Ce qui fait un bon vendeur

Il y a plus de 35 ans, l’industrie de l’assurance s’est lancée dans un programme intensif pour résoudre le problème du roulement coûteux et inutile de ses agents. Les estimations à l’époque indiquaient un chiffre d’affaires de plus de 50% au cours de la première année et de près de 80% au cours des trois premières années. Après les dépenses de millions de dollars et 35 années de recherche, le chiffre d’affaires dans l’industrie de l’assurance reste d’environ 50% au cours de la première année et 80% au cours des trois premières années.

Quel est le coût de ce chiffre d’affaires? Presque incalculable., Considérez:

• Les sommes substantielles payées aux nouveaux vendeurs en tant que salaire, puisent dans les commissions, les comptes de dépenses, etc., qui sont gaspillées lorsque ces vendeurs ne parviennent pas à vendre;

• les coûts faramineux de l’entreprise, en temps, en argent et en énergie, de recrutement, de sélection, de formation et de supervision d’hommes qui moral, territoire brûlé en permanence, etc.

Qu’est-ce qui explique cette inefficacité coûteuse?, Fondamentalement, ceci: les entreprises ne savent tout simplement pas ce qui rend un homme capable de vendre et un autre pas. Comme L’a observé Robert N. McMurry:

c’est le besoin évident d’une meilleure méthode de sélection des ventes qui nous a amenés à nous lancer dans sept années de recherche sur le terrain dans ce domaine. L’article qui suit est basé sur les idées que nous avons acquises quant aux caractéristiques de base nécessaires pour qu’un vendeur puisse vendre avec succès. La puissance prédictive de l’instrument de sélection (batterie de tests) que nous avons développé à partir de la même recherche confirme le fait que nous sommes sur la bonne voie; voir l’exposition « comment un Instrument mesurant L’empathie et L’Ego drive a prédit le succès des ventes., »

deux éléments essentiels

notre théorie de base est qu’un bon vendeur doit avoir au moins deux qualités de base: l’empathie et l’ego drive.

la Capacité à ressentir.

L’empathie, la capacité centrale importante de ressentir comme l’autre homme pour pouvoir lui vendre un produit ou un service, doit être possédée dans une large mesure. Avoir de l’empathie ne signifie pas nécessairement être sympathique. On peut savoir ce que ressent l’autre sans être d’accord avec ce sentiment., Mais un vendeur ne peut tout simplement pas bien vendre sans la capacité inestimable et irremplaçable d’obtenir un retour puissant du client grâce à l’empathie.

un parallèle pourrait être établi à cet égard entre les anciennes armes antiaériennes et les nouveaux missiles attirés par la chaleur. Avec l’ancien type d’Arme balistique, le tireur visait un avion, corrigeant du mieux qu’il pouvait le dérive et la dérive, puis tirait., Si l’obus a manqué de quelques centimètres à cause d’une légère erreur de calcul ou parce que l’avion a pris des mesures d’évitement, il aurait tout aussi bien pu manquer des centaines de mètres pour tout le bien qu’il a fait.

C’est le vendeur avec une mauvaise empathie. Il vise la cible du mieux qu’il peut et procède le long de sa piste de vente; mais si sa cible—le client—ne fonctionne pas comme prévu, la vente est manquée.,

d’autre part, les nouveaux missiles, s’ils sont n’importe où près de la cible, été attirés par la chaleur de la cible du moteur, et quelle que soit sa manœuvre d’évitement, ils enfin à la maison et frapper leur marque.

C’est le vendeur avec une bonne empathie. Il ressent les réactions du client et est capable de s’adapter à ces réactions. Il n’est pas simplement lié par une piste de vente préparée, mais il fonctionne en termes d’interaction réelle entre lui-même et le client., Sentant ce que le client ressent, il est capable de changer de rythme, de revenir sur sa piste et d’apporter toutes les modifications créatives nécessaires pour atteindre la cible et clôturer la vente.

besoin de conquérir.

la Seconde des qualités de base absolument nécessaires à un bon vendeur est un type particulier de motivation ego qui lui donne envie et besoin de faire la vente d’une manière personnelle ou ego, pas seulement pour l’argent à gagner. Son sentiment doit être qu’il doit faire la vente; le client est là pour l’aider à répondre à son besoin personnel., En effet, pour le meilleur vendeur, la vente—la conquête—fournit un moyen puissant de renforcer son ego. Son image de soi s’améliore considérablement en vertu de la conquête et diminue avec l’échec.

en raison de la nature de toutes les ventes, le vendeur échouera à vendre plus souvent qu’il ne réussira. Ainsi, puisque l’échec tend à diminuer son image de soi, son ego ne peut pas être si faible que la pauvre image de soi continue trop longtemps. Au contraire, l’échec doit agir comme un déclencheur – comme une motivation vers de plus grands efforts – qui avec le succès apportera l’amélioration de l’ego qu’il cherche., Un équilibre subtil doit être trouvé entre (a) un ego partiellement affaibli précisément de la bonne façon d’avoir besoin d’une grande amélioration (la vente) et (B) Un ego suffisamment fort pour être motivé par l’échec mais pas pour être brisé par celui-ci.

l’empathie du vendeur, couplée à son ego intense, lui permet de se concentrer efficacement sur la cible et de faire la vente. Il a le dynamisme, le besoin de faire la vente, et son empathie lui donne l’outil de connexion avec lequel le faire.,

effets synergiques

dans cette discussion sur la relation de l’empathie et de la motivation de l’ego à la vente réussie, nous traiterons ces facteurs dynamiques comme des caractéristiques distinctes. En effet, ils sont séparés en ce sens que quelqu’un peut avoir beaucoup d’empathie et n’importe quel niveau de motivation de l’ego—extrêmement fort à extrêmement faible. Quelqu’un avec une mauvaise empathie peut également avoir n’importe quel niveau d’ego. Pourtant, en tant que déterminants de la capacité de vente, l’empathie et l’ego agissent et, en fait, se renforcent mutuellement.,

la personne avec un fort ego drive a une motivation maximale pour utiliser pleinement toute empathie qu’il possède. Ayant besoin de la vente, il n’est pas susceptible de laisser son empathie déborder et devenir de la sympathie. Son besoin d’ego pour la conquête n’est pas susceptible de lui permettre de se ranger du côté du client; au lieu de cela, il le pousse à utiliser pleinement sa connaissance du client pour faire la vente.

d’autre part, la personne avec peu ou pas d’ego lecteur n’est guère susceptible d’utiliser son empathie d’une manière convaincante., Il comprend les gens et sait peut-être parfaitement ce qu’il pourrait dire pour conclure la vente efficacement, mais sa compréhension est susceptible de devenir de la sympathie. S’il n’a pas besoin de la conquête, sa connaissance même des besoins réels du client potentiel peut lui dire que le client ne devrait en fait pas acheter. Comme il n’a pas besoin de la vente dans un sens personnel intérieur, il peut alors ne pas persuader le client d’acheter. Nous disons donc souvent dans nos évaluations de vendeurs potentiels: « cet homme a une bonne empathie, mais il n’est pas susceptible de l’utiliser de manière persuasive—il ne l’utilisera pas pour fermer., »

Il existe donc une relation dynamique entre l’empathie et la pulsion de l’ego. Il faut une combinaison des deux, chacun travaillant pour renforcer l’autre—chacun permettant à l’autre d’être pleinement utilisé—pour faire le vendeur réussi.

besoin d’équilibre.

Il appelle à un ego très spécial et équilibré pour avoir intensément besoin de la vente tout en permettant au vendeur de regarder de près le client et de bénéficier pleinement d’une perception empathique des réactions et des besoins du client.

ainsi, il existe un certain nombre de permutations possibles d’empathie et de motivation., Un homme peut avoir un degré élevé d’empathie et de motivation (ED), ou peu de l’un ou l’autre (ed), ou deux types de combinaisons entre les deux (Ed et eD). Par exemple:

ED—un vendeur qui a beaucoup d’empathie et une forte motivation interne des ventes sera au sommet ou proche de la force de vente.

Ed – un vendeur avec une belle empathie mais trop peu de lecteur peut être une personne splendide, mais sera incapable de conclure ses affaires efficacement. C’est le « nice guy.” Tout le monde l’aime bien, et de toutes les apparences, il devrait être l’un des meilleurs hommes sur la force. Il en quelque sorte « ne le fait pas., »Les gens finissent par l’aimer mais achètent de l’entreprise dans la rue. Il est souvent embauché parce qu’il a de si belles qualités personnelles. Pourtant, sa capacité de fermeture est faible. Il va s’entendre avec le client, le comprendre et l’amener près de la fin; mais il n’a pas cette faim intérieure de déplacer le client ce dernier pied à la vente réelle. C’est ce dernier élément de la vente—la clôture—que l’empathie seule ne peut atteindre et où la qualité affirmée de l’ego drive devient l’essentiel.,

eD—un vendeur avec beaucoup d’énergie mais trop peu d’empathie se frayera un chemin jusqu’à certaines ventes, mais il en manquera beaucoup et blessera son employeur par son manque de compréhension des gens.

ed-un vendeur sans beaucoup d’empathie ou de motivation ne devrait pas réellement être un vendeur, bien qu’un grand nombre de vendeurs actuels tombent dans ce groupe., Un employeur éviterait beaucoup de chagrin en découvrant cela à l’avance, avant que tant d’efforts soient consacrés à essayer d’embaucher, de former et de nourrir à la cuillère un homme qui n’a pas en lui la dynamique de base pour réussir.

échec des Tests

étant donné que la sélection des meilleurs vendeurs est potentiellement d’une telle valeur, pourquoi, pourrait-on se demander, y a-t-il eu si peu de succès à ce jour dans le développement de méthodes pour présélectionner efficacement?

Depuis au moins 50 ans, les psychologues travaillent très dur dans le domaine des tests., Presque tous les aspects de la personnalité humaine, du comportement, de l’attitude et de la capacité ont à un moment ou à un autre été examinés par le testeur. Il y a eu quelques succès notables dans les tests, plus particulièrement peut-être dans les domaines du QI et de la capacité mécanique. Ces derniers temps, les tests de personnalité, en particulier avec l’utilisation croissante des techniques projectives, ont acquis un certain niveau de sophistication. Le domaine qui a été à ce jour le plus stérile de succès scientifique réel a été le test d « aptitude, où l » aptitude se compose de la dynamique de la personnalité plutôt que de simples capacités mécaniques.,

quatre raisons.

la capacité de vendre, une aptitude extrêmement humaine et totalement non mécanique, a résisté aux tentatives de la mesurer efficacement. Les raisons de cet échec jusqu’à présent sont nombreuses, mais il semble y avoir quatre causes fondamentales pour l’échec du test d’aptitude à la vente.

1. Les Tests ont cherché l’intérêt, pas la capacité.

Le concept selon lequel l’intérêt d’un homme est égal à sa capacité est peut-être la principale cause d’échec au test., Ainsi, des tests ont été développés en posant des questions à des vendeurs réussis ou à des personnes réussies dans d’autres domaines, en supposant que si un candidat exprime le même type d’intérêt qu’un vendeur établi, il sera lui aussi un vendeur réussi.

cette hypothèse est fausse à première vue. Psychologiquement, l’intérêt n’égale pas l’aptitude. Même si quelqu’un s’intéresse exactement aux mêmes choses spécifiques que Mickey Mantle ou Willie Mays, cela n’indique bien sûr en rien la possession d’une compétence de baseball similaire., De même, le fait qu’un individu puisse avoir le même modèle d’intérêt qu’un vendeur réussi ne signifie pas qu’il peut vendre. Même s’il veut vendre, cela ne signifie pas qu’il peut vendre.

