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Le vendite sono al centro di qualsiasi strategia di business.
Che tu sia un imprenditore di software, un dirigente, o un direttore delle vendite, una delle cose migliori che si possono fare per impostare voi stessi per il successo è quello di scrivere un piano di vendita che supporta la vostra azienda e aiuta a crescere.
Sfortunatamente, molti leader aziendali lottano con lo sviluppo di una strategia in grado di arricchire e potenziare le loro operazioni.,
Un piano di vendita è il modo più semplice per il layout i vostri obiettivi, strategie e tattiche per il successo, in un modo che tutta la squadra può capire. Il tuo piano di vendita ti aiuta anche a identificare potenziali ostacoli e blocchi stradali in modo da poter trovare modi per superare le sfide.
Che cos’è un piano d’azione di vendita?
Un piano d’azione di vendita mette in evidenza ciò che si sta andando a fare per raggiungere i vostri obiettivi di vendita, concentrandosi in particolare sulle transazioni e le relazioni che si possono coltivare con i clienti.,
I piani di vendita contengono informazioni su chi vuoi vendere, quali sono i tuoi obiettivi di fatturato e come strutturare i tuoi team per il successo.,
Un efficace piano di vendite:
- Comunica i tuoi obiettivi di vendita e obiettivi
- Profili di responsabilità e di ruoli per il personale e di leadership
- Fornisce la direzione strategica per il team di vendita
- Guide la vostra decisione di strategia per aiutare progressi verso gli obiettivi organizzativi
Mentre un piano d’azione commerciale è eccellente per mese-per-mese di orientamento, esso può anche aiutare a condurre ulteriori analisi a lungo termine del vostro team di vendita. Nel corso del tempo, puoi confrontare i tuoi piani d’azione con i tuoi risultati per vedere se stai raggiungendo i tuoi obiettivi.,
Piano d’azione in 8 fasi per raggiungere obiettivi di vendita a breve e lungo termine
Quindi, come iniziare a progettare un piano d’azione che offra risultati reali e misurabili per il tuo team?
Un piano d’azione deve dare ai tuoi dipendenti la direzione e lo scopo. Dovrebbe garantire che il personale abbia tutto il necessario per raggiungere i propri obiettivi quando si tratta di cose come quote e prospezione. Più dettagliato è il tuo piano d’azione, meno è probabile che la tua squadra finisca confusa e stia lottando per prendere decisioni da sola.,
Qui ci sono solo alcune delle attività cruciali che dovrebbero apparire nel vostro piano di vendita.
Identifica i tuoi clienti ideali
Se vuoi raggiungere il successo in qualsiasi aspetto della tua strategia di vendita, devi iniziare identificando le persone che vuoi indirizzare. Riunitevi con il vostro team di vendita e chiedete:
- Quali clienti offrono il valore più a lungo termine?
- Quale dimensione aziendale stai prendendo di mira?
- In che modo i tuoi clienti hanno trovato il successo con la tua soluzione?
- Da dove provengono i tuoi migliori clienti (es., chiamate a freddo, canvassing, passaparola)
- Qual è il tuo settore di destinazione?
Una volta che sai chi stai targeting, il passo successivo è quello di considerare come si sta andando a interagire con i clienti per incoraggiare le vendite. Che cosa le vostre prospettive hanno bisogno di più da voi, e come si può aiutarli a raggiungere i loro obiettivi? Dove sono i posti migliori per interagire con i tuoi clienti? Rispondono meglio alle telefonate, alle e-mail o alle interazioni faccia a faccia?
Il tuo piano d’azione di vendita deve includere una panoramica completa di come trovare e nutrire i tuoi clienti.,
Valuta le prestazioni storiche
A meno che tu non sia un business nuovo di zecca, dovresti avere un po ‘ di spazio per imparare dai tuoi errori e successi passati. Guarda indietro le tue precedenti vittorie e sconfitte e chiediti:
- Quali strategie hanno portato alla maggior parte delle entrate per la tua azienda?
