os líderes muitas vezes trabalham incansavelmente para melhorar o produto ou serviço de sua empresa, pensando que é o papel mais valioso que eles podem desempenhar. Mas para que o seu negócio “clique” com o seu público-alvo, você precisa ficar tão perto de seus clientes quanto você faz com suas ofertas.
os detalhes das necessidades e desejos dos clientes devem ser tão familiares para você quanto as características do seu produto ou os detalhes do serviço que você fornece. Uma proposta de valor serve de ponte entre estes dois aspectos do seu trabalho., É um mantra que une as duas metades do negócio. nós desmistificamos as porcas e parafusos de como escrever uma proposta de valor, completa com exemplos, para que você possa garantir que todo o seu trabalho duro se manifeste em valor para seus clientes todos os dias.
Índice:
- O que é uma proposta de valor?
- Como escrever uma proposição de valor
- 6 exemplos de proposição de valor
O que é uma proposição de valor?
uma proposta de valor é uma declaração simples que resume por que um cliente escolheria o seu produto ou serviço., Ele comunica o benefício mais claro que os clientes recebem, dando-lhe o seu negócio. Cada proposta de valor deve falar para o desafio de um cliente e fazer o caso para a sua empresa como o solucionador de problemas.
uma grande proposta de valor pode destacar o que o torna diferente dos concorrentes, mas deve sempre concentrar-se na forma como os clientes definem o seu valor. Da mesma forma, as conversas em torno de estratégia de marca e taglines devem resultar de uma proposição de valor, mas eles não são um e o mesmo.
Você pode estar se perguntando: Por que se preocupar em aprender a escrever uma proposta de valor?, É como investir na Fundação de uma casa. Você pode não ver a fundação, mas tudo o que você vê — e a segurança a longo prazo de sua casa-repousa sobre ela tendo um lugar forte para começar.
como escrever uma proposta de valor: 3 opções
Se você é intencional sobre a criação de uma proposta de valor, ela pode ajudar a clarificar o caminho a seguir para toda a sua empresa. No entanto, incluindo muitas vozes desde cedo pode diluir sua intenção em um esforço para fazer todos felizes, e, ironicamente, os resultados não funcionarão para ninguém.,
ao invés de envolver todos, comece com um pequeno grupo de pessoas (não mais do que três) que podem reservar o tempo para aprimorar algumas opções convincentes.
Aqui está como escrever uma proposição de valor de três maneiras diferentes, do mapeamento complexo a uma fórmula simples. Comece com um ou tente todos os três em um workshop para refinar suas ideias com maior precisão.
mapear uma tela de proposição de valor
a tela de proposição de valor de Peter Thomson explora os diferentes componentes de uma empresa que contribuem para uma forte proposição de valor., Thomson acredita que um processo como este pode ajudar os membros da equipe a obter “clareza mínima viável”, que pode ser reduzida a uma proposição de valor de uma frase. Thomson chama uma proposição de valor de “um ponto crunch entre estratégia de negócios e estratégia de marca”, e ele criou um modelo que sincroniza as duas estratégias. Existem sete áreas para explorar, cada uma das quais tem uma seção no mapa:
Fonte: Peter Thomson
Quando você explorar cada seção da tela, fazê-lo a partir da perspectiva do cliente., Ao escrever para fora os benefícios de seu produto, imagine como aumenta o prazer ou diminui a dor para a pessoa que o usa. Abordar as características e a experiência dessa maneira, também:como as características fazem a vida do cliente melhor? Como a experiência do produto faz um cliente se sentir? em seguida, você vai mergulhar nas necessidades do cliente (motoristas emocionais), necessidades (motivadores racionais) e medos (resultados indesejáveis). Lembre-se que mesmo quando os consumidores estão fazendo compras ou investimentos em nome de uma empresa, eles ainda podem ser guiados por emoções., em particular, tente entender se um produto ou serviço afeta a probabilidade percebida de falha do comprador, sua ansiedade ou sua reputação no trabalho. Você pode usar Bain & Os 30″ elementos de valor ” da empresa e os seus homólogos B2B como um roteiro para articular as formas como a sua empresa dá o valor ao Cliente Neste contexto.