2. Les Tests ont été éminemment  » fakable. »

Lorsqu’une personne postule pour un emploi, il va évidemment essayer de dire à l’employeur potentiel ce qu’il pense que l’employeur veut entendre. Compte tenu d’une certaine quantité d’intelligence, le demandeur saura qu’il devrait dire qu’il « préfère être un vendeur qu’un bibliothécaire”, quelle que soit sa préférence réelle., Il sait qu’il devrait dire qu’il allait « plutôt être avec les gens qu’à la maison en lisant un bon livre,” qu’il « préfère parler à un PTA groupe à écouter de la bonne musique”, ou qu’il serait « plutôt de mener une discussion de groupe que d’être un garde forestier. »

Il existe des manuels sur le marché sur la façon de battre les tests d’aptitude aux ventes, mais, même sans un tel manuel, la personne intelligente moyenne peut rapidement voir ce qui est recherché et ensuite donner au testeur ce que le testeur veut., Ainsi, les tests peuvent simplement réussir à dépister négativement ceux qui sont si inintelligents qu’ils sont incapables de voir le modèle de réponse particulier recherché. En d’autres termes, comme ils sont trop ternes pour simuler, ils peuvent être éliminés. L’intervieweur perspicace, cependant, est susceptible de remarquer ce genre de stupidité encore plus rapidement que les tests, et il peut probablement faire un meilleur travail de ce dépistage négatif que le test fakable moyen.

3. Les Tests ont favorisé la conformité de groupe, pas la créativité individuelle.,

Les critiques récentes des tests psychologiques dénoncent les testeurs qui recherchent la conformité et les façons standardisées dont ils jugent les candidats à la vente et à d’autres professions. Cette critique est trop valable. Le penseur créatif, l’esprit libre impulsif, l’individu original, imaginatif et dur est souvent éliminé par des tests qui exigent une adhésion rigide à la convention-une adhésion, en fait, qui confine à une acceptation passive de l’autorité, une peur de tout ce qui pourrait de quelque manière que ce soit bouleverser l’applecart de l’ordre bureaucratique., Paradoxalement, ce conformiste craintif, prudent, autoritaire, bien qu’il puisse faire un bon fonctionnaire, ou même un contrôleur équitable ou un cadre administratif de la paperasserie, ne ferait jamais un vendeur prospère.

beaucoup de ces tests non seulement ne parviennent pas à sélectionner les bons vendeurs, mais ils peuvent en fait filtrer les producteurs vraiment top en raison de leur créativité, impulsivité, ou originalité—caractéristiques que la plupart des tests rétrogradent comme étrangeté ou faiblesse., Nous avons découvert une situation de ce type récemment en travaillant avec un client: une entreprise du Sud-ouest s’est lancée dans un effort intensif de recrutement de commerciaux. Nous avons commencé à recevoir les tests d’un certain nombre de candidats. Ces tests semblaient tous suivre un certain schéma. Les hommes n’étaient pas tout à fait recommandables, et tous pour à peu près la même raison—un manque certain de motivation de l’ego. Pour la plupart, ils avaient une certaine empathie, et sans exception, ils avaient une bonne capacité verbale, mais aucun n’avait le besoin intérieur intense de la vente que nous recherchons chez un vendeur productif.,

Après environ 20 tests de ce type passés par notre bureau, nous avons interrogé le directeur des ventes sur les critères qu’il utilisait pour sélectionner les hommes qui ont passé le test. Nous avons constaté qu’avant de donner notre test aux candidats, il leur avait fait passer le test d’aptitude à la vente qui avait été développé par son entreprise quelques années auparavant. Les hommes qui ont obtenu un score élevé à ce test ont reçu notre test.,

nous avions précédemment analysé le test de cette entreprise et constaté qu’il s’agissait d’une assez bonne mesure des capacités verbales et, dans une certaine mesure, d’une mesure de l’intelligence et de la perspicacité. Les hommes avec une forte motivation ego ne pouvaient pas en règle générale marquer près du sommet de ce test. Et donc les hommes mêmes avec la qualité que nous recherchions—forte motivation ego—ont en fait été éliminés. Nous avons ensuite demandé au directeur des ventes de ne pas utiliser ce test, mais de filtrer uniquement les références de crédit et l’apparence générale, et de donner notre test à ceux qui ont réussi ce simple dépistage., Après cela, nous avons commencé à voir le nombre attendu de candidats recommandables « A” et « B”—environ un homme sur cinq.

