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Las Ventas están en el corazón de cualquier estrategia comercial.
ya sea que seas un empresario de software, un ejecutivo o un gerente de ventas, una de las mejores cosas que puedes hacer para prepararte para el éxito es escribir un plan de ventas que apoye a tu empresa y la ayude a crecer.
desafortunadamente, muchos líderes empresariales luchan por desarrollar una estrategia que pueda enriquecer y potenciar sus operaciones.,
un plan de ventas es la forma más fácil de diseñar sus objetivos, estrategias y tácticas para el éxito, de una manera que todo su equipo pueda entender. Su plan de ventas también le ayuda a identificar obstáculos y obstáculos potenciales para que pueda encontrar formas de superar los desafíos.
¿qué es un plan de acción de ventas?
un plan de acción de ventas destaca lo que vas a hacer para lograr tus objetivos de ventas, centrándose específicamente en las transacciones y relaciones que puedes cultivar con los clientes.,
Los planes de ventas contienen información sobre a quién quieres vender, Cómo se ven tus objetivos de ingresos y cómo vas a estructurar tus equipos para el éxito.,
un plan de ventas efectivo:
- comunica sus objetivos y metas de ventas
- Describe las responsabilidades y roles tanto para su personal como para el liderazgo
- proporciona dirección estratégica para su equipo de ventas
- guía su estrategia de toma de decisiones para ayudarlo a progresar hacia los objetivos organizacionales
mientras que un plan de acción de ventas es excelente para la orientación mes a mes, también puede ayudarlo a realizar un análisis más a largo plazo de su equipo de ventas. Con el tiempo, puedes comparar tus planes de acción con tus resultados para ver si estás logrando tus objetivos.,
plan de acción de 8 Pasos para alcanzar los objetivos de ventas a corto y largo plazo
entonces, ¿cómo comienza a diseñar un plan de acción que ofrezca resultados reales y medibles para su equipo?
un plan de acción necesita dar a sus empleados dirección y propósito. Debe garantizar que su personal tenga todo lo que necesita para lograr sus objetivos cuando se trata de cosas como cuotas y prospección. Cuanto más detallado sea tu plan de acción, menos probable será que tu equipo termine confundido y luchando para tomar decisiones por sí mismo.,
estas son solo algunas de las actividades cruciales que deben aparecer en su plan de ventas.
identifique a sus clientes ideales
si desea alcanzar el éxito en cualquier aspecto de su estrategia de ventas, debe comenzar identificando a las personas a las que desea dirigirse. Reúnase con su equipo de ventas y pregunte:
- ¿Qué clientes ofrecen el valor más a largo plazo?
- ¿A qué tamaño de empresa se dirige?
- ¿Cómo encontraron sus clientes el éxito con su solución?
- De dónde vienen sus mejores clientes (I. e., llamadas en frío, sondeo, boca a boca)
- ¿Cuál es su industria objetivo?
una vez que sepa a quién se dirige, el siguiente paso es considerar cómo va a interactuar con los clientes para fomentar las ventas. ¿Qué necesitan más sus clientes potenciales de usted, y cómo puede ayudarles a lograr sus objetivos? ¿Cuáles son los mejores lugares para interactuar con sus clientes? ¿Responden mejor a llamadas telefónicas, correos electrónicos o interacciones cara a cara?
Su plan de acción de ventas debe incluir una descripción completa de cómo encontrar y nutrir a sus clientes.,
evalúe el rendimiento histórico
a menos que sea un negocio completamente nuevo, debe tener espacio para aprender de sus errores y éxitos pasados. Mire hacia atrás sobre sus ganancias y pérdidas anteriores y pregúntese:
- ¿Qué estrategias llevaron a la mayor cantidad de ingresos para su empresa?
- ¿Qué tipo de clientes tenían más probabilidades de responder a su argumento de venta?
- ¿hubo ciertos meses o estaciones en los que era más probable que alcanzara su cuota?
- ¿Cuáles de los miembros de su equipo tuvieron más éxito y por qué?
- ¿Qué áreas proporcionaron el mayor ROI para su equipo?,
examinar su rendimiento histórico le ayudará a tener una mejor idea de dónde provienen sus clientes actuales y potenciales.
El software de seguimiento de Ventas puede darle un historial más completo de esta información. Asegúrese de examinar no solo cuándo y dónde se convierten los clientes potenciales entrantes y salientes, sino también cómo sus equipos prospectaron con estos clientes y qué tácticas tuvieron más éxito.,
recurso de bonificación: 8 razones convincentes para invertir en un rastreador de actividad de ventas
Traza tu destino (elige un objetivo)
No planificar es planear fracasar.
una vez que sepa lo que ha logrado, comenzará a determinar lo que debe hacer a continuación. Por ejemplo, es posible que haya alcanzado su Cuota de ventas el 60% del tiempo en el último año, pero para finales de este año, desea lograr una tasa de éxito del 80%.
tener un objetivo o meta que deseas alcanzar te ayudará a guiar tu toma de decisiones para tu cuota de ventas., Recuerde, antes de entrar en los detalles, debe ser específico sobre lo que desea lograr tanto a largo como a corto plazo.
pregúntese:
- ¿Cuál es el destino de imagen grande para mi equipo? (Una tasa de éxito de cuota del 100%)
- ¿Objetivos de ventas anuales? (Tal vez un aumento del 20% por año)
- objetivos trimestrales? (Algo más cercano al 5%)
- ¿Qué pueden hacer los equipos de ventas para mejorar mensualmente?
