Comment faire des études de marché: Un Guide et un modèle

1. Définissez votre personnalité d’acheteur.
2. identifier un groupe de persona à engager.,
3. préparez des questions de recherche pour les participants à vos études de marché.
4. listez vos principaux concurrents.
5. la synthèse des résultats.

avant de vous plonger dans la façon dont les clients de votre secteur prennent des décisions d’achat, vous devez d’abord comprendre qui ils sont.

c’est là que vos personas d’acheteur sont utiles. Les personas d’acheteur — parfois appelées personas de marketing-sont des représentations fictives et généralisées de vos clients idéaux.,

utilisez un outil gratuit pour créer un personnage d’acheteur que toute votre entreprise peut utiliser pour commercialiser, vendre et mieux servir.

ils vous aident à visualiser votre audience, à rationaliser vos communications et à éclairer votre stratégie., Certaines caractéristiques clés que vous devriez être désireux d’inclure dans votre persona acheteur sont:

• âge
• sexe
• emplacement
• titre(s) du poste
• titres du poste
• Taille de la famille
• revenu
• défis majeurs

L’idée est d’utiliser votre persona comme une ligne directrice pour atteindre efficacement et en apprendre davantage industrie. De plus, vous constaterez peut — être que votre entreprise se prête à plus d’un personnage-c’est bien!, Il vous suffit d’être attentif à chaque personnage spécifique lorsque vous optimisez et planifiez votre contenu et vos campagnes.

pour commencer à créer vos personas, consultez ces modèles gratuits, ainsi que cet outil utile.

La meilleure façon de vous assurer d’obtenir les la plupart hors de vos conversations est d’être préparé. Vous devriez toujours créer un guide de discussion — que ce soit pour un groupe de discussion, un sondage en ligne ou une entrevue téléphonique-pour vous assurer de couvrir toutes les questions les plus importantes et d’utiliser votre temps à bon escient.

(Remarque: Ce n’est pas destiné à être un script., Les discussions doivent être naturelles et conversationnelles, nous vous encourageons donc à sortir de l’ordre ou à explorer certains domaines comme bon vous semble.)

Votre guide de discussion devrait être sous forme de grandes lignes, avec une allocation de temps et des questions ouvertes pour chaque section.

Attendez, toutes les questions ouvertes?

Oui — c’est une règle d’or de l’étude de marché. Vous ne voulez jamais « diriger le témoin » en posant des questions oui et non, car cela vous met au risque de balancer involontairement leurs pensées en menant avec votre propre hypothèse., Poser des questions ouvertes vous aide également à éviter les réponses en un mot (qui ne vous sont pas très utiles).

exemple D’un sondage de 30 minutes

Voici un aperçu général d’un sondage de 30 minutes pour un acheteur B2B. Vous pouvez les utiliser comme points de discussion pour un entretien en personne, ou comme questions posées sur un formulaire numérique à administrer comme un sondage à vos clients cibles.

Informations générales (5 Minutes)

demandez à l’acheteur de vous donner un peu d’Informations générales (leur titre, combien de temps ils ont été avec l’entreprise, et ainsi de suite)., Ensuite, posez une question amusante / facile pour réchauffer les choses (premier concert assisté, restaurant préféré en ville, dernières vacances, etc.).

rappelez-vous, vous voulez apprendre à connaître vos acheteurs de manière assez spécifique. Vous pourriez être en mesure de capturer des informations de base telles que l « âge, emplacement, et le titre de l » emploi de votre liste de contacts, il y a des défis personnels et professionnels que vous ne pouvez vraiment apprendre en demandant.

Voici quelques autres questions clés à poser à votre public cible:

• décrivez comment votre équipe est structurée.
• Parlez-moi de vos responsabilités professionnelles personnelles.,
• Quels sont les buts de l’équipe et comment les mesurer?
• Quel a été votre plus grand défi au cours de la dernière année?

maintenant, faites une transition pour reconnaître l’achat ou l’interaction spécifique qu’ils ont fait qui vous a conduit à les inclure dans l’étude. Les trois prochaines étapes du parcours de l’acheteur se concentreront spécifiquement sur cet achat.

sensibilisation (5 Minutes)

ici, vous voulez comprendre comment ils ont d’abord réalisé qu’ils avaient un problème qui devait être résolu sans savoir s’ils connaissaient ou non encore votre marque.,

• repensez à la première fois que vous avez réalisé que vous aviez besoin d’un . Quels défis étiez-vous confrontés à l’époque?
• Comment saviez-vous que quelque chose dans cette catégorie qui pourraient vous aider?
• Dans quelle mesure étiez-vous familier avec les différentes options sur le marché?

considération (10 Minutes)

Maintenant, vous voulez être très précis sur comment et où l’acheteur a recherché des solutions potentielles. Prévoyez d’intervenir pour demander plus de détails.