4. Les Tests ont essayé d’isoler les traits fractionnaires plutôt que de révéler toute la dynamique de l’homme.

La plupart des tests de personnalité et d’aptitude sont totalement traitologiques dans leur construction et leur approche. Ils voient la personnalité comme une série ou un « paquet” de traits fragmentaires. Ainsi, quelqu’un peut être élevé dans la « sociabilité” tout en étant faible dans « l’autosuffisance” et « la domination. »Quelqu’un d’autre peut être élevé dans les « relations personnelles” mais faible dans la « coopération., »D’une manière ou d’une autre, le tout (ou la gestalt) se perd. L’interaction dynamique qu’est la personnalité, telle que vue par la plupart des psychologues modernes, est enterrée dans une série de traits fractionnés et mathématiquement séparables.

Ainsi, il est dit que le vendeur, un peu comme les Scouts, devrait être très « sociable” « dominants”, « convivial” « responsable”, « honnête” et « loyal.” La totalité – la dynamique au sein de la personne qui lui permettra de vendre avec succès—est vraiment perdue de vue. De toute évidence, quelqu’un peut être « sociable”, « responsable”, etc., mais toujours être un très mauvais vendeur.,

dans notre recherche, nous avons tenté de contourner les traits et d’aller directement aux dynamismes centraux que nous pensions être fondamentaux pour la capacité de vente: l’empathie et l’ego drive. En recherchant ces caractéristiques plus profondes et plus centrales, nous avons immédiatement réduit la possibilité de simuler, car l’intimé trouverait extrêmement difficile de déterminer ce qui était réellement recherché. Il va sans dire que l’importance de l’intérêt en tant que variable a été fortement réduite et que le facteur de conformité a été complètement subordonné aux caractéristiques centrales de base mesurées., Ainsi, plutôt que de commencer par la question, « Comment les vendeurs répondent-ils collectivement à certains articles? »nous avons commencé par la question: » Qu’est-ce qui fait un très bon vendeur? »et puis, « comment découvrez-vous ces caractéristiques humaines? »

cette utilisation de la dynamique centrale plutôt que des traits, avec ses implications corollaires, a produit ce que nous croyons être une méthode positive de prédiction du succès des ventes qui est avancée au-delà de ce qui a été fait à ce jour.,

erreur d’expérience

de nombreux dirigeants des ventes estiment que le type de vente dans leur industrie (et même dans leur entreprise particulière) est en quelque sorte tout à fait spécial et unique. C’est vrai dans une certaine mesure. Il ne fait aucun doute qu’un vendeur de matériel informatique a besoin d’une formation et d’une formation quelque peu différentes de celles d’un vendeur d’automobiles. Les différences dans les exigences sont évidentes, et si le demandeur satisfait ou non aux qualifications spéciales pour un emploi particulier peut facilement être vu dans la biographie du demandeur ou facilement mesuré., Ce qui n’est pas si facile à voir, cependant, ce sont les dynamiques de vente de base dont nous avons discuté, qui permettent à un individu de vendre avec succès, presque indépendamment de ce qu’il vend.

à ce jour, nous avons acquis de l’expérience auprès de plus de 7 000 vendeurs de biens tangibles et incorporels, dans la vente en gros et au détail, de gros et de petits billets. Et la dynamique du succès reste à peu près la même dans tous les cas. La capacité de vente est fondamentale, plus que le produit vendu., Bien avant de connaître le produit, principalement au cours de son enfance et de son enfance, le futur vendeur prospère développe les qualités humaines essentielles à la vente. Ainsi, lorsque l’accent est mis sur l’expérience et que l’expérience compte plus que des éléments essentiels tels que l’empathie et la motivation, ce qui est accompli ne peut être appelé que la consanguinité de la médiocrité.

