fost ceea ce afacerea avea nevoie și ceea ce dorea.”
George a semnat, iar angajamentul de succes a durat aproximativ 18 luni.studiu de caz #2: Învață din greșeli și fii dispus să colaborezi cu clienții tăi la o soluție
David Neenan, președinte internațional la TransUnion, o agenție de raportare a creditelor de consum, participă adesea la întâlniri de vânzări la nivel de C-suite., „Nu sunt agent de vânzări, dar trebuie să reprezint tot ce este mai bun din ceea ce facem și de ce este relevant”, spune el.
la început, a făcut greșeli. „Uneori am venit cu prea multe idei despre locul în care am putea fi de ajutor și l-am copleșit pe ascultător”, spune el. „Am învățat că vânzările necesită disciplină și că trebuie să aleg și să aleg despre ce să vorbesc odată ce înțeleg problema clientului.”
alteori, „am plecat regretând că nu am făcut” întrebarea „sau că nu am făcut-o suficient de agresiv”, spune el., Acum știe că echipa are nevoie de cineva în întâlnire care ” nu se teme să ceară clientului să se angajeze la un pas următor.”
el spune că a luat multe de la cei mai buni agenți de vânzări ai TransUnion și de la conversațiile cu clienții: „un client mi-a spus odată:” un agent de vânzări bun te duce acolo unde vrei să mergi. Un agent de vânzări excelent te duce acolo unde trebuie să mergi” și este adevărat”, explică el.cu câțiva ani în urmă, David se afla într-o întâlnire de vânzări cu o bancă mare care dorea să reducă procesul de aprobare pentru solicitanții de credit la mai puțin de 10 secunde.,
„am înțeles că acest lucru nu va fi o soluție rapidă, pentru că nu aveam o soluție off-the-shelf”, își amintește el. „A trebuit să facem câteva salturi înainte și să facem brainstorming cu clientul pentru a vedea cum am putea construi un model sau un cadru pentru a rezolva problema.David se bucură de acest tip de colaborare. „Lucrez în 30 de țări și îmi place să împărtășesc experiențe de pe alte piețe, luând ceea ce știm că funcționează pe piața a și aplicându-l pe piața B”, spune el. „Atunci începeți să folosiți cuvântul noi, ca în” rezolvăm problema împreună.””
