Los líderes a menudo trabajan incansablemente para mejorar el producto o servicio de su empresa, pensando que es el papel más valioso que pueden desempeñar. Pero para que su negocio «haga clic» con su público objetivo, debe permanecer tan cerca de sus clientes como lo hace con sus ofertas.
los detalles de las necesidades y deseos de los clientes deben ser tan familiares para usted como las características de su producto o los detalles del servicio que proporciona. Una propuesta de valor sirve de puente entre estos dos aspectos de tu trabajo., Es un mantra que une las dos mitades de todo el negocio.
hemos desmitificado los detalles de cómo escribir una propuesta de valor, con ejemplos, para que pueda asegurarse de que todo su arduo trabajo se manifieste en valor para sus clientes todos los días.
índice:
- ¿Qué es una propuesta de valor?
- Cómo escribir una propuesta de valor
- 6 propuesta de valor ejemplos
¿Qué es una propuesta de valor?
una propuesta de valor es una declaración simple que resume por qué un cliente elegiría su producto o servicio., Comunica el beneficio más claro que los clientes reciben al darle su negocio. Cada propuesta de valor debe responder al Desafío de un cliente y defender a su empresa como solucionadora de problemas.
una gran propuesta de valor puede resaltar lo que te hace diferente de la competencia, pero siempre debe enfocarse en cómo los clientes definen tu valor. Del mismo modo, las conversaciones en torno a la estrategia de marca y los eslóganes deben provenir de una propuesta de valor, pero no son lo mismo.
te estarás preguntando: ¿Por qué molestarte en aprender a escribir una propuesta de valor?, Es como invertir en los cimientos de una casa. Es posible que no vea la base, pero todo lo que ve, y la seguridad y protección a largo plazo de su hogar, descansa en un lugar sólido desde el que comenzar.
Cómo escribir una propuesta de valor: 3 opciones
Si tienes intención de crear una propuesta de valor, puede ayudar a aclarar el camino a seguir para toda tu empresa. Sin embargo, incluir demasiadas voces desde el principio puede diluir tu intención en un esfuerzo por hacer felices a todos e, irónicamente, los resultados no funcionarán para nadie.,
en lugar de involucrar a todos, comience con un pequeño grupo de personas (no más de tres) que puedan reservar el tiempo para perfeccionar algunas opciones convincentes.
He aquí cómo escribir una propuesta de valor de tres maneras diferentes, desde un mapeo complejo hasta una fórmula simple. Comience con uno o pruebe los tres en un taller para refinar sus ideas con mayor precisión.
Map out a value proposition canvas
El lienzo de propuestas de valor de Peter Thomson explora los diferentes componentes de una empresa que contribuyen a una propuesta de valor sólida., Thomson cree que un proceso como este puede ayudar a los miembros del equipo a obtener una «claridad mínima viable», que se puede reducir en una propuesta de valor de una oración.
Thomson llama a una propuesta de valor «un punto crítico entre la estrategia de negocio y la estrategia de marca», y creó un modelo que sincroniza las dos estrategias. Hay siete áreas para explorar, cada una de las cuales ocupa una sección EN EL MAPA:
fuente: Peter Thomson
Cuando explore cada sección del lienzo, hágalo desde la perspectiva del cliente., Mientras escribe los beneficios de su producto, imagine cómo aumenta el placer o disminuye el dolor para la persona que lo usa. Aborda las características y la experiencia de esa manera también: ¿cómo mejoran las características la vida del cliente? ¿Cómo se siente el cliente con la experiencia del producto?
a continuación, te sumergirás en los deseos del cliente (impulsores emocionales), necesidades (motivadores racionales) y temores (resultados no deseados). Recuerde que incluso cuando los consumidores están haciendo compras o inversiones en nombre de una empresa, todavía pueden guiarse por las emociones.,
en particular, trate de entender si un producto o servicio afecta la probabilidad percibida de un comprador de fracaso, su ansiedad o su reputación en el trabajo. Puede utilizar Bain & los 30 «elementos de valor» de la empresa y sus contrapartes B2B como una hoja de ruta para articular las formas en que su empresa le da valor al cliente dentro de este contexto.
