Ce face un bun agent de vânzări

cu mai mult de 35 de ani în urmă, industria asigurărilor sa angajat într-un program intensiv pentru a rezolva problema cifrei de afaceri costisitoare și risipitoare în rândul agenților săi. Estimările de la acel moment au indicat că a existat o cifră de afaceri mai mare de 50% în primul an și aproape 80% în primii trei ani. După cheltuielile de milioane de dolari și 35 de ani de cercetare, cifra de afaceri din industria asigurărilor rămâne aproximativ 50% în primul an și 80% în primii trei ani.care este costul acestei cifre de afaceri? Aproape incalculabil., Luați în considerare:

• sumele substanțiale plătite vânzătorilor noi ca salariu, se bazează pe comisioane, conturi de cheltuieli și așa mai departe, care sunt irosite atunci când acei vânzători nu reușesc să vândă;

• costurile uimitoare ale companiei, în timp, bani și energie, de recrutare, selectare, instruire și supraveghere a bărbaților care, în mod inerent, nu au capacitatea de a reuși; și

oralul, teritoriul ars permanent și altele asemenea.

ce reprezintă această ineficiență costisitoare?, Practic acest lucru: companiile pur și simplu nu au știut ce face un om capabil să vândă și altul nu. După cum a observat Robert N. McMurry:

nevoia evidentă pentru o metodă mai bună de selecție a vânzărilor ne-a determinat să ne angajăm în șapte ani de cercetare pe teren în acest domeniu. Articolul care urmează se bazează pe informațiile pe care le-am obținut cu privire la caracteristicile de bază necesare pentru ca un vânzător să poată vinde cu succes. Confirmarea faptului că suntem pe drumul cel bun este puterea predictivă a instrumentului de selecție (baterie de teste) pe care l-am dezvoltat din aceeași cercetare; Vezi expoziția „cât de bine a prezis un Instrument care măsoară empatia și Ego Drive succesul vânzărilor.,”

Cât de Bine un Instrument de Măsurare Empatie și Ego-ul Disk Prezis Succesul în Vânzări

Două lucruri Esențiale

teoria de bază este că un bun vânzător trebuie să aibă cel puțin două calități de bază: empatie și ego-ul disk.

capacitatea de a simți.

empatia, capacitatea centrală importantă de a simți așa cum face celălalt coleg pentru a-i putea vinde un produs sau un serviciu, trebuie să fie posedată în mare măsură. A avea empatie nu înseamnă neapărat a fi simpatic. Se poate ști ce simte celălalt coleg fără a fi de acord cu acel sentiment., Dar un vânzător pur și simplu nu se poate vinde bine fără capacitatea neprețuită și de neînlocuit de a obține un feedback puternic de la client prin empatie.o paralelă ar putea fi trasată în această legătură între vechile arme antiaeriene și noile rachete atrase de căldură. Cu vechiul tip de armă balistică, artileristul avea să țintească un avion, corectându-se cât de bine putea pentru windage și driftage, apoi foc., În cazul în care shell ratat de doar câțiva centimetri din cauza unei erori ușoare în calcul sau pentru că avionul a luat măsuri evazive, dor ar putea la fel de bine au fost de sute de metri pentru tot binele a făcut.acesta este vânzătorul cu empatie slabă. El vizează ținta cât de bine poate și continuă de—a lungul traseului său de vânzări; dar dacă ținta sa—Clientul-nu reușește să funcționeze așa cum a fost prevăzut, vânzarea este ratată.,pe de altă parte, noile rachete, dacă se află oriunde în apropierea țintei, devin atrase de căldura motorului țintei și, indiferent de acțiunea sa evazivă, ajung în cele din urmă acasă și își ating ținta.acesta este vânzătorul cu empatie bună. El simte reacțiile clientului și este capabil să se adapteze la aceste reacții. El nu este pur și simplu legat de o pistă de vânzări pregătită, ci funcționează în ceea ce privește interacțiunea reală dintre el și client., Simțind ceea ce simte clientul, el este capabil să schimbe ritmul, să se dubleze pe drumul său și să facă orice modificări creative ar putea fi necesare pentru a ajunge acasă la țintă și pentru a închide vânzarea.