Ask Harvard Business School’s essential questions
Harvard Business School’s Institute for Strategy & Competitiveness simplified how to write a value proposition with just three prompts., Assim como a Thomson não, de Harvard, argumenta que uma proposição de valor serve como a ligação entre uma empresa e seus clientes:
“, Enquanto que a cadeia de valor, incide internamente sobre operações, a proposição de valor é o elemento da estratégia que olha para fora, aos clientes, o lado da demanda do negócio. A estratégia é fundamentalmente integradora, unindo a procura e a oferta.,”
to create an integrated, coesive value proposition, start by brainstorming as a group around these three questions:
- que clientes você vai servir?quais as necessidades que vai satisfazer? que preço relativo proporcionará um valor aceitável para os clientes e uma rendibilidade aceitável para o cliente?
dependendo do seu produto e serviço, pode fazer sentido para você começar com a primeira ou segunda pergunta na lista., Juntos, os três criam um triângulo que pode levá-lo mais perto de uma proposta de valor sucinta.
Fonte: Harvard Business School, Instituto para a Estratégia de & Competitividade
Como você se move através do exercício, considerar qual é o principal “perna” do triângulo. Por exemplo, é o maior valor que você oferece em economia de custos? Ou é que você está oferecendo um produto melhor ou experiência a um prémio?pense também se a sua empresa está a expandir o mercado respondendo a uma necessidade que ainda não foi concretizada., Os especialistas de Harvard usam um grande exemplo-o iPad. A Apple criou uma nova demanda que não existia antes da tecnologia chegar ao mercado.
tente a fórmula Steve Blank para destilar os seus insights
Steve Blank, um ex-funcionário do Google que executa o círculo de Lean Startup, notou que muitos fundadores de startup enfatizam características em vez de benefícios quando tentam transformar insights mais detalhados em uma proposição de valor sucinta. Em vez de resumir como uma empresa oferece valor aos clientes, os líderes muitas vezes ficam presos nas ervas daninhas.,
Em Branco viu a necessidade de uma fórmula simples para transformar uma tempestade cerebral em uma frase simples. Nós adoramos destilar insights mais detalhados com seu método:
we help (X) do (Y) by doing (Z).
Use o modelo intuitivo do Blank para criar a sua própria proposição de valor. Lembre-se que a primeira coisa que vem à mente pode ser a melhor. O teu instinto pode estar aqui, e é isso que torna esta solução simples tão valiosa.,
Aqui está a minha proposta de valor para o meu negócio de redacção de cópias, por exemplo:
eu ajudo as equipas de marketing a ressoar com o seu público-alvo, comunicando com clareza e compaixão.
a sua cafetaria local pode ter uma proposta de valor semelhante a esta:
ajudamos os nossos clientes locais a sentirem-se bem e a fazerem o bem, alimentando-os com café artesanal num espaço centrado na comunidade.,
embora você possa ter brainstormed como um grupo com os outros dois métodos, desta vez, peça aos membros da equipe para completar este exercício individualmente. Comparando e contrastando as respostas depois pode produzir insights úteis sobre as prioridades de cada pessoa. mais importante ainda, ao redigir a sua proposta de valor, use a língua que os seus clientes usam. Na Help Scout, dizemos coisas como” e-mails escorregando através das rachaduras”, porque é o que nossos clientes dizem sobre o problema que ajudamos a resolver., Se você não escrever sua proposta de valor da maneira que seus clientes a escreveriam, haverá uma grande diferença entre o que você diz e o que eles ouvem. Quando usas a voz deles, cortas o barulho.
6 exemplos de proposição de valor
além de perceber como escrever uma proposição de Valor, ajuda a ver como uma declaração forte influencia e infunde a estratégia de uma empresa. Porque exemplos de proposição de valor não são necessariamente a mesma coisa que a escrita de marca, nós não temos acesso às palavras exatas que uma empresa usa internamente.,
no entanto, se uma empresa faz um grande trabalho situando a sua proposta de valor no mercado, você pode dizer porque a sua mensagem ressoa de longe e de longe. Aqui estão seis exemplos modernos de proposição de valores que irão ajudá-lo a entender como proposições de valores podem ajudá-lo a entrar em um mercado ou criar um novo.
