Les dirigeants travaillent souvent sans relâche pour améliorer le produit ou le service de leur entreprise, pensant que c’est le rôle le plus précieux qu’ils peuvent jouer. Mais pour que votre entreprise « clique » avec votre public cible, vous devez rester aussi proche de vos clients que de vos offres.
Les détails des besoins des clients et veut que devrait être tout aussi familier que les caractéristiques de votre produit ou les détails du service que vous fournissez. Une proposition de valeur sert de pont entre ces deux aspects de votre travail., C’est un mantra qui unit les deux moitiés de toute l’entreprise.
Nous avons démystifié la façon d’écrire une proposition de valeur, avec des exemples, afin que vous puissiez vous assurer que tout votre travail acharné se manifeste chaque jour en valeur pour vos clients.
sommaire:
- qu’est Ce qu’une proposition de valeur?
- Comment rédiger une proposition de valeur
- 6 de la proposition de valeur des exemples
qu’est Ce qu’une proposition de valeur?
Une proposition de valeur est une déclaration simple qui résume pourquoi un client choisirait votre produit ou service., Il communique l’avantage le plus clair que les clients reçoivent en vous donnant leur entreprise. Chaque proposition de valeur doit répondre au défi d’un client et plaider en faveur de votre entreprise en tant que résolveuse de problèmes.
Une excellente proposition de valeur peut mettre en évidence ce qui vous différencie des concurrents, mais elle doit toujours se concentrer sur la façon dont les clients définissent votre valeur. De même, les conversations autour de la stratégie de marque et des slogans devraient découler d’une proposition de valeur, mais elles ne sont pas une seule et même chose.
vous Vous demandez peut-être: Pourquoi s’embêter à apprendre comment écrire une proposition de valeur?, C’est comme investir dans la fondation d’une maison. Vous ne voyez peut — être pas la fondation, mais tout ce que vous voyez-et la sécurité à long terme de votre maison — repose sur elle ayant un endroit solide pour commencer.
comment rédiger une proposition de valeur: 3 options
Si vous avez l’intention de créer une proposition de valeur, cela peut aider à clarifier la voie à suivre pour l’ensemble de votre entreprise. Cependant, inclure trop de voix tôt peut réduire votre intention dans un effort pour rendre tout le monde heureux, et, ironiquement, les résultats ne fonctionneront pour personne.,
plutôt que d’impliquer tout le monde, Commencez par un petit groupe de personnes (pas plus de trois) qui peuvent mettre de côté le temps de peaufiner quelques options convaincantes.
Voici comment écrire une proposition de valeur de trois manières différentes, du mappage complexe à une formule simple. Commencez par un ou essayez les trois dans un atelier pour affiner vos idées avec plus de précision.
mapping out a value proposition canvas
Le value proposition canvas de Peter Thomson explore les différentes composantes d’une entreprise qui contribuent à une forte proposition de valeur., Thomson croit qu’un processus comme celui-ci peut aider les membres de l’équipe à atteindre la « clarté minimale viable”, qui peut être réduite en une proposition de valeur en une phrase.
Thomson appelle une proposition de valeur « un point de resserrement entre la stratégie commerciale et la stratégie de marque”, et il a créé un modèle qui synchronise les deux stratégies. Il y a sept zones à explorer, chacune reprenant une section de la carte:
Source: Peter Thomson
lorsque vous explorez chaque section du canevas, faites-le du point de vue du client., Tout en écrivant les avantages de votre produit, imaginez comment il augmente le plaisir ou diminue la douleur pour la personne qui l’utilise. Abordez les fonctionnalités et l’expérience de cette façon: comment les fonctionnalités améliorent-elles la vie du client? Comment l’expérience produit fait-elle sentir un client?
ensuite, vous plongerez dans les désirs du client (moteurs émotionnels), les besoins (motivateurs rationnels) et les craintes (résultats indésirables). N’oubliez pas que même lorsque les consommateurs effectuent des achats ou des investissements pour le compte d’une entreprise, ils peuvent toujours être guidés par des émotions.,
en particulier, essayez de comprendre si un produit ou un service affecte la probabilité perçue d’échec d’un acheteur, son anxiété ou sa réputation au travail. Vous pouvez utiliser Bain & les 30” éléments de valeur » de la société et ses homologues B2B comme feuille de route pour articuler les façons dont votre entreprise donne de la valeur au client dans ce contexte.
posez les questions essentielles de la Harvard Business School
Institut de stratégie de la Harvard Business School& compétitivité simplifiée comment rédiger une proposition de valeur avec seulement trois invites., Tout comme Thomson, Harvard soutient qu’une proposition de valeur Sert de lien entre une entreprise et ses clients:
« alors que la chaîne de valeur se concentre en interne sur les opérations, la proposition de valeur est l’élément de la stratégie qui regarde vers l’extérieur les clients, du côté de la demande La stratégie est fondamentalement intégrative, réunissant la demande et l’offre., »
pour créer une proposition de valeur intégrée et cohérente, commencez par réfléchir en groupe autour de ces trois questions:
- quels clients allez-vous servir?