• quelle a été la première chose que vous avez faite pour rechercher des solutions potentielles? Quelle a été l’utilité de cette source?,
• Où êtes-vous allé pour trouver plus d’informations?

S’ils ne se présentent pas de manière organique, renseignez-vous sur les moteurs de recherche, les sites Web visités, les personnes consultées, etc. Sondez, le cas échéant, certaines des questions suivantes:

• Comment avez-vous trouvé cette source?
• Comment avez-vous utilisé les sites Web des fournisseurs?
• quels mots avez-vous spécifiquement recherchés sur Google?
• Comment utile est-il? Comment pourrait-il être mieux?
• qui a fourni le plus (et le moins) d’informations utiles? Qu’avez-vous ressembler?
• Parlez – moi de vos expériences avec les vendeurs de chaque fournisseur.,

décision (10 Minutes)

• laquelle des sources que vous avez décrites ci-dessus a été la plus influente dans votre décision?
• quels critères Avez-vous établis, le cas échéant, pour comparer les alternatives?
• quels fournisseurs sont arrivés sur la liste restreinte et quels étaient les avantages/inconvénients de chacun?
• qui d’autre a participé à la décision finale? Quel rôle chacune de ces personnes a-t-elle joué?
• quels facteurs ont finalement influencé votre décision finale d’achat?

Fermeture

Ici, vous souhaitez envelopper et de comprendre ce qui aurait pu être mieux pour l’acheteur.,

• demandez-leur à quoi ressemblerait leur processus d’achat idéal. En quoi cela différerait – il de ce qu’ils ont vécu?
• laisser le temps pour d’autres questions sur leur fin.
• n’oubliez pas de les remercier de leur temps et de confirmer leur adresse pour envoyer une note de remerciement ou une incitation.

listez vos principaux concurrents — gardez à L’esprit que lister la concurrence n’est pas toujours aussi simple que la société X par rapport à la société Y.,

parfois, une division d’une entreprise peut concurrencer votre produit ou service principal, même si la marque de cette entreprise peut faire plus d’efforts dans un autre domaine.

Par exemple. Apple est connu pour ses ordinateurs portables et ses appareils mobiles, mais Apple Music est en concurrence avec Spotify sur son service de streaming musical.

du point de vue du contenu, Vous pouvez rivaliser avec un blog, une chaîne YouTube ou une publication similaire pour les visiteurs entrants du site web, même si leurs produits ne se chevauchent pas du tout avec les vôtres.

et une entreprise de dentifrice pourrait concurrencer des magazines comme Health.,com ou prévention sur certains sujets de blog liés à la santé et à l’hygiène même si les magazines ne vendent pas réellement de produits de soins bucco-dentaires.

identification des concurrents de L’industrie

pour identifier les concurrents dont les produits ou les services chevauchent les vôtres, déterminez le ou les secteurs que vous poursuivez. Commencez à haut niveau, en utilisant des termes tels que l’éducation, la construction, les médias & Divertissement, Restauration, soins de santé, vente au détail, Services financiers, télécommunications et agriculture.,

la liste est longue, mais trouvez un terme d’industrie auquel vous vous identifiez et utilisez-le pour créer une liste d’entreprises appartenant également à cette industrie. Vous pouvez construire votre liste de la manière suivante:

• passez en revue votre quadrant industriel sur G2 Crowd: dans certaines industries, il s’agit de votre meilleure première étape dans les études de marché secondaires. G2 Crowd agrège les évaluations des utilisateurs et les données sociales pour créer des « quadrants », où vous pouvez voir les entreprises présentées comme des prétendants, des leaders, des niches et des performances élevées dans leurs industries respectives., G2 Crowd est spécialisé dans le contenu numérique, les services informatiques, les ressources humaines, le commerce électronique et les services commerciaux connexes.
• téléchargez un rapport de marché: des entreprises comme Forrester et Gartner offrent chaque année des prévisions de marché gratuites et fermées sur les fournisseurs qui sont à la tête de leur industrie. Sur le site Web de Forrester, par exemple, vous pouvez sélectionner « dernières recherches » dans la barre de navigation et parcourir les derniers documents de Forrester en utilisant divers critères pour affiner votre recherche. Ces rapports sont de bons actifs à enregistrer sur votre ordinateur.,
• recherche sur les réseaux sociaux: croyez-le ou non, les réseaux sociaux font d’excellents répertoires d’entreprises si vous utilisez correctement la barre de recherche. Sur LinkedIn, par exemple, sélectionnez la barre de recherche et entrez le nom de l’industrie que vous poursuivez. Ensuite, sous » Plus », Sélectionnez » entreprises  » pour restreindre vos résultats aux seules entreprises qui incluent ce terme ou un terme similaire sur leur profil LinkedIn.

Identification du contenu concurrents

Les moteurs de recherche sont vos meilleurs amis dans ce domaine de l’étude de marché secondaire., Pour trouver les publications en ligne avec lesquelles vous êtes en concurrence, prenez le terme général de l’industrie que vous avez identifié dans la section ci-dessus et trouvez une poignée de termes plus spécifiques de l’industrie auxquels votre entreprise s’identifie.

Une entreprise de restauration, par exemple, peut généralement être une entreprise de « service alimentaire », mais se considère également comme un fournisseur de « restauration événementielle », de « restauration de gâteaux », de « produits de boulangerie », etc.,

Une fois que vous avez cette liste, procédez comme suit:

• Google it: Ne sous-estimez pas l’intérêt de voir quels sites Web apparaissent lorsque vous effectuez une recherche sur Google pour les termes de l’industrie qui décrivent votre entreprise. Vous trouverez peut-être un mélange de développeurs de produits, de blogs, de magazines et plus encore.
• Comparez vos résultats de recherche avec votre personnalité d’acheteur: vous vous souvenez de la personnalité d’acheteur que vous avez créée lors de la phase de recherche principale, plus tôt dans cet article? Utilisez-le pour examiner la probabilité qu’une publication que vous avez trouvée via Google puisse vous voler du trafic sur votre site web., Si le contenu publié par le site Web ressemble à ce que votre personnage acheteur voudrait voir, il s’agit d’un concurrent potentiel et devrait être ajouté à votre liste de concurrents.

Après une série de recherches Google similaires pour les termes de l’industrie auxquels vous vous identifiez, recherchez la répétition dans les domaines de site web qui sont apparus.

examinez les deux ou trois premières pages de résultats pour chaque recherche que vous avez effectuée., Ces sites Web sont clairement respectés pour le contenu qu’ils créent dans votre industrie, et doivent être surveillés attentivement lorsque vous créez votre propre bibliothèque de vidéos, de rapports, de pages web et d’articles de blog.

modèle D’étude de marché

Les études de marché et les groupes de discussion (que nous aborderons dans la section suivante) vous aident à découvrir des informations importantes sur vos acheteurs, votre public cible, vos clients actuels, le marché, la concurrence, etc. (par exemple, la demande pour votre produit ou service, les prix potentiels, les impressions).

Les sondages doivent contenir une variété de types de questions, comme les choix multiples, les classements et les réponses ouvertes. Posez des questions quantitatives et à réponse courte pour vous faire gagner du temps et tirer plus facilement des conclusions., (Enregistrez des questions plus longues qui justifieront des réponses plus détaillées pour vos groupes de discussion.)

Voici quelques catégories de questions que vous devriez poser par sondage:

• questions démographiques
• questions commerciales
• Questions sur les concurrents
• questions sur L’industrie
• Questions sur la marque
• questions sur les produits

modèle de groupe de discussion

Les groupes de discussion sont l’occasion de recueillir des données qualitatives approfondies auprès de vos clients réels ou de membres de votre public cible. Vous devriez poser des questions ouvertes aux participants de votre groupe de discussion., Ce faisant, gardez ces conseils à l’esprit:

• définissez une limite pour le nombre de questions que vous posez (après tout, elles sont ouvertes).
• fournir aux participants un prototype ou une démonstration.
• demandez aux participants ce qu’ils pensent de votre prix.
• Renseignez-vous sur votre compétition.
• offrir aux participants du temps à la fin de la session pour les commentaires finaux, les questions ou les préoccupations.