I leader spesso lavorano instancabilmente per migliorare il prodotto o il servizio della loro azienda, pensando che sia il ruolo più prezioso che possono svolgere. Ma per il vostro business a “fare clic” con il pubblico di destinazione, è necessario rimanere altrettanto vicino ai vostri clienti come si fa per le vostre offerte.
I dettagli delle esigenze e dei desideri dei clienti dovrebbero essere altrettanto familiari a te quanto le caratteristiche del tuo prodotto o i dettagli del servizio che fornisci. Una proposta di valore funge da ponte tra questi due aspetti del vostro lavoro., È un mantra che unisce le due metà dell’intera attività.
Abbiamo demistificato i dadi e bulloni di come scrivere una proposta di valore, completo di esempi, in modo da poter garantire che tutto il vostro duro lavoro si manifesta in valore per i vostri clienti ogni giorno.
Sommario:
- Che cos’è una proposta di valore?
- Come scrivere una proposta di valore
- 6 esempi di proposta di valore
Che cos’è una proposta di valore?
Una proposta di valore è una semplice dichiarazione che riassume il motivo per cui un cliente avrebbe scelto il vostro prodotto o servizio., Comunica il vantaggio più chiaro che i clienti ricevono dandoti il loro business. Ogni proposta di valore dovrebbe parlare con la sfida di un cliente e fare il caso per la vostra azienda come il problem-solver.
Una proposta di grande valore può evidenziare ciò che ti rende diverso dai concorrenti, ma dovrebbe sempre concentrarsi su come i clienti definiscono il tuo valore. Allo stesso modo, le conversazioni sulla strategia e gli slogan del marchio dovrebbero derivare da una proposta di valore, ma non sono la stessa cosa.
Ci si potrebbe chiedere: perché preoccuparsi di imparare a scrivere una proposta di valore?, E ‘ come investire nella fondazione di una casa. Non si può vedere il fondamento, ma tutto quello che vedi — e la sicurezza a lungo termine e la sicurezza della vostra casa-resto su di esso avendo un forte punto di partenza.
Come scrivere una proposta di valore: 3 opzioni
Se sei intenzionato a creare una proposta di valore, può aiutare a chiarire la via da seguire per l’intera azienda. Tuttavia, includere troppe voci nella fase iniziale può annacquare il tuo intento nel tentativo di rendere tutti felici e, ironicamente, i risultati non funzioneranno per nessuno.,
Piuttosto che coinvolgere tutti, inizia con un piccolo gruppo di persone (non più di tre) che possono mettere da parte il tempo per affinare alcune opzioni interessanti.
Ecco come scrivere una proposta di valore in tre modi diversi, dalla mappatura complessa a una formula semplice. Inizia con uno o prova tutti e tre in un laboratorio per affinare le tue idee con maggiore precisione.
Mappa una value proposition canvas
La value proposition canvas di Peter Thomson esplora le diverse componenti di un’azienda che contribuiscono a una forte value proposition., Thomson ritiene che un processo come questo possa aiutare i membri del team a raggiungere una “chiarezza minima praticabile”, che può essere ridotta in una proposta di valore di una frase.
Thomson definisce una proposta di valore “un punto critico tra strategia aziendale e strategia di marca” e ha creato un modello che sincronizza le due strategie. Ci sono sette aree da esplorare, ognuna delle quali occupa una sezione nella mappa:
Fonte: Peter Thomson
Quando esplori ogni sezione della tela, fallo dal punto di vista del cliente., Mentre scrivi i benefici del tuo prodotto, immagina come aumenta il piacere o diminuisce il dolore per la persona che lo usa. Approccio alle caratteristiche e l’esperienza in questo modo, anche: Come fare le caratteristiche rendono la vita migliore del cliente? In che modo l’esperienza del prodotto fa sentire un cliente?
Successivamente, ti immergerai nei desideri del cliente (driver emotivi), nei bisogni (motivatori razionali) e nelle paure (risultati indesiderati). Ricorda che anche quando i consumatori fanno acquisti o investimenti per conto di un’azienda, possono ancora essere guidati dalle emozioni.,
In particolare, cerca di capire se un prodotto o un servizio influisce sulla probabilità percepita di fallimento di un acquirente, sulla sua ansia o sulla sua reputazione sul lavoro. È possibile utilizzare Bain & I 30 “Elementi di valore” dell’azienda e le sue controparti B2B come tabella di marcia per articolare i modi in cui l’azienda fornisce valore al cliente in questo contesto.