Slack
Slack é uma ferramenta de colaboração para equipes com uma plataforma simples, fácil de usar e capacidade de mensagem instantânea., A plataforma é igualmente amada por equipes de empresas e startups scrappy por sua capacidade de manter o trabalho fluindo, não importa as barreiras cotidianas ou a complexidade de um projeto. tudo o que a empresa faz depende da sua proposta de valor: a folga poupa tempo ao destruir silos de comunicação e sistemas. Seu produto aspira a tirar a dor de trabalhar juntos on-line-e talvez até torná-lo divertido. Isso é algo que nenhum outro produto tentou ou alegou fazer.,
porque eles construíram uma proposição de valor tão poderosa, Slack é percebido como uma alternativa agradável para a temida caixa de entrada de E-mail e outras ferramentas. A abordagem deles funciona. Slack é a startup SaaS de mais rápido crescimento de sempre, e é usado por 77% das empresas da Fortune 500. apesar deste crescimento lendário, Slack disse que era um negócio com uma equipa de vendas, o que só é possível devido à fundação que eles estabeleceram com uma proposta de valor formidável.,
Bloom& Wild
Bloom& Wild is an online flower delivery company that simplifies the process of ordering and receiving luxury flowers. Aron Gelbard, fundador e CEO, explicou sua proposta de valor em seu anúncio de financiamento de 2017: “estamos capacitando a encomendar flores e presentes da palma de sua mão com melhores produtos, projetos e pagamentos.,”
Bloom & Wild torna possível para os clientes entregar flores em menos de um minuto usando seu smartphone ou computador; passar do pensamento para a ação é quase instantâneo. Como diz Gelbard, ” nossa missão é fazer do envio e recebimento de flores uma alegria, usando a tecnologia para transformar as emoções em uma ação da maneira mais simples e bonita possível.”
As flores são tão simples de receber., Eles são embalados em caixas planas para que eles possam ser entregues através de caixas de letras (ou caixas de correio) para que não haja necessidade de alguém estar na mão para recebê-los, e eles são enviados como botões de flores fechados para uma flor mais longa.enquanto muitas empresas entregam flores, Bloom & Wild diferencia-se oferecendo uma experiência suave ao cliente para todos, bem como preços competitivos, com flores significativamente mais baratas do que a média.,
Bloom & Selvagens comunica a sua proposta de valor de forma tão clara que seus clientes um desempenho muito da difícil tarefa de marketing para eles através do boca-a-boca referências.
Airbnb
quando a Airbnb começou a perturbar a indústria hoteleira, ela precisava comercializar para dois grupos separados: convidados que queriam um lugar para ficar e anfitriões que queriam alugar seus espaços. Sua proposição de Valor dois em um: os viajantes se beneficiam de uma experiência verdadeiramente local e os anfitriões se beneficiam de renda extra., em suas próprias palavras, “o Airbnb existe para criar um mundo onde qualquer pessoa pode pertencer a qualquer lugar, proporcionando viagens saudáveis que são locais, autênticas, diversificadas, inclusivas e sustentáveis.”
seus quartos muitas vezes têm mais caráter do que hotéis, e eles geralmente estão localizados em bairros em que as pessoas vivem. Os hóspedes aprendem com o conhecimento local partilhado por anfitriões e sentem-se em casa onde quer que vão. Estas diferentes fontes de valor encaixam-se no slogan da Airbnb: pertencem a qualquer lugar.à medida que uma empresa passa por diferentes fases de crescimento, é provável que a sua proposta de valor mude também., Originalmente comercializado tão mais barato do que ficar em um hotel, a Airbnb tornou-se agora um agrafo de experiência, mainstream com uma asa premium chamada “Airbnb Plus”, com sua própria proposição de valor. Fjällräven Fjällräven Fjällräven Fjällräven é uma empresa sueca fundada em 1960. Ele projetou produtos funcionais (e quentes) para pesquisadores profissionais que fazem expedições ao norte da Escandinávia.