- quels besoins allez-vous répondre?
- quel prix relatif fournira une valeur acceptable pour les clients et une rentabilité acceptable pour le client?
selon votre produit et service, il peut être judicieux de commencer par la première ou la deuxième question de la liste., Ensemble, les trois créent un triangle qui peut vous rapprocher d’une proposition de valeur succincte.
Source: Institut de stratégie de la Harvard Business School& compétitivité
au fur et à mesure de l’exercice, déterminez laquelle est la « jambe” principale du triangle. Par exemple, la plus grande valeur que vous offrez en économies de coûts? Ou est-ce que vous offrez un meilleur produit ou une meilleure expérience à un prix supérieur?
pensez également à savoir si votre entreprise étend le marché en répondant à un besoin qui n’a pas été réalisé., Les experts de Harvard utilisent un excellent exemple – l’iPad. Apple a créé une nouvelle demande qui n’existait pas avant que la technologie n’arrive sur le marché.
essayez la formule Steve Blank pour distiller vos idées
Steve Blank, un ancien employé de Google qui dirige le Lean Startup Circle, a remarqué que de nombreux fondateurs de startups mettent l’accent sur les fonctionnalités plutôt que sur les avantages lorsqu’ils tentent de transformer des idées plus détaillées en une proposition de valeur succincte. Au lieu de résumer comment une entreprise offre de la valeur aux clients, les dirigeants sont souvent coincés dans les mauvaises herbes.,
Vide, vu la nécessité d’une formule simple pour transformer un remue-dans une phrase simple. Nous aimons distiller des idées plus détaillées avec sa méthode:
nous aidons (X) à faire (Y) en faisant (Z).
utilisez le modèle intuitif de Blank pour créer votre propre proposition de valeur. Rappelez-vous que la première chose qui vient à l’esprit peut être le meilleur. Votre instinct pourrait être sur place ici, et c’est ce qui rend cette solution simple si précieuse.,
Voici ma proposition de valeur pour mon entreprise de rédaction, par exemple:
j’aide les équipes marketing à entrer en résonance avec leurs publics cibles en communiquant avec clarté et compassion.
votre café local peut avoir une proposition de valeur similaire à celle-ci:
Nous aidons nos clients locaux à se sentir bien et à faire du bien en les alimentant avec du café artisanal dans un espace communautaire.,
bien que vous ayez peut-être réfléchi en groupe avec les deux autres méthodes, cette fois, demandez aux membres de l’équipe de terminer cet exercice individuellement. La comparaison et le contraste des réponses par la suite peuvent donner des informations utiles sur les priorités de chaque personne.
plus important encore, lorsque vous rédigez Votre proposition de valeur, utilisez le langage utilisé par vos clients. Chez Help Scout, nous disons des choses comme « les e-mails passent à travers les mailles du filet”, car c’est ce que nos clients disent du problème que nous aidons à résoudre., Si vous n’écrivez pas votre proposition de valeur comme vos clients l’écriraient, il y aura un grand écart entre ce que vous dites et ce qu’ils entendent. Lorsque vous utilisez leur voix, vous coupez le bruit.
6 exemples de proposition de valeur
Au-delà de saisir comment rédiger une proposition de valeur, il est utile de voir comment une déclaration forte influence et infuse la stratégie d’une entreprise. Parce que les exemples de proposition de valeur ne sont pas nécessairement la même chose que le copywriting de marque, nous n’avons pas accès aux mots exacts qu’une entreprise utilise en interne.,
cependant, si une entreprise fait un excellent travail en situant sa proposition de valeur sur le marché, vous pouvez le dire parce que son message résonne de loin. Voici six exemples de propositions de valeur modernes qui vous aideront à comprendre comment les propositions de valeur peuvent vous aider à pénétrer un marché ou à en créer un nouveau.
Slack
Slack est un outil de collaboration pour les équipes avec une plate-forme simple et facile à utiliser et une fonctionnalité de messagerie instantanée., La plate-forme est également appréciée par les équipes d’entreprise et les startups scrappy pour sa capacité à maintenir le flux de travail, peu importe les obstacles quotidiens ou la complexité d’un projet.
Tout ce que l’entreprise fait dépend de sa proposition de valeur: Slack gagne du temps en éliminant les silos de communication et de systèmes. Leur produit aspire à prendre la douleur de travailler ensemble en ligne-et peut-être même le rendre amusant. C’est quelque chose qu’aucun autre produit n’a essayé ou prétendu faire.,
parce qu’ils ont construit une proposition de valeur aussi puissante, Slack est perçu comme une alternative agréable à la boîte de réception de courrier électronique redoutée et à d’autres outils. Leur approche fonctionne. Slack est la startup SaaS à la croissance la plus rapide de tous les temps, et elle est utilisée par 77% des entreprises Fortune 500.
malgré cette croissance légendaire, Slack a déclaré que c’était une entreprise avec une équipe de vente réduite, ce qui n’est possible qu’en raison de la base qu’ils ont établie avec une formidable proposition de valeur.,
Bloom & Animaux
Bloom & Sauvage est une entreprise de livraison de fleurs en ligne qui simplifie le processus de commande et la réception de luxe de fleurs. Aron Gelbard, fondateur et PDG, a expliqué leur proposition de valeur dans leur annonce de financement 2017: « nous permettons de commander des fleurs et des cadeaux de la paume de leur main avec de meilleurs produits, designs et paiements., »
Bloom & Wild permet aux clients de livrer des fleurs en moins d’une minute en utilisant leur smartphone ou leur ordinateur; passer de la pensée à l’action est presque instantané. Comme le dit Gelbard, » notre mission est de faire de l’envoi et de la réception de fleurs une joie, en utilisant la technologie pour transformer les émotions en une action de la manière la plus simple et la plus belle possible.”
Les fleurs sont tout aussi simples à recevoir., Ils sont emballés dans des boîtes plates afin qu’ils puissent être livrés dans des boîtes aux lettres (ou des boîtes aux lettres), donc il n’est pas nécessaire que quelqu’un soit sur place pour les recevoir, et ils sont envoyés sous forme de boutons floraux fermés pour une floraison plus longue.
alors que de nombreuses entreprises livrent des fleurs, Bloom& Wild se différencie en offrant une expérience client fluide pour tout le monde, ainsi que des prix compétitifs, avec des fleurs nettement moins chères que la moyenne.,
Bloom & Wild communique sa proposition de valeur si clairement que ses Clients effectuent une grande partie de la tâche difficile de marketing pour eux par le bouche-à-oreille.
Airbnb
quand Airbnb a commencé à perturber l’industrie hôtelière, il a dû commercialiser à deux groupes distincts: les clients qui voulaient un endroit pour rester et les hôtes qui voulaient louer leurs espaces. Leur proposition de valeur deux en un: les voyageurs bénéficient d’une expérience vraiment locale et les hôtes bénéficient d’un revenu supplémentaire.,
selon leurs propres mots, « Airbnb existe pour créer un monde où tout le monde peut appartenir n’importe où, offrant des voyages sains, locaux, authentiques, diversifiés, inclusifs et durables. »
leurs chambres ont souvent plus de caractère que les hôtels, et elles sont généralement situées dans des quartiers où les gens vivent. Les clients apprennent des connaissances locales partagées par les hôtes et se sentent chez eux où qu’ils aillent. Ces différentes sources de valeur sont regroupées dans le slogan D’Airbnb: Belong Anywhere.
Au fur et à mesure qu’une entreprise traverse différentes étapes de croissance, sa proposition de valeur est également susceptible de changer., Initialement commercialisé comme beaucoup moins cher que de rester dans un hôtel, Airbnb est maintenant devenu un aliment de base axé sur l’expérience avec une aile haut de gamme appelée « Airbnb Plus”, avec sa propre proposition de valeur.
Fjällräven
la société suédoise classique de vêtements et d’équipements de plein air Fjällräven a été fondée par Åke Nordin en 1960. Il a conçu des produits fonctionnels (et chaleureux) pour des chercheurs professionnels participant à des expéditions dans le nord de la Scandinavie.
