à un moment de votre carrière, même si vous n’êtes pas vendeur, vous allez devoir vendre quelque chose — que ce soit votre idée, votre équipe ou vous-même. Alors, comment pouvez-vous améliorer vos compétences de vente, surtout si vous ne pitchez pas les gens souvent? Sur quoi devriez-vous vous concentrer en premier? Et que devez-vous faire si vous perdez une vente?
Ce Que disent les Experts
la vente a un mauvais rap, dit Thomas Steenburgh, professeur à L’Université de Virginie Darden School of Business., ” Très peu de parents disent qu’ils veulent que leurs enfants grandissent pour devenir un vendeur », dit-il. Ses étudiants en MBA ne sont pas différents. « Beaucoup d’entre eux me disent que les ventes sont quelque chose qu’ils ne veulent jamais faire dans leur carrière. »Et pourtant, dit-il, » la vente est la compétence la plus fondamentale. Scott Edinger, le fondateur de Edinger Consulting Group et l’auteur de The Hidden Leader, dit que la résistance aux ventes provient d’une « idée désuète que la vente pousse les gens à acheter quelque chose qu’ils ne veulent pas, n’ont pas besoin ou ne peuvent pas se permettre.” Mais cette notion est dépassée. « Vendre, c’est faire passer quelqu’un d’autre à l’action”, dit-il., Et cela fait partie intégrante de la vie professionnelle. « Si vous regardez les choses que vous faites au cours de votre journée, des réunions internes avec des collègues aux appels des clients, presque toutes vos interactions impliquent une forme de vente.” Voici comment obtenir de mieux en mieux.
Reflect
Pour être à l’aise avec les ventes, il faut « comprendre ce qu’est la vente”, explique Edinger. Dépassez le cliché du vendeur de voitures d’occasion. « Vendre ne consiste pas à exercer une pression excessive et à parler sans cesse », tout en” portant un costume en polyester bleu clair », dit-il., Au contraire, vendre » c’est persuader, inspirer et diriger.” Votre objectif est de « travailler en collaboration” avec un client ou un collègue « à conduire le changement. »Pour entrer dans le bon état d’esprit, Steenburgh recommande de réfléchir à vos expériences positives passées en tant que client. « Lorsque vous pensez aux meilleures interactions de vente que vous avez eues dans votre vie, c’est presque comme si le vendeur n’était pas là”, dit-il. Le vendeur était juste « une personne qui avait pris un véritable intérêt pour votre problème et vous aidait à le résoudre. »
mettez-vous à la place de votre homologue
” Les gens achètent pour deux raisons », explique Steenburgh., Soit ils ont un problème d’affaires qui doit être résolu, soit ils ont un besoin personnel, tel qu’un désir de progresser dans l’organisation » que votre idée aide à accélérer. C’est votre travail de comprendre les motivations de votre client: « Que faudrait-il pour que votre patron approuve un projet ou pour que vos clients soient enthousiasmés par ce que vous avez à offrir? »dit Edinger. Faites vos recherches en discutant avec les personnes que vous essayez de convaincre, et d’autres personnes au courant, bien avant de faire votre proposition. Pensez aux informations que vous devez découvrir. « Être empathique., Se concentrer sur la compréhension de l’autre partie, ce qu’ils doivent accomplir et comment mesurer la réussite. »Cela vous aidera à adapter vos recommandations.
planifier et pratiquer
L’élaboration de votre argumentaire de vente ne devrait pas être une entreprise solo. Edinger suggère de faire appel à « un pair ou un gestionnaire de confiance” pour « jouer un rôle” afin que vous puissiez « voir ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas”. votre objectif est « de comprendre comment le flux de ces conversations se sent et sonne. »Votre collègue peut vous guider sur la façon dont vous rencontrez et comment améliorer votre prestation. Steenburgh recommande de pratiquer devant les novices., « Parler à quelqu’un qui n’est pas un expert dans le domaine, comme votre grand-mère,” dit-il. « Ses questions vous aideront à cerner le problème. »Il y a de fortes Chances que votre première tentative de lancer rate la cible. « Les gens passent tellement de temps dans leur propre tête, à réfléchir à leur idée, qu’ils ne parviennent pas à établir le lien avec la façon dont le produit améliorera la vie de quelqu’un d’autre”, dit-il.
Restez calme et ne vous vantez pas
même avec une préparation méticuleuse, les emplacements peuvent mal tourner. Votre adrénaline monte, de sorte que vous pouvez finir par parler trop ou ne pas arriver au point rapidement., Il n’y a pas de solution facile, dit Edinger. Son conseil: « Chill out. »Essayez de » détendre vos expressions faciales » et de garder votre langage corporel confiant et lâche. Vérifiez que votre ton et le rythme. « Personne ne veut être enseigné. Soyez respectueux » mais pas trop déférent, ajoute-t-il. « Établir une interaction au niveau des pairs. Vous ne mendiez pas sur le genou plié. »Un autre problème commun, dit Steenbergh, est de » laisser votre ego se mettre en travers. »Parfois, vous êtes pris dans « parler de vos forces, et non de ce que votre homologue veut”, dit-il. « Au mieux, la personne s’ennuie., Et pire, cela envoie un message que vous êtes pour le travail. »
conclure la transaction
être bon à vendre signifie que vous” comprenez le « client » et comprenez le chemin qu’il doit PARCOURIR pour acheter », explique Steenburgh. Il est rare que quelqu’un morde immédiatement en entendant votre discours — aussi brillant soit-il. Votre homologue « pourrait avoir besoin d’évaluer l’impact financier d’un tel achat”, d’examiner les concurrents ou de vérifier auprès d’un supérieur avant de signer. Indépendamment de ce que cette prochaine phase peut être, vous devriez » demander la permission d’aller de l’avant., »Il recommande de dire quelque chose comme: » Êtes-vous prêt à passer à l’étape suivante? Que puis-je faire pour vous aider à prendre cette décision? »Soyez » flexible » et prêt à réfléchir, dit Edinger. Réfléchissez aux façons dont vous pouvez » travailler ensemble en collaboration pour améliorer un produit, un service ou une idée. »Si la réponse est non, ou pas encore, profitez de l’occasion pour sonder doucement. « La nouvelle idée est-elle trop menaçante? Trop difficile? Ou trop cher? »
penser à long terme
Les vendeurs chevronnés savent qu’il est possible que” vous allez échouer plus que vous ne réussirez », dit Steenburgh., « Il faut juste avoir le courage de continuer à aller de l’avant. »Pour invoquer ce courage, rappelez-vous « qu’il ne s’agit pas toujours de vous. »Votre homologue doit prendre en compte de nombreux intérêts. Rappelez-vous, aussi, que la vente est rarement « un fait accompli. »Si votre pitch est infructueux », revenez à votre cible dans trois mois et demandez: « comment ça va? Vos attentes sont-elles respectées? »S’ils le sont, super, mais sinon, » vous pouvez avoir une autre chance. « Penser la grande image.”
les Principes à retenir
Faire:
- Votre recherche., Déterminez ce qui est important pour votre homologue et quels problèmes commerciaux ils essaient de résoudre.
- jouez votre pitch avec un collègue de confiance et demandez des commentaires sur les moyens d’améliorer votre présentation
- demandez la permission d’aller de l’avant après votre pitch initial en disant quelque chose comme: « Êtes-vous prêt à passer à l’étape suivante?”
Ne pas:
- se Crisper. Détendez vos expressions faciales et gardez votre langage corporel lâche.
- parlez trop — et surtout ne vous vantez pas. Se concentrer sur comment vous pouvez aider votre homologue.,
- battez-vous si vous échouez. Think big picture. Restez en contact et cherchez des occasions d’essayer à nouveau.