trebuie să cucerești.

a doua dintre calitățile de bază absolut necesare unui bun vânzător este un anumit tip de ego drive care îl face să-și dorească și să aibă nevoie să facă vânzarea într-un mod personal sau ego, nu doar pentru ca banii să fie câștigați. Sentimentul său trebuie să fie că trebuie să facă vânzarea; clientul este acolo pentru a-l ajuta să-și îndeplinească nevoia personală., De fapt, pentru vânzătorul de top, vânzarea-cucerirea-oferă un mijloc puternic de îmbunătățire a ego-ului său. Imaginea sa de sine se îmbunătățește dramatic în virtutea cuceririi și se diminuează odată cu eșecul.din cauza naturii tuturor vânzărilor, vânzătorul nu va reuși să vândă mai des decât va reuși. Astfel, din moment ce eșecul tinde să-și diminueze imaginea de sine, ego-ul său nu poate fi atât de slab încât imaginea de sine săracă continuă prea mult timp. Mai degrabă, eșecul trebuie să acționeze ca un declanșator—ca o motivație spre eforturi mai mari—care, cu succes, va aduce îmbunătățirea ego-ului pe care îl caută., Un echilibru subtil trebuie găsit între (a) un ego parțial slăbit în exact modul corect de a avea nevoie de o mare îmbunătățire (vânzarea) și (b) un ego suficient de puternic pentru a fi motivat de eșec, dar pentru a nu fi spulberat de acesta.

empatia vânzătorului, cuplată cu ego-ul său intens, îi permite să se acomodeze eficient pe țintă și să facă vânzarea. El are unitatea, nevoia de a face vânzarea, iar empatia lui îi oferă instrumentul de conectare cu care să o facă., în această discuție despre relația dintre empatie și ego-ul de a vinde cu succes, vom trata acești factori dinamici ca caracteristici separate. Într—adevăr, ele sunt separate prin faptul că cineva poate avea o mare empatie și orice nivel de unitate ego-extrem de puternic la extrem de slab. Cineva cu empatie slabă poate avea, de asemenea, orice nivel de unitate ego. Cu toate acestea, ca factori determinanți ai capacității de vânzare, empatia și ego-ul acționează și, de fapt, se consolidează reciproc.,persoana cu un ego puternic are o motivație maximă pentru a utiliza pe deplin orice empatie pe care o posedă. Având nevoie de vânzare, nu este probabil să-și lase empatia să se reverse și să devină simpatie. Ego-ul său nevoie de cucerire nu este de natură să-i permită să parte cu clientul; în schimb, îl stimulează să folosească cunoștințele sale de client pe deplin pentru a face vânzarea.

pe de altă parte, persoana cu un ego puțin sau deloc este puțin probabil să-și folosească empatia într-o manieră convingătoare., El înțelege oamenii și poate știe foarte bine ce lucruri ar putea spune pentru a închide vânzarea în mod eficient, dar înțelegerea lui este apt să devină simpatie. Dacă nu are nevoie de cucerire, cunoștințele sale despre nevoile reale ale potențialului client îi pot spune că, de fapt, clientul nu ar trebui să cumpere. Deoarece nu are nevoie de vânzare într-un sens personal interior, el nu poate convinge clientul să cumpere. Așadar, spunem frecvent în evaluările potențialilor vânzători: „acest om are o empatie fină, dar nu este probabil să o folosească persuasiv—nu o va folosi pentru a închide.,astfel ,există o relație dinamică între empatie și ego. Este nevoie de o combinație a celor două, fiecare lucru pentru a consolida celălalt—fiecare permițând celuilalt să fie utilizat pe deplin—pentru a face vânzătorul de succes.

nevoia de echilibru.

