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Les ventes sont au cœur de toute stratégie commerciale.
que vous soyez un entrepreneur de logiciels, un cadre ou un directeur des ventes, l’une des meilleures choses que vous pouvez faire pour vous préparer au succès est d’écrire un plan de vente qui soutient votre entreprise et l’aide à se développer.
malheureusement, beaucoup de chefs d’entreprise ont du mal à développer une stratégie qui peut enrichir et responsabiliser leurs opérations.,
un plan de vente est le moyen le plus simple de définir vos objectifs, stratégies et tactiques pour réussir, d’une manière que toute votre équipe peut comprendre. Votre plan de vente vous aide également à identifier les obstacles potentiels et les barrages routiers afin que vous puissiez trouver des moyens de surmonter les défis.
qu’est Ce qu’une Vente Plan d’Action?
un plan d’action de vente met en évidence ce que vous allez faire pour atteindre vos objectifs de vente, en se concentrant spécifiquement sur les transactions et les relations que vous pouvez cultiver avec les clients.,
Les plans de Vente contiennent des informations sur les personnes à qui vous souhaitez vendre, à quoi ressemblent vos objectifs de revenus et comment vous allez structurer vos équipes pour réussir.,
un plan de vente efficace:
- communique vos objectifs et vos objectifs de vente
- décrit les responsabilités et les rôles de votre personnel et de votre direction
- fournit une orientation stratégique à votre équipe de vente
- guide votre stratégie de prise de décision pour vous aider à progresser vers les objectifs organisationnels
bien qu’un plan d’action de vente soit excellent pour des conseils mensuels, il peut également vous aider à effectuer une analyse à plus long terme de votre équipe de vente. Au fil du temps, vous pouvez comparer vos plans d’action à vos résultats pour voir si vous atteignez vos objectifs.,
Plan d’Action en 8 étapes pour atteindre les objectifs de vente à court et à Long terme
alors, comment commencez-vous à concevoir un plan d’action qui fournit des résultats réels et mesurables pour votre équipe?
un plan d’action doit donner à vos employés une orientation et un objectif. Il devrait s’assurer que votre personnel a tout ce dont il a besoin pour atteindre ses objectifs en matière de quotas et de prospection. Plus votre plan d’action est détaillé, moins il est probable que votre équipe se retrouve confuse et ait du mal à prendre des décisions pour elle-même.,
Voici quelques-unes des activités essentielles qui devraient figurer dans votre plan de vente.
identifiez vos Clients idéaux
Si vous voulez réussir dans n’importe quel aspect de votre stratégie de vente, vous devez commencer par identifier les personnes que vous souhaitez cibler. Réunissez-vous avec votre équipe de vente et demandez:
- quels clients offrent la plus grande valeur à long terme?
- quelle taille d’entreprise visez-vous?
- Comment vos clients ont-ils réussi avec votre solution?
- d’où viennent vos meilleurs clients (c’est-à-dire, appels à froid, démarchage, bouche à oreille)
- Quelle est votre industrie cible?
Une fois que vous savez qui vous ciblez, la prochaine étape consiste à considérer comment vous allez interagir avec les clients pour encourager les ventes. Qu’est-ce que vos prospects ont le plus besoin de vous, et comment pouvez-vous les aider à atteindre leurs objectifs? Où sont les meilleurs endroits pour interagir avec vos clients? Répondent-ils le mieux aux appels téléphoniques, aux courriels ou aux interactions en face à face?
votre plan d’action de vente doit inclure un aperçu complet de la façon de trouver et de nourrir vos clients.,
évaluer la Performance historique
à moins d’être une toute nouvelle entreprise, vous devriez avoir de la marge pour apprendre de vos erreurs et de vos succès passés. Regardez en arrière sur vos victoires et vos pertes précédentes et demandez-vous:
- quelles stratégies ont généré le plus de revenus pour votre entreprise?
- Quel genre de clients étaient les plus susceptibles de répondre à votre argumentaire de vente?