- ¿Cuál será el objetivo de mi equipo cada día?,
- Qué métricas de actividad vamos a medir con el fin de mantener a todo el equipo
esbozar lo que quieres ir y cómo vas a llegar allí.
por ejemplo, si tu objetivo general es generar más ventas cerradas en general, entonces es posible que tengas que empezar pidiendo a tus representantes que completen más llamadas salientes cada día.
cuantas más llamadas hagas, más posibilidades tendrás de ventas. Mensualmente, su equipo puede trabajar para mejorar su tasa de éxito, y usted puede medir su crecimiento general trimestralmente, con el objetivo de obtener mejores resultados cada año.,
ponga recursos en su lugar
ahora que sabe a dónde va, ¿qué herramientas necesita para acelerar sus oportunidades y empoderar a sus equipos?
el recurso más esencial que tiene son sus vendedores, así que asegúrese de tener el número correcto de personas a bordo para alcanzar su objetivo. Esto incluye la construcción de una atractiva estructura de comisiones que motive a los empleados a tener éxito.,
a continuación, invierta en las herramientas y tecnologías que impulsarán su éxito:
gamificación y optimización de la fuerza de trabajo: ¿cómo va a potenciar la competencia amistosa entre los empleados, tiene un presupuesto para incentivos?
herramientas de CRM: ¿cómo rastrearán sus equipos sus interacciones con clientes y clientes cruciales?
herramientas de prospección: ¿qué tipo de análisis de ventas y herramientas de Lead nurturing necesitan sus empleados? ¿Deberían implementarse automatizaciones?
una vez que sepa qué herramientas necesitan sus empleados, asegúrese de que los miembros de su equipo estén bien equipados para usarlas., Esto podría significar implementar sesiones de capacitación, asignar mentores a nuevos miembros del equipo o celebrar reuniones individuales.
asignar Territorios
ahora es el momento de asegurarse de que hay superposición limitada en sus equipos. Es difícil alcanzar tus metas cuando todos están enfocados en vender a la misma área.
la asignación de territorios garantiza que su equipo de ventas se dirija a los clientes adecuados, en las áreas adecuadas y, en última instancia, elimina las redundancias costosas.
asegúrese de que sus representantes más valiosos y rentables estén trabajando en las cuentas más grandes., Recuerde, puede asignar sus territorios por todo, desde la geografía, hasta el tipo de cliente, el potencial de ventas y la industria.
los territorios claramente definidos ayudan a los equipos de ventas a trabajar de manera más estratégica para abordar las necesidades y expectativas de sus clientes., Puede:
asignar a las cuentas de mayor rendimiento a las de mayor valor
alinear a los vendedores con los segmentos o regiones que mejor se adapten a sus talentos
asegurarse de que todos los representantes tengan un número adecuado de clientes potenciales para trabajar y cuentas para servir
abrir la puerta a relaciones más sólidas a largo plazo entre su marca y los clientes.
recurso de bonificación: Guía de 7 Pasos para construir un plan de territorio de ventas rentable (con ejemplos)
desarrolle Scripts
ahora su equipo de ventas sabe dónde se va a enfocar; es hora de guiarlos para acelerar sus posibilidades de ventas., Por ejemplo, puede crear plantillas para llamadas telefónicas, seguimientos, correos electrónicos, mensajes de voz y más.
para guiar sus scripts, recuerde centrarse en abordar los puntos débiles de sus clientes. Recuerde-la gente compra emocionalmente y justifica racionalmente.
El embudo de dolor de Sandler puede ayudar con la prospección, calificación y cierre de más ofertas:
anime a los miembros de su equipo a averiguar sobre los puntos de dolor que enfrentan sus clientes y descubrir soluciones a sus problemas en los scripts que crea., Como regla general, la conversación debe tener una división de 70: 30 en el lado del cliente.
piensa en cómo tu equipo de ventas puede usar los scripts que les das para calificar a los leads que generas. ¿Puede hacer preguntas que le ayudarán a segmentar a los clientes y mejorar sus posibilidades de ventas adicionales y ventas cruzadas más grandes?
establezca Actividades de ventas diarias mínimas
con apoyo y orientación, sus equipos de Ventas deben tener todo lo que necesitan para lograr objetivos reales y medibles dentro de su estrategia de ventas., Aquí es cuando puede comenzar a poner a los equipos a trabajar estableciendo actividades de ventas diarias mínimas.
recuerde, aunque es valioso desafiar a los empleados, aún debe ser realista. Pedirle al personal que logre más de lo que es razonablemente capaz podría llevar a la desconexión.