Ask Harvard Business School’s essential questions
Harvard Business School’s Institute for Strategy & Competitiveness simplified how to write a value proposition with just three prompts., Al igual que Thomson, Harvard argumenta que una propuesta de valor sirve como la conexión entre una empresa y sus clientes:
«mientras que la cadena de valor se centra internamente en las operaciones, la propuesta de valor es el elemento de estrategia que mira hacia los clientes, en el lado de la demanda del negocio. La estrategia es fundamentalmente integradora, al unir la demanda y la oferta.,»
para crear una propuesta de valor integrada y cohesiva, comience por una lluvia de ideas en grupo en torno a estas tres preguntas:
- ¿A qué clientes va a servir?
- ¿Qué necesidades vas a satisfacer?
- ¿Qué precio relativo proporcionará un valor aceptable para los clientes y una rentabilidad aceptable para el cliente?
dependiendo de su producto y servicio, puede tener sentido que comience con la primera o segunda pregunta de la lista., Juntos, los tres crean un triángulo que puede acercarte a una propuesta de valor sucinta.
Fuente: Instituto de estrategia de Harvard Business School & competitividad
a medida que avanza en el ejercicio, considere cuál es la «pierna» principal del triángulo. Por ejemplo, ¿es el mayor valor que ofrece en ahorro de costos? ¿O es que estás ofreciendo un mejor producto o experiencia a una prima?
Además, piense si su empresa está expandiendo el mercado al satisfacer una necesidad que no se ha realizado., Los expertos de Harvard usan un gran ejemplo: el iPad. Apple creó una nueva demanda que no existía antes de que la tecnología llegara al mercado.
pruebe la fórmula de Steve Blank para destilar sus insights
Steve Blank, un ex empleado de Google que dirige el círculo Lean Startup, notó que muchos fundadores de startups enfatizan las características en lugar de los beneficios cuando intentan transformar insights más detallados en una propuesta de valor sucinta. En lugar de resumir cómo una empresa ofrece valor a los clientes, los líderes a menudo se quedan atrapados en las malas hierbas.,
Blank vio la necesidad de una fórmula simple para transformar una lluvia de ideas en una oración simple. Nos encanta destilar información más detallada con su método:
ayudamos (X) a hacer (y) haciendo (Z).
utilice la plantilla intuitiva de Blank para crear su propia propuesta de valor. Recuerda que lo primero que te viene a la mente puede ser lo mejor. Su instinto podría estar en el clavo aquí, y eso es lo que hace que esta solución simple sea tan valiosa.,
Aquí está mi propuesta de valor para mi negocio de copywriting, por ejemplo:
ayudo a los equipos de marketing a resonar con sus audiencias objetivo comunicándome con claridad y compasión.
Su cafetería local puede tener una propuesta de valor similar a esta:
ayudamos a nuestros clientes locales a sentirse bien y hacer el bien alimentándolos con café artesanal en un espacio centrado en la comunidad.,
aunque es posible que haya hecho una lluvia de ideas como grupo con los otros dos métodos, esta vez, pida a los miembros del equipo que completen este ejercicio individualmente. Comparar y contrastar las respuestas después puede proporcionar información útil sobre las prioridades de cada persona.
Lo más importante, al redactar su propuesta de valor, use el lenguaje que usan sus clientes. En Help Scout, decimos cosas como» los correos electrónicos se escapan de las grietas», porque eso es lo que dicen nuestros clientes sobre el problema que ayudamos a resolver., Si no escribes tu propuesta de valor como la escribirían tus clientes, habrá una gran brecha entre lo que dices y lo que escuchan. Cuando usas su voz, cortas el ruido.
6 ejemplos de propuestas de valor
Más allá de comprender cómo escribir una propuesta de valor, Ayuda ver cómo una declaración fuerte influye e infunde la estrategia de una empresa. Debido a que los ejemplos de propuestas de valor no son necesariamente lo mismo que el copywriting de marca, no tenemos acceso a las palabras exactas que una empresa usa internamente.,
sin embargo, si una empresa hace un gran trabajo situando su propuesta de valor dentro del mercado, se puede decir porque su mensaje resuena a lo largo y ancho. Aquí hay seis ejemplos modernos de propuestas de valor que le ayudarán a comprender cómo las propuestas de valor pueden ayudarlo a entrar en un mercado o crear uno nuevo.