este nevoie de un ego foarte special, echilibrat pentru a avea nevoie de vânzare intens și totuși să permită vânzătorului să privească îndeaproape clientul și să beneficieze pe deplin de o percepție empatică a reacțiilor și nevoilor clientului.astfel ,există o serie de permutări posibile de empatie și de conducere., Un om poate avea un grad ridicat de empatie și unitate (ED), sau puțin de fie (ed), sau două tipuri de combinații între (Ed și eD). De exemplu:

ED-un agent de vânzări care are o mare empatie și o puternică unitate de vânzări interioare va fi la sau aproape de partea de sus a forței de vânzări.Ed-un agent de vânzări cu empatie fină, dar prea puțină unitate poate fi o persoană splendidă, dar nu va putea să-și închidă tranzacțiile în mod eficient. Acesta este ” tipul de treabă.”Toată lumea îl place și, din toate aparențele, ar trebui să se dovedească a fi unul dintre cei mai buni oameni din forță. El cumva „nu-l face.,”Oamenii ajung să-l placă, dar cumpără de la compania de pe stradă. El este adesea angajat pentru că are calități personale atât de fine. Cu toate acestea, capacitatea sa de închidere este slabă. El se va înțelege cu clientul, îl va înțelege și îl va aduce aproape de închidere; dar el nu are acea foame interioară pentru a muta clientul final cu un picior la vânzarea efectivă. Acesta este ultimul element al vânzării—închiderea—pe care empatia singură nu o poate realiza și în care calitatea asertivă a ego drive devine esențială esențială., eD-un agent de vânzări cu mult drive, dar prea puțină empatie va Buldozer drum prin intermediul unor vânzări, dar el va fi dor de o mare de multe și va răni angajatorul său prin lipsa lui de înțelegere a oamenilor.ed-un agent de vânzări fără prea multă empatie sau unitate nu ar trebui să fie de fapt un agent de vânzări, deși un mare număr de agenți de vânzări prezenți se încadrează în acest grup., Un angajator ar evita mult durere de a găsi acest lucru în avans, înainte de atât de mult efort este cheltuit în încercarea de a angaja, tren, și lingura-feed un om care nu are în el dinamica de bază pentru a avea succes.deoarece selecția vânzătorilor de top este potențial de o valoare atât de enormă, de ce, s-ar putea întreba, a existat atât de puțin succes până în prezent în dezvoltarea metodelor de preselectare eficientă?de cel puțin 50 de ani, psihologii lucrează foarte mult în domeniul testării., Aproape fiecare aspect al personalității umane, comportament, atitudine, și capacitatea are la un moment sau altul vin sub controlul tester. Au existat unele succese notabile în testare, mai ales, probabil, în zonele IQ și mecanice-capacitatea. De testare târziu, personalitate, mai ales cu utilizarea tot mai mare de tehnici proiective, a câștigat un anumit nivel de sofisticare. Zona care a fost până în prezent cea mai stearpă a succesului științific real a fost testarea aptitudinilor, unde aptitudinea constă în dinamica personalității, mai degrabă decât în abilitățile mecanice simple.,

patru motive.

abilitatea de a vinde, o aptitudine extrem de umană și total nonmecanică, a rezistat încercărilor de a o măsura eficient. Motivele acestui eșec până în prezent sunt multe, dar se pare că există patru cauze de bază pentru eșecul testului de aptitudini de vânzări.

1. Testele au fost în căutarea de interes, nu capacitatea.

conceptul potrivit căruia interesul unui om este echivalent cu capacitatea sa este poate cea mai mare cauză a eșecului testului., Astfel, testele au fost dezvoltate prin punerea întrebărilor vânzătorilor de succes sau a oamenilor de succes din alte domenii, cu presupunerea că, dacă un solicitant exprimă același tip de interes ca un vânzător stabilit, și el va fi un vânzător de succes.această presupunere este greșită pe față. Din punct de vedere psihologic, interesul nu este egal cu aptitudinea. Chiar dacă cineva este interesat de exact aceleași lucruri specifice ca Mickey Mantle sau Willie Mays, acest lucru, desigur, nu indică în niciun fel posesia unei abilități de baseball similare., În egală măsură, faptul că o persoană ar putea avea același model de interes ca un vânzător de succes nu înseamnă că poate vinde. Chiar dacă vrea să vândă, nu înseamnă că poate vinde.