- y avait-il certains mois ou certaines saisons où vous étiez plus susceptible d’atteindre votre quota?
- lequel des membres de votre équipe a eu le plus de succès, et pourquoi?
- quels domaines ont généré le plus de retour sur investissement pour votre équipe?,
L’examen de vos performances historiques vous aidera à avoir une meilleure idée de la provenance de vos clients et prospects actuels.
le logiciel de suivi des ventes peut vous donner un historique plus complet de ces informations. Assurez-vous d’examiner non seulement quand et où les prospects entrants et sortants se convertissent, mais aussi comment vos équipes ont prospecté avec ces clients et quelles tactiques ont eu le plus de succès.,
Bonus resource: 8 raisons impérieuses d’investir dans un Tracker D’activité de Vente
tracez votre Destination (choisissez un objectif)
ne pas planifier prévoit d’échouer.
une Fois que vous savez ce que vous avez accompli, vous commencer à déterminer ce que vous devez faire. Par exemple, vous avez peut-être atteint votre quota de ventes 60% du temps au cours de la dernière année, mais à la fin de cette année, vous souhaitez atteindre un taux de réussite de 80%.
Avoir une cible ou un objectif que vous voulez atteindre aidera à orienter vos décisions pour votre quota de ventes., Rappelez-vous, avant d’entrer dans les détails, vous devez être précis sur ce que vous voulez réaliser à la fois à long terme et à court terme.
demandez-vous:
- Quelle est la destination d’ensemble pour mon équipe? (Un taux de réussite de quota de 100%)
- objectifs de vente annuels? (Peut-être une augmentation de 20% par an)
- objectifs trimestriels? (Quelque chose de plus proche de 5%)
- Que peuvent faire les équipes de vente pour s’améliorer mensuellement?
- Qu’est-ce que mon équipe va viser chaque jour?,
- Quelles mesures d’activité allons-nous mesurer afin de garder l’ensemble de l’équipe
Aperçu de ce que vous voulez aller et comment vous allez y arriver.
par exemple, si votre objectif global est de générer plus de ventes fermées dans l’ensemble, vous devrez peut-être commencer par demander à vos représentants de terminer plus d’appels sortants chaque jour.
plus vous passez d’appels, plus vous avez de chances de vendre. Sur une base mensuelle, votre équipe peut travailler sur l’amélioration de leur taux de réussite, et vous pouvez mesurer votre croissance globale trimestrielle, en visant des résultats plus chaque année.,
mettre en place des ressources
maintenant que vous savez où vous allez, de quels outils Avez-vous besoin pour accélérer vos opportunités et responsabiliser vos équipes?
la ressource la plus essentielle que vous avez Est vos vendeurs, alors assurez-vous d’avoir le bon nombre de personnes à bord pour atteindre votre cible. Cela comprend la construction d’une structure de commission alléchante qui motive les employés à réussir.,
ensuite, investissez dans les outils et les technologies qui alimenteront votre succès:
Gamification et optimisation de la main-d’œuvre: Comment allez-vous favoriser une concurrence amicale entre les employés, avez-vous un budget pour les incitations?
outils CRM: comment vos équipes vont-elles suivre leurs interactions avec les clients et les clients cruciaux?
outils de prospection: de quel type d’outils d’analyse des ventes et de prospection de prospects vos employés ont-ils besoin? Faut-il mettre en place des automatismes?
Une fois que vous savez quels outils vos employés ont besoin, assurez-vous que les membres de votre équipe sont bien équipés pour les utiliser., Cela pourrait signifier la mise en œuvre de sessions de formation, l’affectation de mentors à de nouveaux membres de l’équipe ou la tenue de réunions individuelles.
Assigner les Territoires
Maintenant, il est temps de vous assurer qu’il y a un chevauchement limité dans vos équipes. Il est difficile d’atteindre vos objectifs lorsque tout le monde se concentre sur la vente dans la même zone.
