Arriverò ai miei consigli per la vendita di scarpe ma prima, una storia su come la mia conoscenza della formazione sulle vendite al dettaglio è iniziata ai piedi degli altri.
Mi sono messo al college negli anni ‘ 70 come venditore di scarpe da uomo. Il mio negozio di scarpe era gestito da un responsabile delle vendite il cui semplice motto era,”Vendere scarpe.”
C’erano cinque di noi sul pavimento in qualsiasi momento, il che era un problema per un 700 sq. piede. negozio. Siamo stati tutti commissionati a lavorare contro un salario orario (indicato anche come il nostro ” pareggio.”) A causa di questo, abbiamo avuto un sistema ups, molto simile nel baseball., Il processo ha funzionato in questo modo…
Una volta che hai coinvolto un cliente, sei andato in fondo all’ordine. Come abbastanza clienti è venuto attraverso, è progredito l’ordine. Quando era il tuo ” up ” che significava che devi aspettare il prossimo cliente.
Se li hai venduti o no, quella era la tua occasione per fare una vendita.
Soffiare che, e tu eri di nuovo in fondo.
Non soddisfarli e hai reso i prodotti che tagliano il tuo stipendio.,
A causa di ciò, si doveva costruire rapidamente la fiducia con un cliente e, sapendo quanto i ragazzi odiano fare acquisti, rendere più facile per loro ottenere i loro acquisti annuali di calzature fuori strada. Il che significava cercare sempre il biglietto più alto aiutando il cliente a ottenere ciò che voleva.
Vendere scarpe in un negozio deve essere migliore che online.
Allora, e ancora oggi, la maggior parte degli impiegati nei negozi di scarpe chiedeva solo la taglia di un ragazzo quando prendeva una scarpa. Il nostro gruppo di vendite ha risposto sempre al cliente, ” Controlliamo quello, perché un piede potrebbe essere più grande dell’altro.,”
Volevamo veramente trovare la dimensione esatta:
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#1 Perché ci ha fatto risparmiare tempo, metà del tempo in cui il ragazzo era fuori da una dimensione da quello che ci ha detto.
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#2 Perché se non sapevi fin dall’inizio dalla lunghezza e dalla larghezza che il ragazzo aveva piedi molto stretti o larghi, o se il collo del piede era troppo alto o basso, limiterebbe automaticamente le scelte con cui il venditore doveva lavorare.
Dopo aver capito perché abbiamo misurato tutti, il processo di vendita è stato quindi quello di abbinare mentalmente il piede del cliente e quello che hanno detto che stavano cercando prima di andare al magazzino.,
In questo modo, se il cliente aveva opzioni limitate, il tirocinante poteva raccogliere tutte le sue scelte in una sola volta, risparmiando tempo al cliente e massimizzando le opportunità di vendita. Questa strategia di vendita ha anche tenuto i tirocinanti da una conversazione su caratteristiche e vantaggi sul piano di vendita sul perché un particolare prodotto era così ben fatto o perché si adatterebbe al piede di un cliente, solo per andare al magazzino e scoprire che non c’era nessuna scarpa nella dimensione del cliente.
Il tuo up sarebbe stato sprecato…,
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Quando ho rilevato il negozio, ho addestrato i venditori di scarpe da uomo per far emergere quattro scatole di calzature; la coppia richiesta, una coppia dello stesso colore, ma di stile diverso, la coppia originariamente richiesta in un altro colore e un casual.
Dopo che il cliente ha deciso la coppia originale, avrebbe invariabilmente chiesto al venditore: “Cosa c’è in quelle scatole?”Questo è molto più facile vendere quando chiedono piuttosto che spingere.
Il venditore avrebbe risposto, ” Ho trovato un paio di altri nella parte posteriore., Vuoi vedere un po ‘ di più nella tua taglia?”Il cliente, 99 volte su 100, risponderebbe” Sì.”Spesso compravano due o tre paia di scarpe dove molti negozi di scarpe ne avrebbero venduto solo uno, se così fosse.
L’autore di fama mondiale Paco Underhill ha condiviso i suoi consigli per la vendita di scarpe in base ai suoi 30 anni di ricerca:
Come vendere scarpe in un negozio al dettaglio
1) Fai sedere il cliente. Man mano che invecchiamo, una delle decisioni subconsce che prendiamo si basa sull’altezza dei posti a sedere., Si consiglia un reparto scarpe / negozio hanno tre altezze così breve, medio e alto i clienti hanno scelte naturali.
2) I sistemi Ups in vendita non funzionano. Un sistema Ups è un ordine gerarchico di chi attende il prossimo cliente. L’ultimo ad interagire con un cliente è ” up ” per la prossima persona che cammina nella porta. Ma la prossima persona di vendita non funziona per le vendite di succo. Il personale di vendita ha bisogno di formazione, direzione e strategia – chi è la persona migliore per servire il cliente che si è appena seduto? Si noti inoltre, alle donne musulmane benestanti non piace che i loro piedi vengano toccati da uno strano uomo., Dare loro un socio di vendita femminile.
3) Fornire buoni specchi a figura intera. Le scarpe, in particolare le scarpe da donna, vengono acquistate per complimentarmi con un vestito. I negozi di scarpe di fascia alta dovrebbero considerare uno spogliatoio.
4) Rendono evidente tra le donne e scarpe da uomo. Nelle scarpe da ginnastica una chiara separazione inequivocabile di uomini e donne. Le ragazze non sono minacciate dal genere delle scarpe, i ragazzi lo sono.
Grazie,
5) Fornire diverse superfici di pavimentazione. Vendere scarpe da ginnastica o da trekking pensa a una pista di prova. Più lungo è il “look” più è probabile la vendita.,
Ecco cinque consigli dalla vendita di scarpe che ha reso il mio negozio di successo:
1. Un focus unificato su ciò che il lavoro #1 era: Vendere scarpe.
2. Non dando per scontato, confermando quali dimensioni pensavano di essere.
3. Anticipare i rendimenti.
4. Mantenere aperte le opzioni.
5. Suscitando curiosità.
Vedi anche:
Migliori vendite attraverso il coinvolgimento dei clienti
In sintesi
Conosco molte persone che hanno fatto soldi vendendo nel settore della vendita al dettaglio, in particolare nelle scarpe. L’intera esperienza è stata di coccole e catering per il cliente.,
Contrasta con il processo di vendita ora – che devi provare le tue scarpe dopo aver chiesto la tua taglia e cercando di capire se si adattano. Non c’è da stupirsi che così tanti proprietari siano nervosi online !
‘Perché ecco la cosa, se tutto il tuo impiegato può fare è eseguire e recuperare i prodotti da un magazzino – aiutato da un iPad o meno – non aggiungono valore alla transazione.
Quel lavoro part-time che vende scarpe è dove ho imparato molto di quello che ancora oggi insegno su persuasione, capacità di presentazione, energia, tecniche di vendita al dettaglio, lavoro di squadra e successo.,
Al giorno d’oggi, studio e metto in discussione ciò che sembrava così semplice e cerco di mettere in parole ciò che è così difficile per così tanti.
Questo perché….
I clienti non si rendono conto che quando hanno un’esperienza eccezionale non è per caso, ma per la formazione data al team di vendita.
I rivenditori di tutte le dimensioni devono tornare alle origini e guardare chi assumono per il piano di vendita, come sono imbarcati e come la formazione alle vendite al dettaglio può essere reciprocamente vantaggiosa per tutti.,
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Per approfondire la formazione alle vendite, dai un’occhiata a questi post:
