Ad un certo punto della tua carriera, anche se non sei un venditore, dovrai vendere qualcosa, che sia la tua idea, la tua squadra o te stesso. Quindi, come puoi migliorare le tue capacità di vendita, specialmente se non lanci spesso le persone? Su cosa dovresti concentrarti prima? E cosa dovresti fare se perdi una vendita?
Quello che dicono gli esperti
Vendere ha un rap cattivo, dice Thomas Steenburgh, professore presso l’Università della Virginia Darden School of Business., “Pochissimi genitori dicono che vogliono che i loro figli crescano per diventare un venditore”, dice. I suoi studenti MBA non sono diversi. “Molti di loro mi dicono che le vendite sono qualcosa che non vogliono mai fare nella loro carriera.”Eppure, dice,” Le vendite sono l’abilità più fondamentale.”Scott Edinger, fondatore di Edinger Consulting Group e autore di The Hidden Leader, afferma che la resistenza alle vendite deriva da un’idea “antiquata che la vendita sta spingendo le persone a comprare qualcosa che non vogliono, non hanno bisogno o non possono permettersi.”Ma questa nozione è obsoleta. “Vendere sta spostando qualcun altro all’azione”, dice., E questo è parte integrante della vita professionale. “Se guardi le cose che fai nel corso della tua giornata, dalle riunioni interne con i colleghi alle chiamate dei clienti, quasi tutte le tue interazioni comportano una qualche forma di vendita.”Ecco come ottenere una migliore a questo.
Reflect
Mettersi a proprio agio con le vendite richiede una “comprensione di cosa sia la vendita”, afferma Edinger. Andare oltre il cliché venditore di auto usate. “Vendere non significa esercitare pressioni indebite e parlare incessantemente”, il tutto mentre “indossa un abito di poliestere azzurro”, dice., Piuttosto, vendere ” è persuadere, ispirare e guidare.”Il tuo obiettivo è” lavorare in collaborazione “con un cliente o un collega” per guidare il cambiamento.”Per entrare nella giusta mentalità, Steenburgh consiglia di riflettere sulle tue passate esperienze positive come cliente. “Quando pensi alle migliori interazioni di vendita che hai avuto nella tua vita, è quasi come se il venditore non fosse lì”, dice. Il venditore era solo “una persona che aveva preso un genuino interesse per il tuo problema e ti stava aiutando a risolverlo.”
Mettiti nei panni della tua controparte
” La gente compra per due motivi”, dice Steenburgh., Hanno un problema aziendale che deve essere risolto o hanno un bisogno personale, come il desiderio di salire nell’organizzazione” che la tua idea aiuta ad accelerare. È il tuo lavoro capire le motivazioni del tuo cliente: “Cosa ci vorrebbe per convincere il tuo capo a firmare un progetto o per ottenere i tuoi clienti entusiasti di ciò che hai da offrire?”dice Edinger. Fate la vostra ricerca parlando con le persone che si sta cercando di conquistare, e gli altri a conoscenza, con largo anticipo di fare la vostra proposta. Pensa a quali informazioni devi scoprire. “Sii empatico., Concentrati sulla comprensione dell’altra parte: cosa devono realizzare e come misurano il successo.”Questo ti aiuterà a personalizzare i tuoi consigli.
Piano e pratica
Crafting tuo passo di vendita non dovrebbe essere uno sforzo solista. Edinger suggerisce di arruolare “un peer o un manager fidato” per “giocare di ruolo” in modo da poter “vedere cosa funziona e cosa no”. Il tuo obiettivo è “capire come si sente e suona il flusso di queste conversazioni.”Il tuo collega può istruirti su come ti imbatti e su come migliorare la tua consegna. Steenburgh raccomanda di praticare davanti ai novizi., “Parla con qualcuno che non è un esperto nel campo, come tua nonna”, dice. “Le sue domande ti aiuteranno a inquadrare il problema.”È probabile che il tuo primo tentativo di lancio mancherà il bersaglio. “Le persone trascorrono così tanto tempo nella loro testa, pensando alla loro idea, che non riescono a disegnare la connessione a come il prodotto migliorerà la vita di qualcun altro”, dice.