Aujourd’hui, la marque de 60 ans connaît une résurgence parmi les jeunes générations en Europe et en Amérique du Nord., Leur proposition principale est qu’ils vendent des produits de haute qualité, fabriqués de manière durable, qui équilibrent la forme et la fonction. Oui, les clients ont fière allure en portant leurs sacs à dos et ils peuvent encore gravir une montagne en plein hiver.
leur engagement envers des pratiques commerciales durables séduit les mêmes consommateurs conscients qui apprécient le plein air, ce qui renforce leur proposition de valeur. Fjällräven fabrique beaucoup de ses propres produits en utilisant son propre matériau G-1000, ainsi que sa propre cire du Groenland, contribuant ainsi à sa proposition de valeur d’offrir qualité et durabilité.,
parce qu’ils « fabriquent des produits pour une vie de souvenirs”, les clients sont plus que disposés à payer leurs prix premium.
Juniper Print Shop
lorsque Jenny Komenda a lancé son premier blog, Little Green Notebook, en 2007, elle était une jeune designer partageant ses projets de bricolage avec le monde. Entrepreneure dans l’âme, Komenda a fait évoluer ses compétences et ses suivis en ligne vers un autre blog primé, Juniper Home, et son homologue bien-aimé, Juniper Print Shop.,
Komenda a construit une marque cohésive qui défendait le design abordable et parlait d’une proposition de valeur clé qui motivait ses clients: aider les non-designers à créer une belle maison sans se ruiner.
son contenu répond à cette question de milliers de façons différentes, et la nouvelle branche de son entreprise offre une solution simple pour trouver de l’art abordable — l’un des défis les plus difficiles en cours de route. Elle a lancé une imprimerie présentant le travail des femmes artistes et photographes avec des téléchargements numériques simples et des impressions physiques qui sont rentables et faciles à installer.,
La proposition de valeur de Juniper prend vie dans les détails de l’imprimerie — des liens aux cadres IKEA abordables — et les suggestions uniques de Jenny (achetez un cadre vintage, investissez dans un tapis personnalisé).
Trouvé Mon Animal
Trouvé Mon Animal est une entreprise de sauvetage des chiens et de leurs propriétaires. En 2006, Bethany Obrecht et Anna Conway se sont rencontrées par coïncidence — elles avaient toutes deux des chiens de sauvetage nommés Walter, et elles sont rapidement devenues amies.,
leur intérêt commun pour l’artisanat (et un parent pêcheur) a conduit les deux mamans de chiens à concevoir et créer des laisses à partir de corde nautique qui résistent à des centaines de livres de traction. Chaque laisse a une étiquette en laiton avec le mot « trouvé” écrit dessus en police simple.
la société a depuis élargi ses gammes de produits pour inclure d’autres accessoires et fournitures pour chiens comme des lits pour chiens, des fourre-tout et des jouets.
trouvé la proposition de valeur de My Animal est simple: soutenir une entreprise qui donne une partie de ses bénéfices à des groupes de sauvetage d’animaux en équipant votre propre sauvetage en produits de qualité., La société a donné de l’argent (et des laisses) à plus de 64 organisations à but non lucratif qui aident les animaux abandonnés ou négligés, afin que les clients sachent que leurs achats font une différence.
Cette proposition de valeur est intégrée dans tous les aspects de Found My Animal, en particulier leur marketing. Leur équipe présente des chiens de sauvetage dans le besoin de maisons avant et au centre sur leur site web et leurs comptes de médias sociaux. De plus, leur étiquette de médias sociaux #foundmyanimal sensibilise à l’adoption d’animaux.
Ils ont même lancé Le Sauvetage Orange Projet: Un acheter-un-don-un leash programme., Pour les propriétaires de chiens qui sont aussi dévoués au sauvetage d’autres chiots qu’ils le sont pour les leurs, acheter auprès de cette entreprise est une évidence.
Les meilleures propositions de valeur évoluent avec vos clients
Maintenant que vous pouvez répondre à la question « qu’est Ce qu’une proposition de valeur? »de différentes façons, vous êtes prêt à vous mettre au travail. Même si vous avez déjà une proposition de valeur en place, pensez à prendre le temps de la revoir.
à mesure que les clients et les marchés changent au fil du temps, votre entreprise devrait également évoluer., Plutôt que de faire des hypothèses sur votre communauté en fonction de ses besoins passés et de ses comportements d’achat, créez des boucles de commentaires pour que vous soyez toujours au courant.
en écoutant les clients en temps réel, vous configurez votre entreprise pour faire évoluer sa proposition de valeur et répondre aux besoins de votre communauté au fur et à mesure de sa croissance.