Slack
Slack es una herramienta de colaboración para equipos con una plataforma simple y fácil de usar y capacidad de mensajería instantánea., La plataforma es igualmente apreciada por los equipos empresariales y las startups scrappy por su capacidad para mantener el trabajo fluyendo, sin importar las barreras cotidianas o la complejidad de un proyecto.
todo lo que la empresa hace depende de su propuesta de valor: Slack ahorra tiempo al derribar los silos de comunicación y sistemas. Su producto aspira a eliminar el dolor de trabajar juntos en línea — y tal vez incluso hacerlo divertido. Eso es algo que ningún otro producto ha intentado o afirmado hacer.,
debido a que han creado una propuesta de valor tan poderosa, Slack se percibe como una alternativa agradable a la temida bandeja de entrada de correo electrónico y otras herramientas. Su enfoque funciona. Slack es la startup SaaS de más rápido crecimiento de la historia, y es utilizada por el 77% de las empresas Fortune 500.
a pesar de este crecimiento legendario, Slack dijo que era un negocio con un equipo de ventas reducido, lo que solo es posible debido a la base que establecieron con una propuesta de valor formidable.,
Bloom & Wild
Bloom & Wild es una empresa de entrega de flores en línea que simplifica el proceso de pedido y recepción de flores de lujo. Aron Gelbard, fundador y CEO, explicó su propuesta de valor en su anuncio de financiación de 2017: «estamos permitiendo ordenar flores y regalos de la palma de su mano con mejores productos, diseños y pagos.,»
Bloom & Wild hace posible que los clientes entreguen flores en menos de un minuto usando su teléfono inteligente o computadora; pasar del pensamiento a la acción es casi instantáneo. Como dice Gelbard, » Nuestra misión es hacer que enviar y recibir flores sea una alegría, utilizando la tecnología para convertir las emociones en una acción de la manera más simple y hermosa posible.»
las flores son tan fáciles de recibir., Están embalados en cajas planas para que puedan ser entregados a través de buzones (o buzones) por lo que no hay necesidad de que alguien esté a mano para recibirlos, y se envían como capullos de flores cerrados para una floración más larga.
mientras que muchas empresas entregan flores, Bloom & Wild se diferencia al ofrecer una experiencia de cliente fluida para todos, así como precios competitivos, con flores significativamente más baratas que la media.,
Bloom & Wild comunica su propuesta de valor tan claramente que sus clientes realizan gran parte de la difícil tarea de marketing para ellos a través de referencias de boca en boca.
Airbnb
Cuando Airbnb comenzó a irrumpir en la industria de la hospitalidad, tuvo que comercializar a dos grupos separados: los huéspedes que querían un lugar para alojarse y los anfitriones que querían alquilar sus espacios. Su propuesta de valor dos en uno: los viajeros se benefician de una experiencia verdaderamente local y los anfitriones se benefician de ingresos adicionales.,
en sus propias palabras, «Airbnb existe para crear un mundo donde cualquiera pueda pertenecer a cualquier lugar, proporcionando viajes saludables que sean locales, auténticos, diversos, inclusivos y sostenibles.»
sus habitaciones a menudo tienen más carácter que los hoteles, y generalmente están ubicadas en vecindarios en los que vive la gente. Los huéspedes aprenden del conocimiento local compartido por los anfitriones y se sienten como en casa dondequiera que vayan. Estas diferentes fuentes de valor se combinan en el lema de Airbnb: Belong Anywhere.
a medida que un negocio pasa por diferentes etapas de crecimiento, es probable que su propuesta de valor también cambie., Originalmente comercializado como mucho más barato que alojarse en un hotel, Airbnb se ha convertido en un elemento básico impulsado por la experiencia con una ala premium llamada «Airbnb Plus», con su propia propuesta de valor.