mide y rastrea cosas como:
Leads: ¿cuántos leads nuevos deberían encontrar tus empleados para contactar cada día? ¿Cómo calificarán y nutrirán esas pistas? La máquina de plomo de Spotio puede hacer que sea más fácil para los agentes encontrar nuevos lotes de plomo todos los días.,
contactos: ¿cuántas personas contactarán sus equipos de ventas cada día? Esto puede incluir contactos como visitas en persona, correos electrónicos, llamadas telefónicas o conexiones de redes sociales. Se trata de trabajar clientes potenciales a través de múltiples canales para construir una relación.
seguimientos: ¿cómo intentarán los vendedores mejorar sus posibilidades de una venta a personas que no han respondido al teléfono o respondido a un correo electrónico? También puede ver «seguimientos» en términos de ventas adicionales y ventas cruzadas a clientes existentes.,
solicitudes de referencia: ¿cómo harán sus empleados el seguimiento con los clientes para asegurarse de que estén lo más satisfechos posible? ¿Qué puede hacer para mejorar sus posibilidades de testimonios positivos y referencias a nuevos clientes?
recurso de bonificación: 15 métricas clave de actividad de ventas para rastrear en 2021 (según los expertos)
hacer cumplir la rendición de cuentas
Una vez que haya definido el tipo de cosas que sus empleados deben lograr con su trabajo cada día, ¿cómo va a asegurarse de que están cumpliendo?, ¿Tiene canalizaciones y software de desarrollo de clientes potenciales en su lugar que le muestre qué miembros del equipo están alcanzando sus objetivos?
El seguimiento de todas las actividades de ventas en las que participan sus empleados cada día tiene una serie de beneficios. En primer lugar, significa que los gerentes pueden ver si se están cumpliendo los objetivos, y qué estrategias deben cambiar si no. Además, un panel de control también permite a los empleados realizar un seguimiento de su propio rendimiento.
Los Vendedores a menudo son competitivos, y les gusta la oportunidad de probarse a sí mismos contra sus compañeros., Podría usar una tabla de clasificación en su lugar de trabajo para celebrar y mostrar a sus vendedores más exitosos.
Consejo: una vez que haya identificado a los mejores representantes de ventas, considere emparejarlos con representantes nuevos o de menor rendimiento para algún entrenamiento cruzado.
seguimiento del rendimiento
El seguimiento del rendimiento es algo que debes hacer a nivel de equipo, representante individual y también a nivel empresarial. ¿Tus representantes están alcanzando sus objetivos de actividad? Si no lo están, ¿Qué está causando que no alcancen la meta? ¿Qué tipo de oportunidades están perdiendo?,
El seguimiento de su rendimiento le ayudará a ver los puntos de fricción en su pipeline de ventas. Muchos equipos de Ventas no realizan un seguimiento de datos cruciales y KPI, y esto a menudo significa que no saben lo que necesitan hacer para mejorar sus posibilidades de éxito.
al realizar un seguimiento del rendimiento de su equipo en todos los niveles, puede descubrir a sus representantes de mejor rendimiento, averiguar qué Representantes necesitan más capacitación e incluso identificar qué estrategias de Ventas no afectan los resultados.
aparte de mirar representantes individuales, pregúntate:
- ¿Qué territorios están rindiendo mejor?,
- ¿Qué acciones de ventas están generando los mejores resultados?
- ¿hay cuellos de botella en nuestra cartera?
- ¿Cómo podemos rectificar estos problemas?
las reuniones, lanzamientos y ofertas deben seguir
Su plan de acción de ventas se trata de dar a su equipo de ventas la orientación que necesitan para tomar decisiones empresariales inteligentes. Cuando puede apoyar a los miembros del equipo de ventas abordando problemas que están bajo su control directo, como la falta de orientación y dirección, puede mejorar los resultados.,
Si encuentras una estrategia que funcione para los representantes, y te aseguras de que tienen todo lo que necesitan para seguir cada paso correctamente, entonces alcanzar tus objetivos debería ser mucho más fácil. Usted encontrará que las reuniones, demos y acuerdos cerrados seguirán naturalmente.
un plan de acción de ventas exitoso consiste en centrarse en las acciones proactivas en las que su empresa puede invertir y dejar que el proceso se desarrolle para todos. No tenga miedo de aceptar comentarios de sus empleados, así como examinar los Datos Cuantitativos en su rastreador de actividad de ventas.,
Es posible que sus empleados puedan ofrecer algunas ideas sobre los pasos que deben tomar para mejorar sus posibilidades de cerrar acuerdos y lograr mejores resultados.
en última instancia, no hay una estrategia única para ofrecer excelentes números de ventas y resultados. La clave del éxito es descubrir qué funciona para su equipo examinando sus procesos, empleados e incluso sus clientes.
diseñar un plan de acción de ventas ayudará a guiar a sus empleados hacia resultados más exitosos, mientras se asegura de que tengan la orientación que necesitan para prosperar.
