voi ajunge la sfaturile mele pentru vânzarea de încălțăminte, dar mai întâi, o poveste despre modul în care cunoștințele mele de formare în vânzări cu amănuntul au început la picioarele altora.
am trecut prin facultate în anii ‘ 70 ca vânzător de pantofi pentru bărbați. Magazinul meu de pantofi a fost condus de un manager de vânzări al cărui motto simplu a fost,”vinde pantofi.”
au fost cinci dintre noi pe podea, în orice moment, care a fost o problemă pentru un 700 mp. ft. magazin. Cu toții am fost însărcinați să lucrăm împotriva unui salariu pe oră (denumit și „tragerea la sorți”.”) Din acest motiv, am avut un sistem ups, la fel ca în baseball., Procesul a funcționat astfel…odată ce ați angajat un client, v-ați dus la partea de jos a comenzii. Pe măsură ce au venit destui clienți, ați progresat comanda. Când a fost Dvs. „în sus”, care a însemnat trebuie să aștepte pe următorul client.
indiferent dacă le-ați vândut sau nu, aceasta a fost șansa dvs. de a face o vânzare.
sufla asta, și te-ai întors în partea de jos.
nu le satisfaceți și aveți returnări de produse care vă taie salariul.,
Din acest motiv, a trebuit să construiți rapid încrederea cu un client și, știind cât de mult urăsc băieții să facă cumpărături, le-a fost ușor să-și scoată achizițiile anuale de încălțăminte. Ceea ce a însemnat întotdeauna căutarea biletului mai mare prin a ajuta clientul să obțină ceea ce și-a dorit.
vânzarea de pantofi într-un magazin trebuie să fie mai bună decât online.
atunci, și încă astăzi, majoritatea funcționarilor din magazinele de încălțăminte ar cere doar mărimea unui tip atunci când a luat un pantof. Echipa noastră de vânzări a răspuns întotdeauna Clientului: „să verificăm acest lucru, deoarece un picior ar putea fi mai mare decât celălalt.,”
am vrut cu adevărat să găsim dimensiunea exactă:
-
#1 Pentru că ne-a economisit timp, jumătate din timp tipul a fost oprit de o dimensiune din ceea ce ne-a spus.#2 Pentru că dacă nu ați știut de la început de lungimea și lățimea pe care tipul a avut picioare foarte înguste sau late, sau în cazul în care căpută lui a fost prea mare sau mică, s-ar limita în mod automat alegerile persoana de vânzări a trebuit să lucreze cu.după ce am înțeles de ce am măsurat pe toată lumea, procesul de vânzare a fost apoi să se potrivească mental piciorului clientului și ceea ce au spus că caută înainte de a merge la depozit.,în acest fel, în cazul în care clientul a avut opțiuni limitate, stagiarul ar putea colecta toate alegerile sale dintr-o dată, economisind timpul clientului și maximizând oportunitățile de vânzare. Această strategie de vânzări a ținut, de asemenea, cursanții dintr-o conversație despre caracteristicile și beneficiile de pe podeaua de vânzări despre motivul pentru care un anumit produs a fost atât de bine realizat sau de ce s-ar potrivi piciorului unui Client, doar pentru a merge la depozit și a descoperi că nu există pantofi în dimensiunea clientului.
up-ul dvs. ar fi fost irosit…,când am preluat magazinul, am instruit vânzătorii de încălțăminte pentru bărbați să scoată patru cutii de încălțăminte; perechea solicitată, o pereche în aceeași culoare, dar stil diferit, perechea solicitată inițial într-o altă culoare și casual.după ce clientul a decis pe perechea originală, el ar cere invariabil agent de vânzări, „ce este în acele cutii?”Acest lucru este mult mai ușor de vânzare atunci când cere, mai degrabă decât vă împinge.
agentul de vânzări ar răspunde: „Am găsit alte câteva în spate., Doriți să vedeți mai multe în dimensiunea dvs.?”Clientul ar răspunde, 99 din 100 de ori,” da.”Adesea ar cumpăra două sau trei perechi de pantofi în care multe magazine de încălțăminte ar fi vândut doar una, dacă asta.autorul de renume mondial Paco Underhill și-a împărtășit sfaturile pentru vânzarea de încălțăminte pe baza propriilor 30 de ani de cercetare:
cum să vinzi pantofi într-un magazin de vânzare cu amănuntul
1) Ia clientul să se așeze. Pe măsură ce îmbătrânim, una dintre deciziile subconștiente pe care le luăm se bazează pe înălțimea scaunelor., Vă recomandăm un departament de pantofi / Magazin au trei înălțimi atât de scurt, clienții medii și înalte au alegeri naturale.
