em algum ponto de sua carreira, mesmo se você não é um vendedor, você vai ter que vender alguma coisa — se é a sua idéia, sua equipe, ou a si mesmo. Então, como você pode melhorar suas habilidades de vendas, especialmente se você não arremessar pessoas com freqüência? Em que te deves concentrar primeiro? E o que deve fazer se perder uma venda?
que os especialistas dizem
Selling tem uma má reputação, diz Thomas Steenburgh, professor na Universidade de Virginia Darden School of Business., “Poucos pais dizem que querem que seus filhos cresçam para serem vendedores”, diz ele. Os seus alunos de MBA não são diferentes. “Muitos deles me dizem que as vendas são algo que eles nunca querem fazer em suas carreiras.”E, no entanto, ele diz,” As vendas são a habilidade mais fundamental.”Scott Edinger, o fundador do Edinger Consulting Group e o autor do Hidden Leader, diz que a resistência às vendas deriva de uma “idéia antiquada de que vender é empurrar as pessoas a comprar algo que não querem, não precisam ou não podem pagar.”Mas essa noção está ultrapassada. “Vender é mudar outra pessoa para a acção”, diz ele., E isso faz parte da vida profissional. “Se você olhar para as coisas que você faz ao longo de seu dia, desde reuniões internas com colegas a chamadas de clientes, quase todas as suas interações envolvem alguma forma de venda.”Eis como melhorar.
refletir
ficar confortável com as vendas requer uma “compreensão do que é vender”, diz Edinger. Vai para além do cliché do vendedor de carros usados. “Vender não é colocar uma pressão indevida sobre e falar incessantemente,” tudo enquanto “usando um fato de poliéster azul claro”, diz ele., Em vez disso, vender “é persuasivo, inspirador e líder.”Seu objetivo é” trabalhar em colaboração “com um cliente ou colega” para impulsionar a mudança.”Para entrar na mentalidade certa, Steenburgh recomenda refletir sobre suas experiências positivas passadas como cliente. “Quando você pensa nas melhores interações de vendas que você teve em sua vida, é quase como se o vendedor não estivesse lá”, diz ele. O vendedor era apenas ” uma pessoa que tinha tomado um interesse genuíno no seu problema e estava a ajudá-lo a resolvê-lo.”
Coloque – se no lugar do seu homólogo”as pessoas compram por duas razões”, diz Steenburgh., Eles ou têm um problema de negócios que precisa ser resolvido ou eles têm uma necessidade pessoal, como um desejo de subir na organização” que sua idéia ajuda a acelerar. O seu trabalho é descobrir as motivações dos seus clientes: “o que seria necessário para fazer com que o seu chefe assinasse um projecto ou entusiasmasse os seus clientes com o que tem para oferecer?”diz Edinger. Faça sua pesquisa conversando com as pessoas que você está tentando conquistar, e outros que sabem, bem antes de fazer sua proposta. Pensa na informação que precisas de descobrir. “Sê empático., Concentre — se na compreensão da outra parte-o que eles precisam realizar e como eles medem o sucesso.”Isto irá ajudá-lo a adaptar as suas recomendações.planejar e praticar seu campo de vendas não deve ser um esforço solo. Edinger sugere alistar “um par ou gerente de confiança” para “role-play” para que você possa “ver o que funciona e o que não funciona.” Seu objetivo é ” entender como o fluxo dessas conversas se sente e soa.”Seu colega pode treiná-lo sobre como você se depara e como melhorar a sua entrega. Steenburgh recomenda praticar em frente aos noviços., “Fale com alguém que não é um