Fai le domande essenziali della Harvard Business School
Istituto di Harvard Business School per la strategia& Competitività semplificato come scrivere una proposta di valore con soli tre prompt., Proprio come Thomson, Harvard sostiene che una proposta di valore funge da connessione tra un’azienda e i suoi clienti:
“Mentre la catena del valore si concentra internamente sulle operazioni, la proposta di valore è l’elemento della strategia che guarda verso l’esterno ai clienti, al lato della domanda del business. La strategia è fondamentalmente integrativa, riunendo i lati della domanda e dell’offerta.,”
Per creare una proposta di valore integrata e coesa, inizia con il brainstorming come gruppo attorno a queste tre domande:
- Quali clienti hai intenzione di servire?
- Quali esigenze hai intenzione di soddisfare?
- Quale prezzo relativo fornirà un valore accettabile per i clienti e una redditività accettabile per il cliente?
A seconda del prodotto e del servizio, potrebbe avere senso iniziare con la prima o la seconda domanda nell’elenco., Insieme, tutti e tre creano un triangolo che può portare più vicino a una proposta di valore succinta.
Fonte: Harvard Business School’s Institute for Strategy & Competitività
Mentre ci si sposta attraverso l’esercizio, considerare quale è la” gamba ” primaria del triangolo. Ad esempio, è il più grande valore che offrite in termini di risparmio sui costi? O è che stai offrendo un prodotto migliore o esperienza ad un premio?
Inoltre, pensa se la tua azienda sta espandendo il mercato soddisfacendo un’esigenza che non è stata realizzata., Gli esperti di Harvard usano un grande esempio: l’iPad. Apple ha creato una nuova domanda che non esisteva prima che la tecnologia colpisse il mercato.
Prova la formula Steve Blank per distillare le tue intuizioni
Steve Blank, un ex dipendente di Google che gestisce il Lean Startup Circle, ha notato che molti fondatori di startup enfatizzano le funzionalità invece dei benefici quando cercano di trasformare intuizioni più dettagliate in una succinta proposta di valore. Invece di riassumere come un’azienda offre valore ai clienti, i leader spesso rimangono bloccati nelle erbacce.,
Blank ha visto la necessità di una formula semplice per trasformare un brainstorm in una semplice frase. Amiamo distillare approfondimenti più dettagliati con il suo metodo:
Aiutiamo (X) do (Y) facendo (Z).
Usa il modello intuitivo di Blank per creare la tua proposta di valore. Ricorda che la prima cosa che ti viene in mente potrebbe essere la migliore. Il tuo istinto potrebbe essere perfetto qui, ed è questo che rende questa semplice soluzione così preziosa.,
Ecco la mia proposta di valore per la mia attività di copywriting, ad esempio:
Aiuto i team di marketing a risuonare con il loro pubblico di destinazione comunicando con chiarezza e compassione.
La tua caffetteria locale potrebbe avere una proposta di valore simile a questa:
Aiutiamo i nostri clienti locali a sentirsi bene e fare del bene alimentandoli con caffè artigianale in uno spazio incentrato sulla comunità.,
Sebbene tu possa aver fatto brainstorming come gruppo con gli altri due metodi, questa volta, chiedi ai membri del team di completare questo esercizio individualmente. Confrontando e risposte contrastanti in seguito può produrre utili intuizioni circa le priorità di ogni persona.
La cosa più importante, come si redige la proposta di valore, utilizzare la lingua i vostri clienti utilizzano. A Help Scout, diciamo cose come” e-mail che scivolano attraverso le fessure”, perché è quello che dicono i nostri clienti sul problema che aiutiamo a risolvere., Se non scrivi la tua proposta di valore nel modo in cui i tuoi clienti la scriverebbero, ci sarà un grande divario tra ciò che dici e ciò che sentono. Quando usi la loro voce, tagli il rumore.
6 esempi di proposta di valore
Oltre a comprendere come scrivere una proposta di valore, aiuta a vedere come una dichiarazione forte influenza e infonde la strategia di un’azienda. Poiché gli esempi di proposta di valore non sono necessariamente la stessa cosa del copywriting del marchio, non abbiamo accesso alle parole esatte che un’azienda utilizza internamente.,
Tuttavia, se una società fa un ottimo lavoro situando la loro proposta di valore all’interno del mercato, si può dire perché il loro messaggio risuona in lungo e in largo. Ecco sei esempi di proposta di valore moderni che ti aiuteranno a capire come le proposizioni di valore possono aiutarti a entrare in un mercato o crearne uno nuovo.