2. Testele au fost eminamente ” fakable.”

atunci când o persoană solicită un loc de muncă, el, evident, va încerca să-i spună potențialului angajator orice crede că angajatorul vrea să audă. Având în vedere o anumită cantitate de informații, solicitantul va ști că ar trebui să spună că ar fi „mai degrabă un vânzător decât un bibliotecar”, indiferent de preferința sa reală., El știe că ar trebui să spună că „mai degrabă ar fi cu oamenii decât acasă citind o carte bună”, că „preferă să vorbească cu un grup PTA decât să asculte muzică bună” sau că „mai degrabă ar conduce o discuție de grup decât să fie un pădurar. există manuale pe piață cu privire la modul de a bate testele de aptitudini de vânzări, dar, chiar și fără un astfel de manual, persoana inteligentă medie poate vedea rapid ceea ce este căutat și apoi să dea testerului ceea ce vrea testerul., Astfel, testele pot reuși pur și simplu să-i examineze negativ pe cei care sunt atât de neinteligenți încât nu pot vedea modelul special de răspuns căutat. Cu alte cuvinte, din moment ce sunt prea plictisitoare pentru a falsifica, ele pot fi ecranate. Cu toate acestea, intervievatorul perceptiv este probabil să observe acest tip de prostie chiar mai repede decât testele și probabil că poate face o treabă mai bună a acestui screening negativ decât testul mediu fakable.

3. Testele au favorizat conformitatea grupului, nu creativitatea individuală.,

criticii recenți ai testării psihologice denigrează testerii care caută conformitatea și modurile standardizate în care judecă solicitanții pentru vânzări și alte ocupații. Această critică este prea valabilă. Creative gânditor, impulsiv spirit liber, original, imaginativ, greu-de conducere individ este adesea analizate prin teste care cer respectarea rigidă a convenției—un aderarea, în fapt, care se învecinează pe o acceptare pasivă a autorității, o frica de ceva care ar putea în vreun fel da totul peste cap de ordine birocratice., Paradoxal, acest conformist temător, precaut, autoritar, deși ar putea fi un bun funcționar public, sau chiar un controlor corect sau un executiv administrativ de documente, nu ar face niciodată un vânzător de succes.

Multe dintre aceste teste nu numai că nu reușesc să selectați vânzători buni, dar ele pot, de fapt, ecran foarte producătorii de top pentru creativitatea lor, impulsivitatea, sau originalitate—caracteristici care cele mai multe teste downgrade ca stranietate sau slăbiciune., Am descoperit recent o situație de acest tip în lucrul cu un client: o companie din sud-vest sa angajat într-un efort intens de recrutare pentru vânzători. Am început să primim testele unui număr de solicitanți. Toate aceste teste păreau să urmeze un anumit tipar. Bărbații nu erau destul de recomandabili și toți din același motiv—o lipsă clară de ego. În cea mai mare parte, au avut o anumită empatie și, fără excepție, au avut o bună capacitate verbală, dar niciunul nu a avut nevoia interioară intensă pentru vânzarea pe care o căutăm într-un vânzător productiv., multe teste psihologice ecranizează producătorii cu adevărat de top din cauza creativității, impulsivității sau originalității lor—caracteristici pe care majoritatea testelor le downgradează ca ciudățenie sau slăbiciune.după aproximativ 20 de astfel de teste au venit prin biroul nostru, am întrebat managerul de vânzări cu privire la ce criterii folosea pentru screening-ul bărbaților care au făcut testul. Am constatat că înainte de a le da solicitanților testul nostru, i-a pus să ia testul de aptitudini de vânzări care fusese dezvoltat de compania sa cu câțiva ani înainte. Acei oameni care au marcat de mare pe acel test s-au dat testul nostru.,am analizat anterior testul acelei companii și am constatat că este o măsură destul de bună a abilităților verbale și, într-o oarecare măsură, o măsură a inteligenței și a înțelegerii. Bărbații cu un ego puternic nu au putut, de regulă, să înscrie în partea de sus a testului. Și astfel chiar bărbații cu calitatea pe care o căutam—o puternică unitate de ego—au fost de fapt ecranizați. Apoi am cerut managerului de vânzări să nu folosească acel test, ci să verifice doar referința creditului și aspectul general și să dea testul nostru celor care au trecut această simplă examinare., După aceea, am început să vedem numărul așteptat de solicitanți recomandabili „A” și „B”—aproximativ un bărbat din cinci.