Agora, a marca de 60 anos de idade está experimentando um ressurgimento entre as gerações mais jovens em toda a Europa e América do Norte., Sua proposição principal é que eles vendem produtos de alta qualidade, feitos de forma sustentável que equilibram forma e funcionamento. Sim, os clientes ficam ótimos vestindo suas mochilas e eles ainda podem subir uma montanha no meio do inverno. o seu compromisso com práticas empresariais sustentáveis apela aos mesmos consumidores conscientes que valorizam o exterior, o que fortalece a sua proposta de valor. A Fjällräven fabrica muitos dos seus próprios produtos utilizando o seu próprio material G-1000, bem como a sua própria cera da Gronelândia, contribuindo para a sua proposta de valor de oferecer qualidade e durabilidade., porque eles “produtos artesanais para uma vida inteira de Memórias”, os clientes estão mais do que dispostos a pagar os seus preços premium.
Juniper Print Shop
quando Jenny Komenda lançou seu primeiro blog, Little Green Notebook, em 2007, ela era uma jovem designer compartilhando seus projetos DIY com o mundo. Um empreendedor de coração, Komenda desenvolveu seu skillset e on-line seguindo para outro blog premiado, Juniper Home, e seu amado homólogo, Juniper Print Shop.,Komenda construiu uma marca coesa que defendeu um design acessível e falou de uma proposta de valor fundamental que motivou seus clientes: ajudar não-designers a criar uma bela casa sem quebrar o banco.
o seu conteúdo responde a esta pergunta de milhares de maneiras diferentes, e o novo ramo do seu negócio oferece uma solução simples para encontrar arte acessível — um dos desafios mais difíceis ao longo do caminho. Ela lançou uma loja de impressão com o trabalho de mulheres artistas e fotógrafos com simples downloads digitais e impressões físicas que são rentáveis e fáceis de instalar.,
a proposta de valor de Juniper ganha vida nos detalhes da loja de impressão — de links para quadros acessíveis IKEA — e sugestões únicas de Jenny (compre um quadro vintage, invista em um tapete personalizado).
encontrou o meu Animal
descobriu que o meu Animal é uma empresa para cães de salvamento e seus donos. Em 2006, Bethany Obrecht e Anna Conway se encontraram por coincidência – ambos tinham cães de resgate chamados Walter, e rapidamente se tornaram amigos.,
seu interesse compartilhado em artesanato (e um parente pescador) levou as duas mães do cão para projetar e criar cordas náuticas que suportam centenas de libras de puxão. Cada Trela tem uma etiqueta de latão com a palavra “encontrado” escrita nela em letra simples. desde então, a empresa expandiu suas linhas de produtos para incluir outros acessórios e Suprimentos para cães como camas, totes e brinquedos.
achou que a proposta de valor do meu Animal é simples: apoiar uma empresa que doa uma parte dos seus lucros a grupos de resgate de animais, equipando o seu próprio resgate em produtos de qualidade., A empresa tem dado dinheiro (e leashes) para mais de 64 organizações sem fins lucrativos que ajudam animais abandonados ou negligenciados, para que os clientes saibam que suas compras estão fazendo a diferença.esta proposta de valor é cozida em todos os aspectos do meu Animal encontrado, especialmente a sua comercialização. Sua equipe apresenta cães de resgate que precisam de casas frente e centro em seu site e suas contas de mídia social. Além disso, a sua marca nas redes sociais #foundmyanimal traz a consciência para a adopção animal.
eles até lançaram o projeto Rescue Orange: UM programa buy-one-donate-one Trela., Para os donos de cães que são tão dedicados a resgatar outros filhotes como eles são para os seus próprios, comprar a esta empresa é fácil.
as melhores proposições de valor evoluem com seus clientes
Agora que você pode responder à pergunta ” O que é uma proposição de valor?”de várias maneiras, estás pronto para trabalhar. Mesmo que você já tenha uma proposta de valor no lugar, considere esculpir o tempo para revisitá-lo.à medida que os clientes e os mercados mudam ao longo do tempo, a sua empresa também deve evoluir., Ao invés de fazer suposições sobre sua comunidade com base em suas necessidades passadas e comportamentos de compra, criar loops de feedback para que você esteja sempre no conhecimento. ao ouvir os clientes em tempo real, você configura a sua empresa para evoluir a sua proposta de valor e atender às necessidades da sua comunidade à medida que ela cresce.