- Che tipo di clienti erano più propensi a rispondere al vostro passo di vendite?
- Ci sono stati alcuni mesi o stagioni in cui hai avuto maggiori probabilità di raggiungere la tua quota?
- Quale dei membri del tuo team ha avuto maggior successo e perché?
- Quali aree hanno fornito il maggior ROI per la tua squadra?,
Esaminando la vostra performance storica vi aiuterà a ottenere una migliore idea di dove i vostri attuali clienti e potenziali clienti provengono da.
Il software di monitoraggio delle vendite può fornire una cronologia più completa di queste informazioni. Assicurati di esaminare non solo quando e dove i lead in entrata e in uscita si convertono, ma anche come i tuoi team hanno prospettato con questi clienti e quali tattiche hanno avuto maggior successo.,
Risorsa bonus: 8 motivi convincenti per investire in un inseguitore attività di vendita
Tracciare la destinazione (Scegliere un obiettivo)
Non riuscendo a pianificare sta progettando di fallire.
Una volta che sai cosa hai realizzato, inizi a determinare cosa devi fare dopo. Ad esempio, potresti aver raggiunto la quota di vendita 60% del tempo nell’ultimo anno, ma entro la fine di quest’anno, vuoi raggiungere un tasso di successo dell ‘ 80%.
Avere un obiettivo o un obiettivo che si desidera raggiungere aiuterà a guidare il processo decisionale per la quota di vendita., Ricorda, prima di entrare nei dettagli, devi essere specifico su ciò che vuoi ottenere sia a lungo termine che a breve termine.
Chiediti:
- Qual è la destinazione ideale per il mio team? (Un tasso di successo della quota del 100%)
- Obiettivi di vendita annuali? (Forse un aumento del 20% all’anno)
- Obiettivi trimestrali? (Qualcosa di più vicino al 5%)
- Cosa possono fare i team di vendita per migliorare mensilmente?
- A cosa mirerà la mia squadra ogni giorno?,
- Quali metriche di attività misureremo al fine di mantenere l’intera squadra
Delineare ciò che si vuole andare e come si sta andando ad arrivarci.
Per esempio, se il vostro obiettivo quadro generale è quello di generare vendite più chiuse nel complesso, allora potrebbe essere necessario iniziare chiedendo i vostri rappresentanti per completare più chiamate in uscita ogni giorno.
Più chiamate fai, più possibilità hai di vendite. Su base mensile, il tuo team può lavorare per migliorare il proprio tasso di successo e puoi misurare la tua crescita complessiva trimestralmente, puntando a risultati maggiori ogni anno.,
Metti le risorse in atto
Ora sai dove stai andando, quali strumenti hai bisogno per accelerare le tue opportunità e potenziare i tuoi team?
La risorsa più essenziale che hai sono i tuoi venditori, quindi assicurati di avere il giusto numero di persone a bordo per raggiungere il tuo obiettivo. Ciò include la costruzione di una struttura di commissione allettante che motiva i dipendenti ad avere successo.,
Avanti, investire negli strumenti e le tecnologie che alimenteranno il vostro successo:
Gamification e ottimizzazione della forza lavoro: Come hai intenzione di potenziare la concorrenza amichevole tra i dipendenti, avete un budget per gli incentivi?
Strumenti CRM: in che modo i tuoi team monitoreranno le loro interazioni con clienti e clienti cruciali?
Strumenti di prospezione: Che tipo di analisi delle vendite e strumenti di lead nurturing servono ai tuoi dipendenti? Le automazioni dovrebbero essere messe in atto?
Una volta che sai quali strumenti i tuoi dipendenti hanno bisogno, assicurati che i membri del tuo team siano ben attrezzati per usarli., Ciò potrebbe significare l’implementazione di sessioni di formazione, l’assegnazione di mentori ai nuovi membri del team o lo svolgimento di riunioni one-to-one.