Mantieni la calma e non vantarti
Anche con una preparazione meticolosa, i tiri possono andare storti. La tua adrenalina è in aumento, così si può finire per parlare troppo o non riuscendo ad arrivare al punto in fretta., Non esiste una soluzione facile, dice Edinger. Il suo consiglio: “Rilassati.”Cerca di” rilassare le espressioni facciali ” e mantenere il linguaggio del corpo sicuro e sciolto. Controlla il tono e il ritmo. “Nessuno vuole essere tenuto a lezione. Sii rispettoso ” ma non eccessivamente deferente, aggiunge. “Stabilire un’interazione a livello di pari. Non stai implorando in ginocchio.”Un altro problema comune, dice Steenbergh, è” lasciare che il tuo ego si intrometta.”A volte, ti ritrovi coinvolto nel” parlare dei tuoi punti di forza, e non di ciò che la tua controparte vuole”, dice. “Nella migliore delle ipotesi, la persona si annoia., E peggio, manda un messaggio che sei per il lavoro.”
Chiudere l’affare
Essere bravi a vendere significa che entrambi “capiscono il” cliente” e capiscono il percorso che devono attraversare per acquistare”, afferma Steenburgh. È raro che qualcuno morda immediatamente dopo aver sentito il tuo tono, non importa quanto sia brillante. La tua controparte ” potrebbe dover valutare l’impatto finanziario di tale acquisto”, rivedere i concorrenti o verificare con un livello superiore prima di firmare. Indipendentemente da ciò che la prossima fase può essere, si dovrebbe ” chiedere il permesso di andare avanti.,”Raccomanda di dire qualcosa del tipo:” Sei pronto a fare il passo successivo? Cos’altro posso fare per aiutarti a prendere questa decisione?”Essere” flessibile ” e disposti a brainstorming, dice Edinger. Pensa ai modi in cui puoi “lavorare insieme in collaborazione per migliorare un prodotto, un servizio o un’idea.”Se la risposta è no, o non ancora, utilizzare l’opportunità di sondare delicatamente. “La nuova idea è troppo minacciosa? Troppo difficile? O troppo costoso?”
Pensa a lungo termine
I venditori veterani sanno che è possibile che “fallirai più di quanto riuscirai”, dice Steenburgh., “Devi solo avere il coraggio di andare avanti.”Per evocare quel coraggio, ricorda a te stesso che non si tratta sempre di te.”La tua controparte deve tenere conto di molti interessi. Ricordate, anche, che le vendite è raramente ” un one-and-done affare.”Se il tuo lancio non ha successo”, torna al tuo obiettivo tra tre mesi e chiedi: ‘Come va? Le vostre esigenze sono soddisfatte?’Se lo sono, grande, ma se non,” si può avere un altro colpo. “Pensa al quadro generale.”
Principi da ricordare
Fai:
- La tua ricerca., Scopri cosa è importante per la tua controparte e quali problemi aziendali stanno cercando di risolvere.
- Role-play il vostro passo con un collega di fiducia e chiedere un feedback sui modi per migliorare la presentazione
- Chiedere il permesso di andare avanti dopo il vostro passo iniziale dicendo qualcosa di simile, ” Sei pronto a fare il passo successivo?”
Non:
- Teso. Rilassare le espressioni facciali e mantenere il linguaggio del corpo sciolto.
- Parla troppo-e soprattutto non vantarti. Concentrati su come puoi aiutare la tua controparte.,
- Picchiati se non hai successo. Pensa al quadro generale. Rimanere in contatto e cercare opportunità di riprovare.
Case Study #1: Sviluppare la comprensione delle esigenze del cliente, e mostra preoccupazione empatica
Damiano Vaughn, responsabile dei programmi BetterUp, a San Francisco, società che collega i dipendenti con livello executive coaching, crede che essere bravi a vendite significa che si capisce sia la “politica e personale, l’elemento” dietro ogni decisione di acquisto.,
“Devi essere in grado di collegare i puntini tra le esigenze aziendali e le loro esigenze personali”, afferma Damian, ex giocatore NFL diventato imprenditore. “E devi mostrare preoccupazione empatica.”