Nous avons constaté que la personne expérimentée qui est piratée d’un concurrent est le plus souvent piratable simplement parce qu’elle ne réussit pas bien avec ce concurrent. Il pense que d’une manière ou d’une autre, il peut faire comme par magie mieux avec la nouvelle entreprise. C’est rarement vrai. Il reste ce qu’il est, médiocre ou pire. Ce dont les entreprises ont besoin, c’est d’une plus grande volonté de rechercher des personnes ayant un potentiel de vente de base sur le marché général. L’expérience est plus ou moins facilement acquise, mais la capacité de vente réelle n’est pas du tout si facilement acquise.,

parmi les bouchers, les mineurs de charbon, les métallurgistes et même les chômeurs, il y en a beaucoup—peut—être un sur dix-qui, qu’ils le sachent ou non, possèdent la capacité d’être un vendeur A, le plus productif; et au moins un sur cinq serait au niveau B ou mieux pour la plupart des types de vente. Beaucoup d’entre eux sont potentiellement de bien meilleurs vendeurs que certains qui ont accumulé de nombreuses années d’expérience., Le cas de « Big Jim », comme nous l’appellerons, est un bon exemple: tout ce que nous savions de Jim au début, c’était qu’il était entré dans la salle d’exposition d’un de nos clients automobiles en réponse à son annonce et avait passé notre test. Nous avons signalé qu’il était le seul A du groupe et nous lui avons fortement recommandé d’être embauché. Il y avait un silence choqué à l’autre bout du téléphone. On nous a alors dit que son test avait été inclus comme une blague.

comme il nous a été décrit, il était entré dans la salle d’exposition Un matin vêtu d’une salopette, d’un vieux polo et de baskets., Il avait alors continué à proclamer: « Je ne veux certainement pas leur vendre des voitures là-bas. »Le croupier avait inclus son test juste pour rire, ou peut-être pour voir si nous étions suffisamment vigilants pour l’éliminer. L’homme n’avait jamais vendu une voiture ou n’importe quoi d’autre dans sa vie et n’avait ni l’apparence, ni l’arrière-plan qui semble indiquer qu’il pourrait jamais vendre quoi que ce soit.

aujourd’Hui, il est l’un des revendeur meilleurs vendeurs. Peu de temps après avoir commencé à travailler, il « avait envie de voir Qu’il y avait L’Exposition Universelle de Seattle” et a vendu suffisamment de voitures dans la première semaine du mois pour lui donner de l’argent pour y arriver et passer deux semaines., À son retour, il a gagné assez d’argent dans la dernière semaine du mois pour égaler la moyenne mensuelle du personnel.

de toute évidence, la plupart des hommes en bas des collines portant des salopettes et des baskets ne seront pas les meilleurs vendeurs. Certains, cependant, peuvent être, et leur manque d’expérience ne réduit en rien la possibilité qu’ils aient la dynamique intérieure dont les meilleurs producteurs sont faits. Il est tout aussi évident qu’un grand nombre d’hommes qui présentent une belle apparence, un « bon front”, ne se révèlent pas être les meilleurs vendeurs., La vraie question—et toujours la première question-Est: « cet homme a-t-il la dynamique intérieure de base pour vendre avec succès? »

cécité de fond.