L’attribution de territoires garantit que votre équipe commerciale cible les bons clients, dans les bonnes zones, et élimine finalement les redondances coûteuses.
assurez-vous que vos représentants les plus précieux et les plus rentables travaillent sur les plus grands comptes., N’oubliez pas que vous pouvez assigner vos territoires en fonction de la géographie, du type de client, du potentiel de vente et de l’industrie.
des territoires clairement définis aident les équipes commerciales à travailler de manière plus stratégique pour répondre aux besoins et aux attentes de leurs clients., Vous pouvez:
attribuer aux comptes les plus performants les comptes à la valeur la plus élevée
aligner les vendeurs sur les segments ou les régions les mieux adaptés à leurs talents
assurez-vous que tous les représentants disposent d’un nombre suffisant de leads à travailler et de comptes à entretenir
ouvrez la porte à des relations
ressource Bonus: Guide en 7 étapes pour construire un plan de territoire de vente rentable (avec des exemples)
développer des Scripts
maintenant, votre équipe de vente sait où elle va se concentrer; il est temps de les guider dans l’accélération de leurs chances de ventes., Par exemple, vous pouvez créer des modèles pour les appels téléphoniques, les suivis, les e-mails, les messages vocaux, etc.
pour guider vos scripts, n’oubliez pas de vous concentrer sur les points pénibles de vos clients. Rappelez-vous-les gens achètent émotionnellement et justifient rationnellement.
L’entonnoir Sandler pain peut aider à la prospection, à la qualification et à la conclusion d’autres offres:
encouragez les membres de votre équipe à découvrir les points douloureux auxquels vos clients sont confrontés et à trouver des solutions à leurs problèmes dans les scripts que vous créez., En règle générale, la conversation doit avoir une Division 70:30 du côté du client.
réfléchissez à la façon dont votre équipe commerciale peut utiliser les scripts que vous lui donnez pour qualifier les prospects que vous générez. Pouvez-vous poser des questions qui vous aideront à segmenter les clients et à améliorer vos chances de ventes incitatives et de ventes croisées plus importantes?
définir des activités de Vente quotidiennes minimales
avec un soutien et des conseils, vos équipes de vente devraient avoir tout ce dont elles ont besoin pour atteindre des objectifs réels et mesurables dans votre stratégie de vente., C’est à ce moment que vous pouvez commencer à mettre les équipes au travail en définissant des activités de vente quotidiennes minimales.
rappelez-vous, bien qu’il soit utile de défier les employés, vous devez toujours être réaliste. Demander au personnel d’accomplir plus que ce dont il est raisonnablement capable pourrait entraîner un désengagement.
mesurez et suivez des éléments tels que:
Prospects: combien de nouveaux prospects vos employés devraient-ils trouver à contacter chaque jour? Comment se qualifieront-ils et nourriront-ils ces pistes? La machine à plomb de Spotio permet aux agents de trouver plus facilement de nouveaux lots de plombs chaque jour.,
Contacts: combien de personnes vos équipes commerciales contacteront-elles chaque jour? Cela peut inclure des contacts tels que des visites en personne, des courriels, des appels téléphoniques ou des connexions aux médias sociaux. Il s’agit de travailler sur des prospects sur plusieurs canaux pour établir une relation.
SUIVI: Comment les vendeurs tenteront – ils d’améliorer leurs chances de vente à des personnes qui n’ont pas répondu au téléphone ou à un e-mail? Vous pouvez également regarder les « suivis” en termes de ventes incitatives et croisées vend à des clients existants.,
demandes de recommandation: comment vos employés feront-ils le suivi auprès des clients pour s’assurer qu’ils sont aussi satisfaits que possible? Que pouvez-vous faire pour améliorer vos chances de témoignages positifs et de références à de nouveaux clients?
ressource Bonus: 15 indicateurs clés de L’activité commerciale à suivre en 2021 (selon les Experts)
appliquer la responsabilité
Une fois que vous avez défini le genre de choses que vos employés devraient accomplir avec leur travail chaque jour, comment allez-vous vous assurer qu’ils livrent?, Avez-vous en place des pipelines et des logiciels qui vous indiquent quels membres de l’équipe atteignent leurs objectifs?