All’inizio della sua carriera, Damian ha lavorato come consulente di gestione. Voleva vendere i servizi di valutazione organizzativa e sviluppo della leadership della sua azienda a “George”, un CEO che aveva preso le redini di un’azienda tecnologica pronta per un grande cambiamento.
Prima di sviluppare il suo passo, Damian ha fatto la sua ricerca., ” Avevo bisogno di avere un’idea del più ampio ambiente macroeconomico in cui George stava operando”, dice.
Ha parlato con i colleghi di George per sviluppare una comprensione più profonda delle motivazioni personali del CEO. Le conversazioni erano illuminanti. “George era un CEO esperto ma non un veterano, e questa è stata la sua prima trasformazione”, dice. “Voleva fornire risultati di business, ma aveva anche bisogno di significato. Voleva dimostrare di appartenere a questa orbita.”
Inoltre, George era desideroso di connettersi con i suoi dipendenti., ” La componente people era davvero importante per lui”, dice Damian.
Ha usato queste informazioni per adattare il suo passo a George. Era sottile:” La messaggistica era che il successo che stavamo per raggiungere sarebbe legato direttamente a lui”, dice.
Damian ha anche dimostrato come i suoi servizi di consulenza avrebbero permesso a George ” di impegnarsi e collaborare con i suoi dipendenti. Gli ho mostrato come tutti si sentirebbero collegati.”
All’inizio del campo, Damian ha fornito una breve panoramica dei servizi della sua azienda. Poi si fermò. Era il turno di George di parlare., “Ho ascoltato la visione e le intenzioni di George”, dice.
Dopo che George è stato fatto, Damian ha presentato il suo caso. “La nostra soluzione era quello che sono sicuro sembrava un servizio personalizzato,” dice. “Era ciò di cui l’azienda aveva bisogno e ciò che voleva.”
George ha firmato, e l’impegno di successo è durato circa 18 mesi.
Caso di studio #2: Imparare dagli errori ed essere disposti a collaborare con i vostri clienti su una soluzione
David Neenan, presidente di internazionale a TransUnion, un credito al consumo agenzia di reporting, spesso partecipa alle riunioni di vendita a livello C-suite., ” Non sono un venditore, ma devo rappresentare il meglio di ciò che facciamo e perché è rilevante”, dice.
All’inizio, ha commesso degli errori. “A volte sono arrivato con troppe idee su dove potremmo essere utili, e ha sopraffatto l’ascoltatore”, dice. “Ho imparato che le vendite richiedono disciplina e che ho bisogno di scegliere di cosa parlare una volta compreso il problema del cliente.”
Altre volte,” Ho lasciato rimpiangendo di non aver fatto “the ask”, o di non averlo fatto abbastanza aggressivamente”, dice., Ora sa che il team ha bisogno di qualcuno nella riunione che non abbia “paura di chiedere al cliente di impegnarsi per un passo successivo.”
Dice di aver raccolto molto dai migliori venditori di TransUnion e dalle conversazioni con i clienti: “Un cliente una volta mi ha detto: ‘Un buon venditore ti porta dove vuoi andare. Un grande venditore ti porta dove devi andare, ‘ ed è vero,” spiega.
Alcuni anni fa, David era in una riunione di vendita con una grande banca che voleva tagliare il suo processo di approvazione per i richiedenti credito a meno di 10 secondi.,
” Abbiamo capito che questa non sarebbe stata una soluzione rapida, perché non avevamo una soluzione pronta all’uso”, ricorda. “Avevamo bisogno di fare un paio di salti in avanti e fare un brainstorming con il cliente per vedere come potremmo costruire un modello o un framework per risolvere il problema.”
David gode di questo tipo di collaborazione. “Lavoro in 30 paesi e mi piace condividere esperienze da altri mercati prendendo ciò che sappiamo funziona nel mercato A e applicandolo al mercato B”, afferma. “Questo è quando si inizia a usare la parola noi, come in’ Stiamo risolvendo il problema insieme.’”