mettre l’accent sur l’expérience fonctionne souvent d’une autre manière pour réduire l’efficacité des ventes. Une entreprise s’habitue à voir ses hommes dans divers « créneaux » d’emploi, dans certains départements, limités à des types spéciaux d’expérience. Ces hommes peuvent faire un travail satisfaisant là où ils sont. Mais il arrive souvent que l’habitude aveugle de « l’expérience spéciale » a empêché l’entreprise d’utiliser l’homme d’une manière plus efficace et appropriée., Par exemple: une entreprise occidentale dans le secteur du crédit-bail voulait que nous évaluions une succursale employant 42 hommes pour déterminer pourquoi il y avait eu un niveau médiocre d’activité de vente, pourquoi il y avait eu quelques difficultés parmi les hommes, et si certains des 42 devraient éventuellement être lâchés. Après avoir examiné le test de chaque personne, nous avons fait une « radiographie » de la branche; c’est-à-dire, en suivant le tableau d’organisation, nous avons évalué le personnel, département par département, en particulier en termes de qui travaillait avec, sur et sous qui, en soulignant les forces et les faiblesses de chaque département.,

pratiquement tous les hommes du personnel ont été jugés dignes d’être maintenus, mais un bon tiers ont été suggérés pour des changements d’emploi dans d’autres ministères. Ainsi, la personne ayant la plus grande capacité de vente, ainsi que beaucoup de capacité de gestion (en aucun cas la même chose), a été trouvée dans le service comptable. Mais ce travail ne le satisfaisait pas complètement. Il est depuis devenu le nouveau directeur des ventes de la succursale, une utilisation plus appropriée de ses capacités considérables.

l’un des hommes plus âgés, bien que classé comme un vendeur B adéquat, a été évalué comme un gestionnaire de bureau A., Il avait une bonne empathie, mais pas la plus forte motivation de l’ego, ce qui explique pourquoi il était un b plutôt qu’un vendeur. Mais du côté de la direction, il avait la capacité de gérer les détails, relativement rare pour un vendeur; il était capable de déléguer l’autorité et de prendre des décisions assez rapidement et bien. Ces qualités, ainsi que sa bonne empathie, lui ont donné un excellent potentiel en tant que manager, mais pas en tant que directeur des ventes, car sa seule motivation modérée lui aurait fait du mal dans ce dernier poste. En tant que gestionnaire administratif de bureau, le poste dans lequel il a été déplacé, il a effectué solidement.,

l’ancien directeur administratif de bureau, un homme bien capable de gérer les détails de manière fiable et responsable, mais avec peu d’empathie (et donc incapable de traiter de manière compréhensible avec son personnel de bureau), a été transféré latéralement dans le service de comptabilité, un domaine dans lequel il avait une certaine expérience antérieure, et où il

ainsi, ce qui compte plus que l’expérience, ce sont les capacités intérieures de base de l’homme. Chaque employé actuel, ainsi que chaque nouveau candidat, devrait être placé dans la zone où il peut être le plus créatif et productif.,

rôle de la formation

Le sidérurgiste, le mineur de charbon, le travailleur du textile déplacé, ou d’ailleurs même « Big Jim”, quelle que soit la capacité de vente réelle de chacun, ne peut soudainement commencer à vendre des assurances, des fonds communs de placement, des équipements électroniques ou des automobiles. Chacun aura besoin d’une formation. Les entreprises ont dépensé de très grosses sommes d’argent pour développer des programmes de formation efficaces. Quand ils travaillent avec un homme avec un potentiel, ces programmes de formation peuvent faire ressortir ce potentiel et développer un excellent vendeur., Sans formation solide, même les vendeurs de niveau A sont sérieusement limités.

pourtant, combien de fois les hommes ont-ils suivi des programmes de formation longs et coûteux pour échouer totalement lorsqu’ils sont mis sur le terrain? Lorsque cela se produit, le formateur, et peut-être le programme de formation lui-même, est blâmé et parfois même rejeté. Mais le plus souvent, ce n’est ni l’entraîneur ni le programme de formation qui sont en faute; c’est plutôt le fait qu’on leur a confié la tâche impossible de transformer l’oreille d’une truie en sac à main en soie., Le polisseur de diamant le plus habile, étant donné un morceau de charbon, ne peut réussir qu’à créer un morceau de charbon hautement poli; mais étant donné le type de diamant non coupé le plus rugueux, il peut en effet le transformer en pierre la plus précieuse. Voici un exemple: il y a environ trois ans, une entreprise du Nord-Est a installé un programme de formation particulièrement fin, dans lequel beaucoup d’argent a été investi. Au bout de deux ans, les résultats de ce programme ont été évalués. Il a été constaté que les ventes n’avaient pas augmenté au-delà de ce à quoi on pouvait normalement s’attendre dans cette industrie au cours de cette période., L’investissement dans le programme de formation semble avoir été un gaspillage total. L’ensemble du programme de formation a donc été abandonné. Six mois plus tard, la direction nous a demandé de tester et d’évaluer la force de vente actuelle et d’essayer de déterminer pourquoi le programme de formation, si fortement recommandé, avait tant échoué.

