en algún momento de su carrera, incluso si no es un vendedor, tendrá que vender algo, ya sea su idea, su equipo o usted mismo. Entonces, ¿cómo puede mejorar sus habilidades de ventas, especialmente si no presenta a la gente a menudo? ¿En qué debes enfocarte primero? ¿Y qué debe hacer si pierde una venta?
lo que dicen los expertos
Vender tiene mala reputación, dice Thomas Steenburgh, profesor de la Escuela de negocios de la Universidad de Virginia Darden., «Muy pocos padres dicen que quieren que sus hijos crezcan para ser vendedores», dice. Sus estudiantes de MBA no son diferentes. «Muchos de ellos me dicen que las ventas es algo que nunca quieren hacer en sus carreras.»Y, sin embargo, dice,» las ventas son la habilidad más fundamental. Scott Edinger, el fundador de Edinger Consulting Group y el autor de The Hidden Leader, dice que la resistencia a las ventas proviene de una «idea anticuada de que vender está empujando a la gente a comprar algo que no quieren, no necesitan o no pueden permitirse.»Pero esa noción es anticuada. «Vender es mover a otra persona a la acción», dice., Y eso es parte integrante de la vida profesional. «Si observas las cosas que haces a lo largo del día, desde reuniones internas con colegas hasta llamadas de clientes, casi todas tus interacciones implican alguna forma de venta.»Aquí está cómo conseguir mejor en él.
Reflect
sentirse cómodo con las Ventas requiere una «comprensión de lo que es vender», dice Edinger. Ir más allá del cliché vendedor de coches usados. «Vender no se trata de presionar indebidamente y hablar incesantemente», todo mientras «lleva un traje de poliéster azul claro», dice., Más bien, vender » es persuadir, inspirar y liderar.»Su objetivo es trabajar en colaboración con un cliente o colega para impulsar el cambio.»Para entrar en la mentalidad correcta, Steenburgh recomienda reflexionar sobre sus experiencias positivas pasadas como cliente. «Cuando piensas en las mejores interacciones de ventas que has tenido en tu vida, es casi como si el vendedor no estuviera allí», dice. El vendedor era solo » una persona que había tomado un interés genuino en su problema y le estaba ayudando a resolverlo.»
ponte en el lugar de tu homólogo
» La gente compra por dos razones», dice Steenburgh., O tienen un problema de negocio que necesita ser resuelto o tienen una necesidad personal, como el deseo de ascender en la organización» que su idea ayuda a acelerar. Es tu trabajo averiguar las motivaciones de tu cliente: «¿qué se necesitaría para que tu jefe firmara un proyecto o para que tus clientes se entusiasmaran con lo que tienes para ofrecer?»dice Edinger. Haga su investigación hablando con las personas que está tratando de ganar, y otros en el saber, mucho antes de hacer su propuesta. Piensa en la información que necesitas descubrir. «Sé empático., Enfóquese en comprender a la otra parte: lo que necesita lograr y cómo mide el éxito.»Esto te ayudará a adaptar tus recomendaciones.
planificar y practicar
La elaboración de su argumento de Ventas no debe ser un esfuerzo en solitario. Edinger sugiere enlistar a «un compañero o gerente de confianza» para «jugar roles» para que pueda «ver lo que funciona y lo que no». su objetivo es » comprender cómo se siente y suena el flujo de estas conversaciones.»Tu colega puede asesorarte sobre cómo te encuentras y cómo mejorar tu entrega. Steenburgh recomienda practicar frente a los novatos., «Habla con alguien que no sea un experto en el campo, como tu abuela», dice. «Sus preguntas le ayudarán a enmarcar el problema.»Lo más probable es que su primer intento en un lanzamiento fallará la marca. «La gente pasa tanto tiempo en sus propias cabezas, pensando en su idea, que no logran establecer la conexión con cómo el producto mejorará la vida de otra persona», dice.
mantenga la calma y no alardee
incluso con una preparación meticulosa, los lanzamientos pueden salir mal. Su adrenalina está aumentando, por lo que puede terminar hablando demasiado o no llegar al punto rápidamente., No hay una solución fácil, dice Edinger. Su consejo: «Relájate.»Trate de» relajar sus expresiones faciales » y mantener su lenguaje corporal seguro y suelto. Revisa tu tono y ritmo. «Nadie quiere ser sermoneado. Ser respetuoso», pero no demasiado deferente, añade. «Establecer una interacción a nivel de pares. No estás rogando de rodillas.»Otro problema común, dice Steenbergh, es» dejar que tu ego se interponga en el camino.»A veces, te quedas atrapado en» hablar de tus fortalezas, y no de lo que tu contraparte quiere», dice. «En el mejor de los casos, la persona se aburre., Y lo peor, envía un mensaje de que estás a favor del trabajo.»
cerrar el trato
ser bueno vendiendo significa que ambos «entienden al’ cliente ‘y entienden el camino que necesitan recorrer para comprar», dice Steenburgh. Es raro que alguien muerda inmediatamente al escuchar su tono, sin importar lo brillante que sea. Su contraparte «podría necesitar evaluar el impacto financiero de tal compra», revisar a los competidores o verificar con un superior antes de firmar. Independientemente de cuál sea la siguiente fase, usted debe » pedir permiso para seguir adelante.,»Él recomienda decir algo como,» ¿estás listo para dar el siguiente paso? ¿Qué más puedo hacer para ayudarte a tomar esta decisión?»Sea» flexible » y esté dispuesto a intercambiar ideas, dice Edinger. Piense en formas en que puede «trabajar juntos en colaboración para mejorar un producto, servicio o idea.»Si la respuesta es no, o aún no, aproveche la oportunidad para sondear suavemente. «Es la nueva idea demasiado amenazante? Demasiado difícil? O demasiado caro?»
piensa a largo plazo
Los vendedores Veteranos saben que es posible que «vas a fracasar más de lo que tendrás éxito», dice Steenburgh., «Solo tienes que tener las agallas para seguir adelante. Para reunir ese valor, recuérdate a ti mismo que no siempre se trata de ti.»Tu contraparte tiene que tener en cuenta muchos intereses. Recuerde, también, que las ventas rara vez es «un trato de uno y hecho.»Si su lanzamiento no tiene éxito,» vuelva a su objetivo en tres meses y pregunte, ‘ ¿cómo va? ¿Se están satisfaciendo sus necesidades?»Si lo son, genial, pero si no,» puede que tenga otra oportunidad. «Piensa en el panorama general.»