4. Testele au încercat să izoleze trăsăturile fracționate, mai degrabă decât să dezvăluie întreaga dinamică a omului.

cele mai multe teste de personalitate și aptitudini sunt total traitologice în construcția și abordarea lor. Ei văd personalitatea ca o serie sau” pachet ” de trăsături fragmentate. Astfel, cineva poate fi ridicat în „sociabilitate”, în timp ce este scăzut în” autosuficiență „și ” dominare”.”Altcineva poate fi ridicat în” relații personale”, dar scăzut în ” cooperare.,”Cumva, întregul (sau gestalt) se pierde. Interacțiunea dinamică care este personalitatea, văzută de majoritatea psihologilor moderni, este îngropată într-o serie de trăsături fracționate, separabile matematic.astfel, se spune că vânzătorul, oarecum ca cercetașul, ar trebui să fie foarte „sociabil”, „dominant”, „prietenos”, „responsabil”, „cinstit” și „loial.”Totalitatea-dinamica din interiorul persoanei care îi va permite să vândă cu succes—este într-adevăr pierdută din vedere. În mod clar, cineva poate fi „sociabil”, „responsabil” și așa mai departe, dar totuși să fie un vânzător foarte slab.,

în cercetarea noastră am încercat să ocolim trăsăturile și să mergem direct la dinamismele centrale despre care am crezut că sunt de bază pentru capacitatea de vânzare: empatia și ego-ul. Căutând aceste caracteristici mai profunde, mai centrale, am redus imediat posibilitatea de a se preface, deoarece respondentul ar fi extrem de dificil să determine ce se căuta de fapt. Inutil să spun că importanța interesului ca variabilă a fost redusă brusc, iar factorul de conformitate a fost complet subordonat caracteristicilor centrale de bază măsurate., Astfel, mai degrabă decât să începem cu întrebarea: „cum răspund vânzătorii în mod colectiv la anumite articole?”am început cu întrebarea:” Ce face un vânzător cu adevărat bun?”și apoi,” cum descoperiți aceste caracteristici umane?”