la raison était immédiatement apparente. Sur une force de vente de 18 hommes, il n’y avait qu’une seule note A, et ses ventes s’étaient améliorées après le programme de formation. Deux autres étaient des vendeurs de niveau B, et eux aussi s  » étaient améliorés dans une certaine mesure avec la formation., Les 15 hommes restants étaient des vendeurs” C « et” D » qui n’auraient pas dû vendre en premier lieu. Ils n’avaient tout simplement pas le potentiel de bons vendeurs. Ils étaient rigides, opiniâtres et, pour la plupart, manquaient sérieusement d’empathie. Ce type d’homme répond rarement à la formation, peu importe la minutie du programme. C’était un cas évident d’essayer de fabriquer des sacs à main en soie à partir de 15 oreilles de truie assorties.

Le rôle de la formation est claire. C’est vital. Dans le marché très concurrentiel d’aujourd’hui, il est très important d’amener chaque employé à son potentiel maximal de productivité., L’efficacité de la formation, en utilisant les meilleures méthodes modernes, est nécessaire pour ce faire. Mais la formation ne peut réussir que si la sélection réussit. Une bonne soie brute doit être fournie en premier, avant que le département de formation ne puisse produire les sacs à main en soie. De même que peu de fabricants autoriseraient la production de leurs produits sur la base d’estimations approximatives de la taille et du poids, mais exigeraient un contrôle scientifique de ces caractéristiques de base, le processus de sélection doit également être rendu plus scientifique et plus précis.,

le rôle du vendeur est si essentiel au succès d’une entreprise qu’il est étonnant pour ces écrivains de voir à quel point l’industrie a mis peu de stress sur la sélection de la meilleure matière première. Pour vendre efficacement sur le marché américain d’aujourd’hui, un vendeur doit avoir de l’empathie. Vendre efficacement sur le marché étranger, en franchissant les lignes culturelles, nécessite encore plus d’empathie. Et la commercialisation de biens et de services partout exige beaucoup d’égo. Le Département AMÉRICAIN du Commerce a récemment déclaré que L’industrie américaine n’avait aucun problème avec sa production. Son principal problème est la distribution., Des vendeurs efficaces sont la clé de la distribution, et une bonne sélection est la clé pour trouver, utiliser et profiter de vendeurs de bonne qualité.• • •

l’Industrie doit améliorer sa capacité à sélectionner les vendeurs. L « échec à ce jour a découlé d » erreurs telles que la croyance que l « intérêt est égal à l » aptitude; la falsification des tests d « aptitude; l » accent paralysant sur la conformité plutôt que la créativité; et la subdivision d  » un homme en traits fragmentaires, plutôt que de le comprendre comme une personne entière., L’expérience semble être moins importante que la possession par un homme des deux caractéristiques centrales de l’empathie et de la pulsion de l’ego, qu’il doit avoir pour lui permettre de vendre avec succès. La formation ne peut réussir que lorsque la matière première est présente.

la sélection d’hommes ayant de l’empathie et de l’ego devrait contribuer dans une certaine mesure à aider l’industrie à résoudre l’un de ses problèmes les plus pressants: réduire le coût élevé du chiffre d’affaires et sélectionner de véritables meilleurs vendeurs.

1. Robert N. McMurry, « the Mystique of Super-Salesmanship », HBR Mars-Avril 1961.