Slack
Slack è uno strumento di collaborazione per i team con una piattaforma semplice e facile da usare e funzionalità di messaggi istantanei., La piattaforma è ugualmente amata dai team aziendali e dalle startup scrappy per la sua capacità di mantenere il lavoro scorrevole, indipendentemente dalle barriere quotidiane o dalla complessità di un progetto.
Tutto ciò che l’azienda fa dipende dalla loro proposta di valore: Slack consente di risparmiare tempo abbattendo silos di comunicazione e sistemi. Il loro prodotto aspira a prendere il dolore di lavorare insieme online-e forse anche renderlo divertente. Questo è qualcosa che nessun altro prodotto ha provato o affermato di fare.,
Perché hanno costruito una proposta di valore così potente, Slack è percepito come una piacevole alternativa alla temuta casella di posta elettronica e altri strumenti. Il loro approccio funziona. Slack è la startup SaaS in più rapida crescita di sempre, ed è utilizzata dal 77% delle aziende Fortune 500.
Nonostante questa crescita leggendaria, Slack notoriamente detto che era un business con un team di vendita pared-down, che è possibile solo a causa della fondazione hanno fissato con una proposta di valore formidabile.,
Bloom & Wild
Bloom & Wild è una società di consegna fiori online che semplifica il processo di ordinazione e ricezione di fiori di lusso. Aron Gelbard, fondatore e CEO, ha spiegato la loro proposta di valore nel loro annuncio di finanziamento 2017: “Stiamo consentendo di ordinare fiori e regali dal palmo della loro mano con prodotti, disegni e pagamenti migliori.,”
Bloom & Wild consente ai clienti di consegnare fiori in meno di un minuto utilizzando il proprio smartphone o computer; passare dal pensiero all’azione è quasi istantaneo. Come dice Gelbard, ” La nostra missione è rendere l’invio e la ricezione di fiori una gioia, usando la tecnologia per trasformare le emozioni in un’azione nel modo più semplice e bello possibile.”
I fiori sono altrettanto semplici da ricevere., Sono imballati in scatole piatte in modo che possano essere consegnati attraverso cassette postali (o cassette postali), quindi non c’è bisogno che qualcuno sia a disposizione per riceverli, e vengono inviati come boccioli di fiori chiusi per una fioritura più lunga.
Mentre molte aziende consegnano fiori, Bloom& Wild si differenzia offrendo un’esperienza cliente fluida per tutti, oltre a prezzi competitivi, con fioriture significativamente più economiche rispetto alla media.,
Bloom & Wild comunica la sua proposta di valore in modo così chiaro che i suoi clienti svolgono gran parte del difficile compito di marketing per loro attraverso i rinvii di word-of-mouth.
Airbnb
Quando Airbnb ha iniziato a sconvolgere l’industria dell’ospitalità, aveva bisogno di commercializzare due gruppi separati: gli ospiti che volevano un posto dove stare e gli host che volevano affittare i loro spazi. La loro proposta di valore due in uno: i viaggiatori beneficiano di un’esperienza veramente locale e gli host beneficiano di entrate extra.,
Nelle loro stesse parole, “Airbnb esiste per creare un mondo in cui chiunque può appartenere ovunque, fornendo viaggi sani che siano locali, autentici, diversi, inclusivi e sostenibili.”
Le loro stanze hanno spesso più carattere degli hotel e di solito si trovano nei quartieri in cui vivono le persone. Gli ospiti imparano dalle conoscenze locali condivise dai padroni di casa e si sentono a casa ovunque vadano. Queste diverse fonti di valore si intrecciano nello slogan di Airbnb: Belong Anywhere.
Poiché un’azienda attraversa diverse fasi di crescita, è probabile che anche la sua proposta di valore cambi., Originariamente commercializzato come molto più economico rispetto al soggiorno in un hotel, Airbnb è ora diventato un fiocco mainstream basato sull’esperienza con un’ala premium chiamata “Airbnb Plus”, con una propria proposta di valore.
Fjällräven
La classica azienda svedese di abbigliamento e attrezzature outdoor Fjällräven è stata fondata da Åke Nordin nel 1960. Ha progettato prodotti funzionali (e caldi) per ricercatori professionisti che intraprendono spedizioni nel nord della Scandinavia.