această utilizare a dinamicii centrale, mai degrabă decât a trăsăturilor, cu implicațiile sale corolare, a produs ceea ce credem că este o metodă pozitivă de a prezice succesul vânzărilor, care este avansat dincolo de ceea ce sa făcut până în prezent.,mulți directori de vânzări consideră că tipul de vânzare în industria lor (și chiar în compania lor) este într-un fel complet special și unic. Acest lucru este adevărat într-o măsură. Nu există nicio îndoială că un vânzător de echipamente de prelucrare a datelor are nevoie de o pregătire și un fundal oarecum diferit decât un vânzător de automobile. Diferențele de cerințe sunt evidente și dacă solicitantul îndeplinește sau nu calificările speciale pentru un anumit loc de muncă poate fi ușor văzut în biografia solicitantului sau ușor măsurat., Ceea ce nu este atât de ușor de văzut, cu toate acestea, sunt dinamica de bază de vânzări am discutat, care permit unui individ de a vinde cu succes, aproape indiferent de ceea ce el este de vânzare.până în prezent, am câștigat experiență cu mai mult de 7.000 de agenți de vânzări de tangibile, precum și intangibile, în comerțul cu ridicata, precum și cu amănuntul, cu bilete mari și cu bilete mici. Iar dinamica succesului rămâne aproximativ aceeași în toate cazurile. Capacitatea de vânzare este fundamentală, mai mult decât produsul vândut., Cu mult înainte de a ajunge să cunoască produsul, mai ales în timpul copilăriei sale și a experienței de creștere, viitorul vânzător de succes dezvoltă calitățile umane esențiale pentru vânzare. Astfel, atunci când accentul este pus pe experiență și experiența contează mai mult decât elemente esențiale precum empatia și unitatea, ceea ce se realizează nu poate fi numit decât consangvinizarea mediocrității. cu mult înainte de a ajunge să cunoască produsul, mai ales în timpul copilăriei și al experienței de creștere, viitorul vânzător de succes dezvoltă calitățile umane esențiale pentru vânzare.,am constatat că persoana cu experiență care este piratată de la un concurent este cel mai adesea piratabilă pur și simplu pentru că nu reușește bine cu acel concurent. El simte că într-un fel se poate descurca mai bine cu noua companie. Acest lucru este rar adevărat. El rămâne ceea ce este, mediocru sau mai rău. Ceea ce au nevoie companiile este o dorință mai mare de a căuta persoane cu potențial de vânzare de bază pe piața generală. Experiența este câștigată mai mult sau mai puțin ușor, dar capacitatea reală de vânzare nu este deloc atât de ușor câștigată.,printre măcelari ,mineri, siderurgiști și chiar șomeri există mulți—poate unul din zece—care, indiferent dacă ei înșiși o știu sau nu, posedă capacitatea de a fi un vânzător A, producător de top; și cel puțin unul din cinci ar fi la un nivel B sau mai bun pentru majoritatea tipurilor de vânzare. Mulți dintre aceștia sunt vânzători potențial mult mai buni decât unii care au acumulat mulți ani de experiență., Cazul „Big Jim”, așa cum îl vom numi, este un bun exemplu: tot ce știam despre Jim la început a fost că a intrat în showroom-ul unuia dintre clienții noștri de automobile Ca răspuns la anunțul său și a luat testul nostru. Am raportat că el a fost singurul A din grup, și a recomandat insistent ca el să fie angajat. A fost o tăcere șocată la celălalt capăt al telefonului. Ni sa spus apoi că testul său a fost inclus ca o glumă.așa cum ne-a fost descris, într-o dimineață a intrat în showroom purtând salopete, un tricou polo vechi și adidași., El a continuat apoi să proclame, ” eu sigur nu tânjesc să le vândă mașini acolo.”Dealerul a inclus testul său doar pentru a obține un râs, sau poate pentru a vedea dacă am fost suficient de alertă pentru a-l elimina. Omul nu a vândut niciodată o mașină sau altceva în viața sa și nu a avut nici aspectul, nici fundalul care să indice că ar putea vinde vreodată ceva.astăzi este unul dintre cei mai buni vânzători ai Dealerului. La scurt timp după ce a început să lucreze, el „tânjea să vadă că acolo Seattle World ‘s Fair” și a vândut suficiente mașini în prima săptămână a lunii pentru a-i da bani pentru a ajunge acolo și a petrece două săptămâni., La întoarcere a făcut destui bani în ultima săptămână a lunii pentru a egala media lunară a personalului.evident ,majoritatea bărbaților care coboară de pe dealuri purtând salopete și adidași nu vor fi vânzători de top. Unii, totuși, pot fi, iar lipsa lor de experiență nu reduce în niciun fel posibilitatea ca aceștia să aibă dinamica interioară din care sunt făcuți producătorii de top. Este la fel de evident că un mare număr de bărbați care prezintă un aspect fin, un „front bun”, nu se dovedesc a fi vânzători de top., Adevărata întrebare—și întotdeauna prima întrebare-este: „acest om are dinamica interioară de bază pentru a vinde cu succes?”

orbire de fond.