Fjällräven
La clásica empresa sueca de ropa y equipamiento para exteriores Fjällräven fue fundada por Åke Nordin en 1960. Diseñó productos funcionales (y cálidos) para investigadores profesionales que realizaban expediciones al norte de Escandinavia.
ahora, la marca de 60 años está experimentando un resurgimiento entre las generaciones más jóvenes en Europa y América del Norte., Su propuesta principal es que venden productos de alta calidad hechos de manera sostenible que equilibran la forma y la función. Sí, los clientes se ven muy bien con sus mochilas y todavía pueden caminar por una montaña en medio del invierno.
su compromiso con las prácticas comerciales sostenibles atrae a los mismos consumidores conscientes que valoran el aire libre, lo que fortalece su propuesta de valor. Fjällräven fabrica muchos de sus propios productos utilizando su propio material G-1000, así como su propia cera de Groenlandia, contribuyendo a su propuesta de valor de ofrecer calidad y durabilidad.,
debido a que «elaboran productos para toda una vida de recuerdos», los clientes están más que dispuestos a pagar sus precios premium.
Juniper Print Shop
cuando Jenny Komenda lanzó su primer blog, Little Green Notebook, en 2007, era una joven diseñadora que compartía sus proyectos de bricolaje con el mundo. Como empresaria de corazón, Komenda desarrolló sus habilidades y seguidores en línea en otro blog galardonado, Juniper Home, y su amada contraparte, Juniper Print Shop.,
Komenda construyó una marca cohesiva que defendió el diseño asequible y habló de una propuesta de valor clave que motivó a sus clientes: ayudar a los no diseñadores a crear un hogar hermoso sin romper el banco.
su contenido responde a esta pregunta de miles de maneras diferentes, y el nuevo brazo de su negocio ofrece una solución simple para encontrar arte asequible, uno de los desafíos más difíciles en el camino. Lanzó una imprenta con el trabajo de mujeres artistas y fotógrafas con descargas digitales simples e impresiones físicas que son rentables y fáciles de instalar.,
La propuesta de valor de Juniper cobra vida en los detalles de la imprenta, desde enlaces a Marcos IKEA asequibles, y las sugerencias únicas de Jenny (comprar un marco vintage, invertir en una alfombra personalizada).
Found My Animal
Found My Animal es una empresa para perros de rescate y sus dueños. En 2006, Bethany Obrecht y Anna Conway se conocieron por coincidencia — ambos tenían perros de rescate llamados Walter, y rápidamente se hicieron amigos.,
Su interés compartido en la artesanía (y un pariente pescador) llevó a las dos madres perros a diseñar y crear correas de cuerda náutica que soportan cientos de libras de tirón. Cada correa tiene una etiqueta de latón con la palabra «FOUND» escrita en una fuente simple.
desde entonces, la compañía ha ampliado sus líneas de productos para incluir otros accesorios y Suministros para perros, como camas para perros, bolsas y juguetes.
La propuesta de valor de Found My Animal es simple: apoyar a una empresa que dona una parte de sus ganancias a grupos de rescate de animales equipando su propio rescate en productos de calidad., La compañía ha dado dinero (y correas) a más de 64 organizaciones sin fines de lucro que ayudan a las mascotas abandonadas o descuidadas, para que los clientes sepan que sus compras están marcando la diferencia.
esta propuesta de valor está integrada en todos los aspectos de Found My Animal, especialmente en su marketing. Su equipo cuenta con perros de rescate que necesitan hogares en su sitio web y sus cuentas de redes sociales. Además, su etiqueta de redes sociales # foundmyanimal da a conocer la adopción de animales.
incluso lanzaron el proyecto Rescue Orange: un programa de correa de compra-uno-Dona-uno., Para los dueños de perros que están tan dedicados a rescatar a otros cachorros como lo están a los suyos, comprar de esta compañía es una obviedad.
las mejores propuestas de valor evolucionan con sus clientes
ahora que puede responder a la pregunta » ¿Qué es una propuesta de valor?»de varias maneras, estás listo para empezar a trabajar. Incluso si ya tiene una propuesta de valor en marcha, considere la posibilidad de labrar el tiempo para volver a visitarla.
a medida que los clientes y los mercados cambian con el tiempo, su empresa también debe evolucionar., En lugar de hacer suposiciones sobre su comunidad basadas en sus necesidades pasadas y comportamientos de compra, cree bucles de retroalimentación para que siempre esté al tanto.
al escuchar a los clientes en tiempo real, configura su empresa para evolucionar su propuesta de valor y satisfacer las necesidades de su comunidad a medida que crece.