Assegna territori
Ora è il momento di assicurarsi che ci sia una sovrapposizione limitata nei tuoi team. È difficile raggiungere i tuoi obiettivi quando tutti si concentrano sulla vendita nella stessa area.
L’assegnazione dei territori garantisce che il team di vendita si rivolga ai clienti giusti, nelle aree giuste, e in ultima analisi elimina costose ridondanze.
Assicurati che i tuoi rappresentanti più preziosi e redditizi stiano lavorando sui conti più grandi., Ricorda, puoi assegnare i tuoi territori in base a tutto, dalla geografia, al tipo di cliente, al potenziale di vendita e al settore.
Territori chiaramente definiti aiutano i team di vendita a lavorare in modo più strategico per soddisfare le esigenze e le aspettative dei loro clienti., È possibile:
Assegnare ai top-performer ai conti di valore più alto
Allineare i venditori ai segmenti o alle regioni più adatte ai loro talenti
Garantire che tutti i rappresentanti abbiano un numero adeguato di lead to work e account to service
Aprire la porta per relazioni a lungo termine più forti tra il tuo marchio e i clienti.
Bonus resource: 7 Step Guide to Building a Profitable Sales Territory Plan (with Examples)
Sviluppa script
Ora il tuo team di vendita sa dove si concentrerà; è il momento di guidarli nell’accelerare le loro possibilità di vendita., Ad esempio, puoi creare modelli per telefonate, follow-up, e-mail, messaggi vocali e altro ancora.
Per guidare i tuoi script, ricorda di concentrarti sull’affrontare i punti dolenti dei tuoi clienti. Ricorda: le persone comprano emotivamente e giustificano razionalmente.
Il Sandler pain imbuto può aiutare con la prospezione, la qualificazione e la chiusura di più offerte:
Incoraggiare i membri del team per scoprire i punti di dolore che i clienti devono affrontare e scoprire le soluzioni ai loro problemi negli script che si creano., Come regola generale, la conversazione dovrebbe avere una divisione 70:30 sul lato del cliente.
Pensa a come il tuo team di vendita può utilizzare gli script che fornisci loro per qualificare i lead generati. Puoi porre domande che ti aiuteranno a segmentare i clienti e migliorare le tue possibilità di upsell e cross-selling più grandi?
Imposta le attività di vendita giornaliere minime
Con il supporto e la guida, i tuoi team di vendita dovrebbero avere tutto ciò di cui hanno bisogno per raggiungere obiettivi reali e misurabili all’interno della tua strategia di vendita., Questo è quando si può iniziare a mettere i team al lavoro impostando attività di vendita giornaliere minime.
Ricorda, anche se è prezioso sfidare i dipendenti, devi comunque essere realistico. Chiedere al personale di realizzare più di quanto siano ragionevolmente in grado di portare al disimpegno.
Misura e traccia cose come:
Lead: quanti nuovi lead dovrebbero trovare i tuoi dipendenti da contattare ogni giorno? Come si qualificano e alimentano quelle piste? La macchina Lead di Spotio può rendere più semplice per gli agenti trovare nuovi lotti di lead ogni giorno.,
Contatti: Quante persone contatteranno i tuoi team di vendita ogni giorno? Ciò può includere contatti come visite di persona, e-mail, telefonate o connessioni ai social media. Si tratta di lavorare conduce su più canali per costruire una relazione.
Follow-up: in che modo i venditori tenteranno di migliorare le loro possibilità di vendita a persone che non hanno risposto al telefono o risposto a un’e-mail? Puoi anche guardare ” follow up” in termini di upsell e vendite incrociate ai clienti esistenti.,
Richieste di referral: in che modo i tuoi dipendenti seguiranno i clienti per garantire che siano il più soddisfatti possibile? Cosa si può fare per migliorare le vostre probabilità di testimonianze positive, e rinvii a nuovi clienti?