punerea accentului pe experiență funcționează adesea într-un alt mod de a reduce eficiența vânzărilor. O companie creste folosit pentru a vedea oamenii săi în diverse locuri de muncă” sloturi”, în anumite departamente, limitate la tipuri speciale de experiență. Astfel de oameni pot face o treabă satisfăcătoare acolo unde sunt. Dar se întâmplă frecvent că obiceiul orb de „experiență specială” a împiedicat compania să folosească omul într-un mod mai eficient și mai adecvat., De exemplu: o companie occidentală din domeniul leasingului a dorit să evaluăm o sucursală care angajează 42 de bărbați pentru a determina de ce a existat un nivel mediocru al activității de vânzări, de ce au existat unele dificultăți în rândul bărbaților și dacă unii dintre cei 42 ar trebui să fie eliberați. După ce am analizat testul fiecărei persoane, am făcut o „radiografie” a ramurii; adică, urmând tabelul de organizare, am evaluat personalul, departament cu departament, în special în ceea ce privește cine lucra, peste și sub cine, subliniind punctele forte și punctele slabe ale fiecărui departament.,practic, toți oamenii din personal s-au dovedit a fi în valoare de păstrarea pe, dar o treime bună au fost sugerate pentru schimburi de locuri de muncă la alte departamente. Astfel, persoana cu cea mai mare capacitate de vânzare, împreună cu o mare capacitate managerială (în niciun caz același lucru), a fost găsită în departamentul contabil. Dar această slujbă nu l-a satisfăcut complet. De atunci a devenit noul manager de vânzări de sucursale, o utilizare mai adecvată a abilităților sale considerabile.unul dintre bărbații mai în vârstă, deși a fost evaluat ca un vânzător B adecvat, a fost evaluat ca un manager de birou., El a avut o empatie bună, dar nu cea mai puternică unitate de ego, motiv pentru care a fost un B, mai degrabă decât un vânzător A. Dar pe partea managerială, el a avut capacitatea de a gestiona detalii, relativ rare pentru un agent de vânzări; el a fost capabil să delege autoritatea și să ia decizii destul de rapid și bine. Aceste calități, plus empatia sa Bună, i-au oferit un potențial excelent ca manager, dar nu ca manager de vânzări, pentru că singura sa conducere moderată l-ar fi rănit în ultima poziție. Ca Manager administrativ de birou, poziția în care a fost mutat în sus, el a efectuat solid.,

fostul manager administrativ de birou, un om bine capabil să se ocupe de detalii în mod fiabil și responsabil, dar cu puțină empatie (și astfel incapabil să se ocupe de înțeles cu personalul său de birou), a fost mutat lateral în departamentul de contabilitate, o zonă în care avea o experiență anterioară și unde putea să se ocupe cu atenție și să gestionezeastfel, ceea ce contează mai mult decât experiența este abilitățile interioare de bază ale omului. Fiecare angajat prezent, precum și fiecare nou solicitant, ar trebui să fie plasat în zona în care poate fi cel mai creativ și mai productiv.,

rolul de formare

steelworker, miner de cărbune, lucrător textile strămutate, sau pentru care contează chiar „Big Jim,” indiferent de cât de mult capacitatea de vânzări reale fiecare posedă, nu poate începe brusc de vânzare de asigurare, fonduri mutuale, echipamente electronice sau automobile. Fiecare va avea nevoie de instruire. Companiile au cheltuit sume foarte mari de bani pentru dezvoltarea unor programe eficiente de formare. Atunci când lucrează cu un om cu potențial, aceste programe de formare pot și nu scoate acest potențial și de a dezvolta un agent de vânzări excelent., Fără o pregătire solidă, chiar și vânzătorii de nivel A sunt serios limitați.cu toate acestea, cât de des au trecut bărbații prin programe de formare lungi și costisitoare doar pentru a eșua total atunci când au fost scoși pe teren? Când se întâmplă acest lucru, formatorul și, probabil, programul de formare în sine, este învinuit și uneori chiar aruncat. Dar cel mai adesea nu este vina nici a antrenorului, nici a programului de antrenament; mai degrabă, este faptul că li sa dat sarcina imposibilă de a transforma urechea unei scroafe într-o pungă de mătase., Cel mai priceput șlefuitor de diamante, dat fiind o bucată de cărbune, nu poate reuși decât să creeze o bucată de cărbune foarte lustruită; dar având în vedere cel mai dur tip de diamant netăiat, el îl poate transforma într-adevăr în cea mai prețioasă piatră. Iată un caz în acest sens: în urmă cu aproximativ trei ani, o companie din nord-est a instalat un program de pregătire deosebit de fin, în care au fost investiți mulți bani. La sfârșitul a doi ani, rezultatele acestui program au fost evaluate. S-a constatat că vânzările nu au crescut peste ceea ce s-ar putea aștepta în mod normal în această industrie în acea perioadă de timp., Investiția în programul de formare părea să fi fost o pierdere totală. Prin urmare, întregul program de formare a fost abandonat. Șase luni mai târziu, am fost rugați de conducere să testăm și să evaluăm forța de vânzări actuală și să încercăm să determinăm de ce programul de instruire, atât de recomandat, a eșuat atât de rău.