2) sistemele Ups în vânzare nu funcționează. Un sistem Ups este un ordin ciugulit de care așteaptă pe următorul client. Ultimul care interacționează cu un client este „sus” pentru următoarea persoană care intră pe ușă. Dar următoarea persoană de vânzări nu lucrează la vânzările de sucuri. Personalul de vânzare au nevoie de formare, direcție și strategie – care este cea mai bună persoană pentru a servi clientul care tocmai sa așezat? De asemenea, rețineți, femeile musulmane bogate nu le place picioarele lor fiind atins de un om ciudat., Dă-le un asociat de vânzări de sex feminin.
3) furnizați oglinzi de lungime completă. Pantofi, în special pantofi pentru femei sunt cumpărate pentru a compliment un costum. Magazine de pantofi high-end ar trebui să ia în considerare o cameră de schimbare.4) Faceți-o evidentă între încălțămintea pentru femei și bărbați. În pantofii atletici o separare clară și lipsită de ambiguitate a bărbaților și a femeilor. fetele nu sunt amenințate de sexul pantofului, băieții sunt.
mulțumesc,5) furnizați diferite suprafețe de pardoseală. Vânzarea de pantofi atletici sau de drumeții gândiți-vă la o pistă de testare. Cu cât „aspectul” este mai lung, cu atât este mai probabil vânzarea.,
Iată cinci sfaturi de la vânzarea de pantofi care au făcut ca magazinul meu să aibă succes:
1. Un accent unificat pe ceea ce a fost locul de muncă #1: Vindem pantofi.
2. Nu presupunând, confirmând ce mărime au crezut că sunt.
3. Noțiuni de bază înainte de întoarce.
4. Păstrarea opțiunilor deschise.
5. Stârnind curiozitate.
Vezi și:
vânzări mai bune prin implicarea clienților
În concluzie
știu o mulțime de oameni care au făcut bani de vânzare în industria de vânzare cu amănuntul – în special în pantofi. Întreaga experiență a fost una de răsfăț și catering pentru client.,
contrastează cu procesul de vânzare acum – că trebuie să încerci pe pantofii tăi după ce ai cerut dimensiunea și ai încercat să-ți dai seama dacă se potrivesc. Nu e de mirare atât de mulți proprietari sunt nervos despre on-line !
Pentru că aici e lucru, în cazul în care toate funcționarul poate face este rula și prelua produse dintr – o magazie – fie ajutat de un iPad sau nu-se adaugă nici o valoare la tranzacție.
acel job part-time care vinde pantofi este locul în care am învățat pentru prima dată o mare parte din ceea ce predau și astăzi despre persuasiune, abilități de prezentare, energie, tehnici de vânzare în retail, lucru în echipă și succes.,în zilele noastre, studiez și pun la îndoială ceea ce părea atât de simplu și încerc să pun în cuvinte ceea ce este atât de greu pentru atât de mulți.
asta pentru că….
clientii nu realizeaza ca atunci cand au o experienta exceptionala nu este intamplator, ci prin instruirea oferita echipei de vanzari.
comercianții cu amănuntul de toate dimensiunile trebuie să se întoarcă la elementele de bază și să se uite la cine angajează pentru podeaua de vânzări, cum sunt la bord și cum instruirea în vânzări cu amănuntul poate fi reciproc avantajoasă pentru toți.,
pentru a vedea cum mi-am luat anii de instruire în vânzări și am intrat într-o experiență de instruire online numită SalesRX, care a crescut vânzările în întreaga lume, Vizionați demo-ul de mai jos.pentru a aprofunda instruirea în vânzări, consultați aceste postări:
Zece sfaturi de vânzare cu amănuntul
Misiune posibilă-antrenați-vă echipa de vânzări cu amănuntul despre cum să vindeți
Cum să obțineți o percepție pozitivă a clienților despre marca dvs.