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Imponi la responsabilità
Una volta definito il tipo di cose che i tuoi dipendenti dovrebbero realizzare con il loro lavoro ogni giorno, come farai ad assicurarti che stiano consegnando?, Avete piombo alimentando pipeline e software in atto che vi mostra quali membri del team stanno raggiungendo i loro obiettivi?
Il monitoraggio di tutte le attività di vendita che i dipendenti si impegnano in ogni giorno ha una serie di vantaggi. In primo luogo, significa che i manager possono vedere se gli obiettivi vengono raggiunti e quali strategie dovrebbero cambiare in caso contrario. Inoltre, una dashboard consente anche ai singoli dipendenti di monitorare le proprie prestazioni.
I venditori sono spesso competitivi, e come la possibilità di mettersi alla prova contro i loro coetanei., Potresti usare una classifica sul posto di lavoro per celebrare e mostrare i tuoi venditori di maggior successo.
Suggerimento: una volta identificati i migliori rappresentanti di vendita, considera di abbinarli a rappresentanti nuovi o meno performanti per un po ‘ di cross-training.
Traccia le prestazioni
Il monitoraggio delle prestazioni è qualcosa che devi fare a livello di team, a livello di rappresentante individuale e anche a livello aziendale. I tuoi rappresentanti stanno colpendo i loro obiettivi di attività? Se non lo sono, cosa li sta facendo cadere al di sotto del marchio? Che tipo di opportunità si stanno perdendo?,
Il monitoraggio delle prestazioni ti aiuterà a vedere i punti di attrito nella pipeline di vendita. Un sacco di team di vendita non riescono a tenere traccia dei dati cruciali e KPI, e questo spesso significa che non sanno cosa devono fare per migliorare le loro possibilità di successo.
Monitorando le prestazioni del tuo team ad ogni livello, puoi scoprire i tuoi reps più performanti, capire quali reps hanno bisogno di più formazione e persino individuare quali strategie di vendita non influiscono sulla linea di fondo.
Oltre a guardare i singoli rappresentanti, chiediti:
- Quali territori stanno eseguendo meglio?,
- Quali azioni di vendita stanno guidando i migliori risultati?
- Ci sono dei colli di bottiglia nella nostra pipeline?
- Come possiamo risolvere questi problemi?
Le riunioni, le piazzole e le offerte dovrebbero seguire
Il tuo piano d’azione di vendita consiste nel dare al tuo team di vendita la guida di cui hanno bisogno per prendere decisioni aziendali intelligenti. Quando puoi supportare i membri del team di vendita affrontando problemi che sono sotto il tuo controllo diretto, come la mancanza di guida e direzione, puoi migliorare i risultati.,
Se trovi una strategia che funziona per i rappresentanti e assicurati che abbiano tutto ciò di cui hanno bisogno per seguire correttamente ogni passo, raggiungere i tuoi obiettivi dovrebbe diventare molto più facile. Scoprirai che le riunioni, le demo e le offerte chiuse seguiranno naturalmente.
Un piano d’azione di vendita di successo consiste nel concentrarsi sulle azioni proattive in cui la tua azienda può investire e lasciare che il processo si sviluppi per tutti. Non abbiate paura di accettare il feedback dai vostri dipendenti, così come l’esame dei dati quantitativi nel vostro inseguitore attività di vendita.,
I tuoi dipendenti potrebbero essere in grado di offrire alcune informazioni sui passi che devono intraprendere per migliorare le loro possibilità di chiudere le offerte e ottenere risultati migliori.
In definitiva, non esiste una strategia unica per fornire numeri di vendita e risultati eccellenti. La chiave del successo è capire cosa funziona per il tuo team esaminando i tuoi processi, dipendenti e persino i tuoi clienti.
Progettare un piano d’azione di vendita aiuterà a guidare i dipendenti verso risultati di maggior successo, assicurandosi al contempo di avere la guida di cui hanno bisogno per prosperare.