étude de Cas # 1: développez une compréhension des besoins de vos clients et faites preuve d’empathie
Damian Vaughn, responsable des programmes chez BetterUp, une entreprise basée à San Francisco qui met en relation les employés avec un coaching de niveau exécutif, estime qu’être bon dans les ventes signifie que vous comprenez à la fois « l’élément Politique,
« Vous devez être capable de faire le lien entre les besoins des entreprises et leurs besoins personnels”, explique Damian, un ancien joueur de la NFL devenu entrepreneur. « Et vous avez besoin de montrer empathique préoccupation. »
plus tôt dans sa carrière, Damian a travaillé comme consultant en gestion. Il voulait vendre les services d’évaluation organisationnelle et de développement du leadership de son entreprise à « George”, un PDG qui avait pris les rênes d’une entreprise technologique prête à beaucoup de changements.
avant de développer son pitch, Damian a fait ses recherches., ” J’avais besoin d’avoir une idée de L’environnement macroéconomique plus large dans lequel George opérait », dit-il.
Il s’est entretenu avec les collègues de George afin de mieux comprendre les motivations personnelles du PDG. Les conversations étaient éclairantes. « George était un PDG chevronné, mais pas un vétéran, et c’était sa première transformation”, dit-il. « Il voulait produire des résultats commerciaux, mais il avait aussi un besoin d’importance. Il voulait prouver qu’il appartenait à cette orbite. »
de plus, George était impatient de communiquer avec ses employés., ” La composante people était vraiment importante pour lui », explique Damian.
il a utilisé cette information pour adapter son argumentaire à George. C’était subtil: « le message était que le succès que nous allions atteindre serait directement lié à lui”, dit-il.
Damian a également démontré comment ses services de conseil permettraient à George « d’engager et de collaborer avec ses employés. Je lui ai montré comment tout le monde se sentirait connecté. »
Au début du pitch, Damian a donné un bref aperçu des services de son entreprise. Puis il fit une pause. C’était au tour de George de parler., ” J’ai écouté la vision et les intentions de George », dit-il.
Après que George a été fait, Damian a présenté son cas. « Notre solution ressemblait, je suis sûr, à un service personnalisé”, dit-il. « C’était ce dont l’entreprise avait besoin et ce qu’il voulait. »
George a signé, et l’engagement réussi a duré environ 18 mois.
étude de Cas # 2: Apprendre des erreurs et être prêt à collaborer avec vos clients sur une solution
David Neenan, président de L’international chez TransUnion, une agence d’évaluation du crédit à la consommation, assiste souvent aux réunions de vente au niveau de la Direction., « Je ne suis pas un vendeur, mais je dois représenter le meilleur de ce que nous faisons et pourquoi c’est pertinent”, dit-il.
dès le Début, il a fait des erreurs. « J’arrivais parfois avec trop d’idées sur les endroits où nous pourrions être utiles, et cela submergeait l’auditeur”, dit-il. « J’ai appris que la vente exige de la discipline et que je dois choisir de quoi parler une fois que je comprends le problème du client. »
D’autres fois,” je suis parti en regrettant que nous n’ayons pas fait « the ask », ou que nous ne l’ayons pas fait assez agressivement », dit-il., Maintenant, il sait que l’équipe a besoin de quelqu’un dans l’assemblée qui « n’est pas peur de demander au client de s’engager dans une prochaine étape. »
Il dit avoir beaucoup appris des meilleurs vendeurs de TransUnion et des conversations avec les clients: « un client m’a dit un jour: » un bon vendeur vous emmène où vous voulez aller. Un excellent vendeur vous emmène là où vous devez aller, et c’est vrai, explique-t-il.
Il y a quelques années, David était dans une réunion de vente avec une grande banque qui voulait réduire son processus d’approbation pour les demandeurs de crédit à moins de 10 Secondes.,
« Nous avons compris que cela n’allait pas être une solution rapide, car nous n’avions pas de solution standard”, se souvient-il. « Nous devions faire quelques pas en avant et réfléchir avec le client pour voir comment nous pourrions construire un modèle ou un cadre pour résoudre le problème.”
David aime ce genre de collaboration. « Je travaille dans 30 pays, et j’aime partager des expériences d’Autres marchés en prenant ce que nous savons fonctionner sur le marché A et en l’appliquant au marché B”, dit-il. « C’est alors que vous commencez à utiliser le mot nous, comme dans » nous résolvons le problème ensemble.’”