Ora, il marchio 60-year-old sta vivendo una rinascita tra le giovani generazioni in tutta Europa e Nord America., La loro proposta principale è che vendono prodotti di alta qualità, realizzati in modo sostenibile che bilanciano forma e funzione. Sì, i clienti sembrano grandi indossando i loro zaini e possono ancora fare escursioni su una montagna in pieno inverno.
Il loro impegno per pratiche commerciali sostenibili fa appello agli stessi consumatori consapevoli che apprezzano l’aria aperta, il che fortifica la loro proposta di valore. Fjällräven produce molti dei propri prodotti utilizzando il proprio materiale G-1000, così come la propria cera Groenlandia, contribuendo alla sua proposta di valore di offrire qualità e durata.,
Poiché “creano prodotti per una vita di ricordi”, i clienti sono più che disposti a pagare i loro prezzi premium.
Juniper Print Shop
Quando Jenny Komenda ha lanciato il suo primo blog, Little Green Notebook, nel 2007, era una giovane designer che condivideva i suoi progetti fai da te con il mondo. Un imprenditore a cuore, Komenda ha evoluto il suo skillset e seguito online in un altro blog premiato, Juniper Home, e la sua controparte amata, Juniper Print Shop.,
Komenda ha costruito un marchio coeso che ha sostenuto il design a prezzi accessibili e ha parlato di una proposta di valore chiave che ha motivato i suoi clienti: aiutare i non designer a creare una bella casa senza rompere la banca.
Il suo contenuto risponde a questa domanda in migliaia di modi diversi, e il nuovo braccio della sua attività offre una soluzione semplice per trovare arte a prezzi accessibili — una delle sfide più difficili lungo la strada. Ha lanciato una tipografia con il lavoro di donne artiste e fotografi con semplici download digitali e stampe fisiche che sono convenienti e facili da installare.,
La proposta di valore di Juniper prende vita nei dettagli della tipografia — dai link alle cornici IKEA a prezzi accessibili — e nei suggerimenti unici di Jenny (acquista una cornice vintage, investi in un tappetino personalizzato).
Trovato il mio animale
Trovato il mio animale è una società per cani da salvataggio e dei loro proprietari. Nel 2006, Bethany Obrecht e Anna Conway si sono incontrati per caso — entrambi avevano cani da salvataggio di nome Walter, e sono diventati rapidamente amici.,
Il loro interesse comune per l’artigianato (e un parente pescatore) ha portato le due mamme di cani a progettare e creare guinzagli da corda nautica che resistono a centinaia di chili di tiro. Ogni guinzaglio ha un tag in ottone con la parola “TROVATO” scritta su di esso in caratteri semplici.
Da allora l’azienda ha ampliato le sue linee di prodotti per includere altri accessori e forniture per cani come letti per cani, borse e giocattoli.
La proposta di valore di Found My Animal è semplice: sostenere un’azienda che dona una parte dei suoi profitti ai gruppi di salvataggio degli animali allestendo il proprio salvataggio in prodotti di qualità., L’azienda ha dato soldi (e guinzagli) a oltre 64 organizzazioni senza scopo di lucro che aiutano gli animali abbandonati o trascurati, in modo che i clienti sappiano che i loro acquisti stanno facendo la differenza.
Questa proposta di valore è cotta in ogni aspetto di Found My Animal, in particolare il loro marketing. Il loro team dispone di cani da salvataggio che hanno bisogno di case davanti e al centro sul loro sito web e sui loro account di social media. Inoltre, il loro tag di social media # foundmyanimal porta consapevolezza all’adozione degli animali.
Hanno persino lanciato Il progetto Rescue Orange: un programma buy-one-donate-one leash., Per i proprietari di cani che sono come dedicato al salvataggio di altri cuccioli come sono a loro, l’acquisto da questa azienda è un gioco da ragazzi.
Le migliori proposte di valore si evolvono con i tuoi clienti
Ora che puoi rispondere alla domanda “Cos’è una proposta di valore?”un paio di modi diversi, si è pronti a mettersi al lavoro. Anche se si dispone già di una proposta di valore in atto, considerare ritagliarsi il tempo di rivisitarlo.
Poiché i clienti e i mercati cambiano nel tempo, anche la tua azienda dovrebbe evolversi., Piuttosto che fare ipotesi sulla vostra comunità in base alle loro esigenze passate e comportamenti di acquisto, creare cicli di feedback in modo da essere sempre al corrente.
Ascoltando i clienti in tempo reale, hai impostato la tua azienda per evolvere la sua proposta di valore e soddisfare le esigenze della tua comunità man mano che cresce.