motivul a fost imediat evident. Dintr-o forță de vânzări de 18 bărbați, a existat un singur rating A, iar vânzările sale s-au îmbunătățit de fapt după programul de instruire. Alți doi au fost agenți de vânzări de nivel B și, de asemenea, s-au îmbunătățit într-o oarecare măsură cu instruirea., Restul de 15 bărbați erau vânzători” C” și ” D ” care nu ar fi trebuit să vândă în primul rând. Pur și simplu nu aveau potențialul unor agenți de vânzări buni. Ei au fost rigide, dogmatic, și pentru cea mai mare parte serios lipsit de empatie. Acest tip de om rareori răspunde la formare, indiferent cât de aprofundatmergi la program. Acesta a fost un caz evident de a încerca să facă poșete de mătase din urechile lui 15 asortate.

rolul formării este clar. Este vital. În piața extrem de competitivă de astăzi este cel mai important pentru a aduce fiecare angajat până la potențialul său maxim de productivitate., Eficiența în formare, folosind cele mai bune metode moderne, este necesară pentru a face acest lucru. Dar formarea poate avea succes numai dacă selecția reușește. Mătase brută bună trebuie să fie furnizate în primul rând, înainte de Departamentul de formare poate fi de așteptat pentru a produce portmonee de mătase. Așa cum puțini producători ar permite ca produsele lor să fie produse pe baza unor estimări brute ale mărimii și greutății, dar ar necesita un control științific al acestor caracteristici de bază, tot așa procesul de selecție trebuie să devină mai științific și mai precis.,

rolul vânzătorului este atât de vital pentru succesul unei companii, încât este uimitor pentru acești scriitori cât de puțin stres a pus industria pe selectarea celei mai bune materii prime. Pentru a vinde eficient pe piața americană de astăzi, un vânzător trebuie să aibă empatie. A vinde eficient pe piața externă, traversând liniile culturale, necesită și mai multă empatie. Și comercializarea de bunuri și servicii oriunde necesită o mare unitate ego. Departamentul de Comerț al SUA a declarat recent că industria americană nu are nicio problemă cu producția sa. Principala sa problemă este distribuția., Vânzătorii eficienți sunt cheia distribuției, iar selecția corectă este cheia găsirii, utilizării și profitării de la vânzătorii de bună calitate. industria trebuie să-și îmbunătățească capacitatea de a selecta vânzători de top. Eșec până în prezent a rezultat din astfel de erori ca și convingerea că interesul este egal cu aptitudini; la fakability de teste de aptitudini; paralizanta accent pe conformitate, mai degrabă decât de creativitate; și subdiviziunea de un om în bucăți trăsături, mai degrabă decât a-l înțelege ca o persoană întreagă., Experiența pare a fi mai puțin importantă decât posesia unui om a celor două caracteristici centrale ale empatiei și ego-ului, pe care trebuie să le aibă pentru a-i permite să vândă cu succes. Formarea poate avea succes numai atunci când materia primă este prezentă.selectarea bărbaților cu empatie și ego ar trebui să contribuie într-o oarecare măsură la ajutarea industriei să facă față uneia dintre cele mai presante probleme: reducerea costului ridicat al cifrei de afaceri și selectarea vânzătorilor cu adevărat mai buni.

1. Robert N. McMurry, „mistica Super-Salesmanship”, HBR martie–aprilie 1961.