Principios Recordar
Hacer:
- Su investigación., Averigua qué es importante para tu contraparte y qué problemas de negocio están tratando de resolver.
- Juega tu presentación con un colega de confianza y pide comentarios sobre formas de mejorar tu presentación
- pide permiso para seguir adelante después de tu presentación inicial diciendo algo como, «¿estás listo para dar el siguiente paso?»
no:
- Tensa. Relaje sus expresiones faciales y mantenga su lenguaje corporal suelto.
- Hablar demasiado y sobre todo no presumir. Enfócate en cómo puedes ayudar a tu contraparte.,
- Castígate si no tienes éxito. Piensa en grande. Manténgase en contacto y busque oportunidades para intentarlo de nuevo.
Estudio de Caso # 1: desarrolle una comprensión de las necesidades de sus clientes y muestre una preocupación empática
Damian Vaughn, jefe de programas de BetterUp, una compañía con sede en San Francisco que conecta a los empleados con el coaching a nivel ejecutivo, cree que ser bueno en las ventas significa que entiende tanto el «elemento político como personal» detrás de cada decisión de compra.,
«necesitas ser capaz de conectar los puntos entre las necesidades empresariales y sus necesidades personales», dice Damian, un ex jugador de la NFL convertido en empresario. «Y tienes que mostrar preocupación empática.»
Al principio de su carrera, Damian trabajó como consultor de gestión. Quería vender los servicios de evaluación organizacional y desarrollo de liderazgo de su compañía a» George», un CEO que había tomado las riendas de una empresa de tecnología preparada para un gran cambio.
antes de desarrollar su tono, Damian hizo su investigación., «Necesitaba tener una idea del entorno macroeconómico más amplio en el que George estaba operando», dice.
habló con los colegas de George para desarrollar una comprensión más profunda de las motivaciones personales del CEO. Las conversaciones fueron esclarecedoras. «George era un CEO experimentado, pero no un veterano, y esta fue su primera transformación», dice. «Quería ofrecer resultados de negocio, pero también tenía una necesidad de importancia. Quería probar que pertenecía a esta órbita.»
Además, George estaba ansioso por conectarse con sus empleados., «El componente de personas era realmente importante para él», dice Damian.
usó esta información para adaptar su discurso a George. Era sutil: «La mensajería fue que el éxito íbamos a lograr atar directamente a él», dice.
Damian también demostró cómo sus servicios de consultoría le permitirían a George » comprometerse y colaborar con sus empleados. Le mostré cómo todos se sentirían conectados.»
al comienzo del lanzamiento, Damian proporcionó una breve descripción de los servicios de su compañía. Luego se detuvo. Era el turno de George de hablar., «Escuché la visión y las intenciones de George», dice.
Después de que George terminara, Damian presentó su caso. «Nuestra solución fue lo que estoy seguro de que se sintió como un servicio personalizado», dice. «Era lo que el negocio necesitaba y lo que él quería.»
George firmó, y el compromiso exitoso duró alrededor de 18 meses.
caso de estudio #2: Aprender de los errores y estar dispuesto a colaborar con sus clientes en una solución
David Neenan, presidente de Internacional de TransUnion, una agencia de informes de crédito al consumidor, a menudo asiste a reuniones de ventas a nivel de C-suite., «No soy un vendedor, pero tengo que representar lo mejor de lo que hacemos y por qué es relevante», dice.
entonces, ha cometido errores. «A veces venía con demasiadas ideas de dónde podríamos ser útiles, y abrumaba al oyente», dice. «He aprendido que las ventas requieren disciplina y que tengo que elegir de qué hablar una vez que entiendo el problema del cliente.»
otras veces, «me fui lamentando de que no hicimos ‘la pregunta’, o que no lo hicimos lo suficientemente agresivo», dice., Ahora sabe que el equipo necesita a alguien en la reunión que » no tenga miedo de pedirle al cliente que se comprometa con el siguiente paso.»
dice que ha aprendido mucho de los mejores vendedores de TransUnion y de las conversaciones con los clientes: «un cliente me dijo una vez: ‘un buen vendedor te lleva a donde quieres ir. Un gran vendedor te lleva a donde necesitas ir», y es cierto», explica.
hace unos años, David estaba en una reunión de ventas con un gran banco que quería reducir su proceso de aprobación para los solicitantes de crédito a menos de 10 segundos.,
«entendimos que esto no iba a ser una solución rápida, porque no teníamos una solución estándar», recuerda. «Necesitábamos dar un par de pasos adelante y hacer una lluvia de ideas con el cliente para ver cómo podríamos construir un modelo o marco para resolver el problema.»
David disfruta de este tipo de colaboración. «Trabajo en 30 países, y me gusta compartir experiencias de Otros Mercados tomando lo que sabemos que funciona en el mercado A y aplicándolo al mercado B», dice. «Ahí es cuando empiezas a usar la palabra nosotros, como en ‘estamos resolviendo el problema juntos.’”