Le suivi de toutes les activités de vente que vos employés effectuent chaque jour présente de nombreux avantages. Premièrement, cela signifie que les gestionnaires peuvent voir si les objectifs sont atteints et quelles stratégies devraient changer dans le cas contraire. De plus, un tableau de bord permet également aux employés individuels de suivre leurs propres performances.
Les vendeurs sont souvent compétitifs et ont la chance de faire leurs preuves contre leurs pairs., Vous pouvez utiliser un classement sur votre lieu de travail pour célébrer et mettre en valeur vos vendeurs les plus prospères.
Conseil: une fois que vous avez identifié les meilleurs représentants commerciaux, envisagez de les jumeler avec des représentants nouveaux ou moins performants pour une formation croisée.
suivre les performances
Le suivi des performances est quelque chose que vous devez faire au niveau de l’équipe, au niveau du représentant individuel et au niveau de l’entreprise. Vos représentants atteignent-ils leurs objectifs d’activité? S’ils ne le sont pas, qu’est-ce qui les fait tomber en deçà de la marque? Ce genre d’occasions sont-ils manquer?,
Le suivi de vos performances vous aidera à voir les points de friction dans votre pipeline de ventes. Beaucoup d’équipes commerciales ne parviennent pas à suivre les données cruciales et les KPI, ce qui signifie souvent qu’elles ne savent pas ce qu’elles doivent faire pour améliorer leurs chances de succès.
en suivant les performances de votre équipe à tous les niveaux, vous pouvez découvrir vos représentants les plus performants, déterminer quels représentants ont besoin de plus de formation et même identifier quelles stratégies de vente n’ont pas d’impact sur les résultats.
en plus de regarder les représentants individuels, demandez-vous:
- quels territoires sont les plus performants?,
- quelles sont les actions de vente qui génèrent les meilleurs résultats?
- y a-t-il des goulots d’étranglement dans notre pipeline?
- Comment Pouvons-nous remédier à ces problèmes?
les réunions, Pitches et offres doivent suivre
votre plan D’Action des ventes consiste à donner à votre équipe de vente les conseils dont elle a besoin pour prendre des décisions commerciales intelligentes. Lorsque vous pouvez soutenir les membres de l’équipe de vente en résolvant les problèmes qui relèvent de votre contrôle direct, tels que le manque de conseils et d’orientation, vous pouvez améliorer les résultats.,
Si vous trouvez une stratégie qui fonctionne pour les représentants, et assurez-vous qu’ils ont tout ce dont ils ont besoin pour suivre chaque étape correctement, alors atteindre vos objectifs devrait devenir beaucoup plus facile. Vous constaterez que les réunions, les démos et les transactions conclues suivront naturellement.
un plan d’action commercial réussi consiste à se concentrer sur les actions proactives dans lesquelles votre entreprise peut investir et à laisser le processus se développer pour tout le monde. N’ayez pas peur d’accepter la rétroaction de vos employés, ainsi que d’examiner les données quantitatives dans votre activité de vente tracker.,
Vos employés pourraient être en mesure d’offrir un aperçu des mesures qu’ils doivent prendre pour améliorer leurs chances de conclure des contrats et d’atteindre de meilleurs résultats.
en fin de compte, il n’y a pas de stratégie unique pour fournir d’excellents chiffres de vente et résultats. La clé du succès est de déterminer ce qui fonctionne pour votre équipe en examinant vos processus, vos employés et même vos clients.
la conception d’un plan d’action de vente aidera à guider vos employés vers des résultats plus réussis, tout en s’assurant qu’ils ont les conseils dont ils ont besoin pour prospérer.