especialista no campo, como sua avó”, diz ele. “As perguntas dela vão ajudá-lo a enquadrar o problema.”O mais provável é que a tua primeira tentativa falhará a marca. “As pessoas gastam tanto tempo em suas próprias cabeças, pensando em sua idéia, que elas não conseguem desenhar a conexão de como o produto vai melhorar a vida de outra pessoa”, diz ele.fiquem calmos e não se gabem mesmo com uma preparação meticulosa, os lançamentos podem correr mal. A tua adrenalina está a aumentar, por isso podes acabar por falar demais ou a falhar em chegar ao ponto rapidamente., Não há uma solução fácil, diz Edinger. O conselho dele: “Acalma-te.”Tente” relaxar suas expressões faciais ” e manter sua linguagem corporal confiante e solto. Verifica o teu tom e o ritmo. “Ninguém quer ser ensinado. Seja respeitoso”, mas não excessivamente deferente, acrescenta. “Estabelecer uma interacção entre pares. Não estás a implorar de joelhos. Outro problema comum, diz Steenbergh, é ” deixar o seu ego atrapalhar.”Às vezes, você é apanhado em falar sobre seus pontos fortes, e não o que seu homólogo quer”, diz ele. “Na melhor das hipóteses, a pessoa aborrece-se., E, pior, envia uma mensagem de que és a favor do trabalho.”fechar o negócio” ser bom na venda significa que ambos “entendem o’ cliente ‘e entendem o caminho que eles precisam percorrer para comprar”, diz Steenburgh. É raro que alguém morda imediatamente ao ouvir o teu lançamento, por mais brilhante que seja. Sua contraparte “pode precisar avaliar o impacto financeiro de tal compra”, rever os concorrentes, ou verificar com um UP mais alto antes de assinar. Independentemente do que possa ser a próxima fase, você deve “pedir permissão para seguir em frente.,”Ele recomenda dizer algo como,” você está pronto para dar o próximo passo? Que mais posso fazer para te ajudar a tomar esta decisão?”Seja” flexível ” e disposto a discutir ideias, diz Edinger. Pense em maneiras que você pode ” trabalhar em conjunto em colaboração para melhorar um produto, serviço ou ideia.”Se a resposta for NÃO, ou ainda não, use a oportunidade para sondar suavemente. “A nova ideia é demasiado ameaçadora? Muito difícil? Ou demasiado caro?”
pense a longo prazo
vendedores veteranos sabem que é possível que “você vai falhar mais do que você vai ter sucesso”, diz Steenburgh., “Só tens de ter coragem para seguir em frente.”Para invocar essa coragem, lembre-se que nem sempre é sobre si.”A sua contraparte tem de ter muitos interesses em conta. Lembre-se, também, que as vendas raramente são “um negócio único”.”Se o teu lançamento não for bem sucedido, volta para o teu alvo daqui a três meses e pergunta:” Como Vai isso? As tuas necessidades estão a ser satisfeitas? Se forem, óptimo, mas se não forem, podes ter outra hipótese. “Pensa no panorama geral.”
princípios para recordar
Faça:
- sua pesquisa., Descubra o que é importante para o seu homólogo e que problemas de negócios estão a tentar resolver.
- Role-play your pitch with a trusted colleague and ask for feedback on ways to improve your presentation
- peça permissão para avançar após o seu lançamento inicial, dizendo algo como: “você está pronto para dar o próximo passo?”
não:
- Tense up. Descontraia as expressões faciais e mantenha a linguagem corporal solta.fala demais-e especialmente não te Gabes. Concentre-se em como pode ajudar o seu homólogo.,martiriza-te se não tiveres sucesso. Pensa em grande. Mantenha contato e procure oportunidades para tentar novamente.
Estudo de Caso #1: Desenvolver uma compreensão de suas necessidades do cliente, e mostrar preocupação empática
Damian Vaughn, chefe de programas de BetterUp, uma de são Francisco, empresa que liga os funcionários com nível executivo coaching, acredita que ser bom em vendas significa que você entende que tanto os “políticos e pessoais elemento” por trás de cada decisão de compra.,
“Você precisa ser capaz de conectar os pontos entre as necessidades empresariais e suas necessidades pessoais”, diz Damian, um ex-jogador da NFL que se tornou empresário. “E tens de mostrar empatia.no início de sua carreira, Damian trabalhou como consultor de gestão. Ele queria vender os Serviços de avaliação organizacional e desenvolvimento de liderança de sua empresa para “George”, um CEO que tinha tomado as rédeas de uma empresa de tecnologia preparada para uma grande quantidade de mudança.Antes de desenvolver o seu campo, Damian fez a sua pesquisa., “Eu precisava ter uma noção do ambiente macroeconômico mais amplo em que George estava operando”, diz ele.ele falou com os colegas de George para desenvolver uma compreensão mais profunda das motivações pessoais do CEO. As conversas foram esclarecedoras. “George era um CEO experiente, mas não um veterano, e esta foi sua primeira transformação”, diz ele. “Ele queria entregar resultados de negócios, mas ele também tinha uma necessidade de significado. Ele queria provar que pertencia a esta órbita.além disso, George estava ansioso para se conectar com seus funcionários., “O componente do povo era muito importante para ele”, diz Damian.ele usou esta informação para adaptar o seu discurso ao George. Foi sutil:” a mensagem era que o sucesso que iríamos alcançar seria diretamente ligado a ele”, diz ele.Damian também demonstrou como seus serviços de consultoria permitiriam que George ” se envolvesse e colaborasse com seus funcionários. Mostrei – lhe como todos se sentiriam ligados.”
no início do lançamento, Damian forneceu uma breve visão geral dos serviços de sua empresa. Depois fez uma pausa. Era a vez do George falar., “Ouvi a visão e as intenções do George”, diz ele.depois que George foi feito, Damian apresentou seu caso. “Nossa solução era o que eu certamente sentia como um serviço personalizado”, diz ele. “Era o que o negócio precisava e o que ele queria.George assinou, e o noivado bem sucedido durou cerca de 18 meses.
Case Study #2: Learn from mistakes and be willing to collaborate with your customers on a solution
David Neenan, president of international at TransUnion, a consumer credit reporting agency, often attends sales meetings at the C-suite level., “Eu não sou um vendedor, mas tenho que representar o melhor do que fazemos e por que é relevante”, diz ele.
o início, ele cometeu erros. “Às vezes eu entrei com muitas idéias de onde poderíamos ser úteis, e isso sobrecarregou o ouvinte”, diz ele. “Eu aprendi que as vendas requerem disciplina e que eu preciso escolher e escolher sobre o que falar uma vez que eu entendo o problema do cliente.”
outras vezes, “eu deixei lamentando que não fizemos ‘a pergunta’, ou que não fizemos isso agressivamente o suficiente”, diz ele., Agora ele sabe que a equipe precisa de alguém na reunião que “não tem medo de pedir ao cliente para se comprometer com um próximo passo.”
ele diz que aprendeu muito com os melhores vendedores da TransUnion ,e de conversas com os clientes: “um cliente disse-me uma vez, ‘um bom vendedor leva-o onde você quer ir. Um grande vendedor leva-nos onde precisamos de ir,” e é verdade”, explica ele.
alguns anos atrás, David estava em uma reunião de vendas com um grande banco que queria cortar seu processo de aprovação para candidatos a crédito para menos de 10 segundos.,
“entendemos que esta não seria uma solução rápida, porque não tínhamos uma solução fora da prateleira”, lembra. “Precisávamos dar alguns passos em frente e discutir ideias com o cliente para ver como poderíamos construir um modelo ou estrutura para resolver o problema.”
David goza deste tipo de colaboração. “Eu trabalho em 30 países, e eu gosto de compartilhar experiências de Outros Mercados, tomando o que sabemos funciona no mercado A e aplicando-o no mercado B”, diz ele. “É quando você começa a usar a palavra nós, como em’ estamos resolvendo o problema juntos.’”
