llegaré a mis consejos para vender zapatos, pero primero, una historia sobre cómo mi conocimiento de la capacitación en ventas minoristas comenzó a los pies de otros.
pasé por la universidad en los años 70 como vendedor de zapatos para hombres. Mi tienda de zapatos estaba dirigida por un gerente de ventas cuyo simple lema era, » vender zapatos.»
había cinco de nosotros en el piso en cualquier momento que era un problema para un 700 sq. ft. tienda. Todos fuimos comisionados trabajando contra un salario por hora (también conocido como nuestro «sorteo.») Debido a esto, teníamos un sistema de ups, muy parecido al béisbol., El proceso funcionó así…
una vez que contrataste a un cliente, fuiste a la parte inferior del pedido. A medida que llegaron suficientes clientes, avanzaste en el pedido. Cuando era tu » up » eso significaba que tenías que esperar al siguiente cliente.
ya sea que los vendieras o no, esa era tu oportunidad de hacer una venta.
sopla eso, y estabas de vuelta en el fondo.
no los satisfaga y obtiene devoluciones de productos que se reducen a su cheque de pago.,
debido a eso, tenías que construir confianza con un cliente rápidamente y, sabiendo cuánto odian los chicos comprar, hacer que sea fácil para ellos sacar sus compras anuales de calzado del camino. Lo que significaba siempre buscar el boleto más alto a través de ayudar al cliente a obtener lo que quería.
vender zapatos en una tienda tiene que ser mejor que en línea.
en ese entonces, y todavía hoy, la mayoría de los empleados en las zapaterías solo preguntaban la talla de un chico cuando recogía un zapato. Nuestro equipo de ventas siempre respondió al cliente: «vamos a comprobar que, porque un pie puede ser más grande que el otro.,»
realmente queríamos encontrar el tamaño exacto:
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#1 porque nos ahorró tiempo, la mitad del tiempo que el tipo estaba apagado por un tamaño de lo que nos dijo.
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#2 Porque si no sabías desde el principio por la longitud y el ancho que el chico tenía los pies muy estrechos o anchos, o si su empeine era demasiado alto o bajo, limitaría automáticamente las opciones con las que el vendedor tenía que trabajar.
después de haber entendido por qué medimos a todos, el proceso de venta fue entonces hacer coincidir mentalmente el pie del cliente y lo que dijeron que estaban buscando antes de ir al almacén.,
de esa manera, si el cliente tenía opciones limitadas, el aprendiz podría recoger todas sus opciones a la vez, ahorrando tiempo al cliente y maximizando las oportunidades de ventas. Esta estrategia de ventas también mantuvo a los aprendices de una conversación sobre las características y los beneficios en el piso de ventas sobre por qué un producto en particular estaba tan bien hecho o por qué se ajustaría al pie de un cliente, solo para ir al almacén y descubrir que no había zapatos en la talla del cliente.
Su up habría sido en vano…,
descubre cómo comenzar con la formación de ventas minoristas con este primer completo
Cuando me hice cargo de la tienda, entrené a los vendedores de zapatos para hombres para sacar cuatro cajas de calzado; El par solicitado, un par en el mismo color, pero estilo diferente, el par solicitado originalmente en otro color y un casual.
después de que el cliente decidiera el par original, invariablemente le preguntaría al vendedor: «¿Qué hay en esas cajas?»Esto es mucho más fácil de vender cuando piden en lugar de empujar.
el vendedor respondía: «encontré algunos otros en la parte de atrás., ¿Te gustaría ver algunos más de tu talla?»El cliente respondería, 99 de cada 100 veces,» sí.»A menudo compraban dos o tres pares de zapatos donde muchas zapaterías habrían vendido solo uno, si eso fuera así.
El autor de renombre mundial Paco Underhill compartió sus consejos para vender zapatos basados en sus propios 30 años de investigación:
cómo vender zapatos en una tienda minorista
1) Haga que el cliente se siente. A medida que envejecemos, una de las decisiones subconscientes que tomamos se basa en la altura del asiento., Recomendamos que un departamento/Tienda de zapatos tenga tres alturas para que los clientes cortos, medianos y altos tengan opciones naturales.
2) Los Sistemas Ups en la venta no funcionan. Un sistema Ups es un orden jerárquico de quién espera al siguiente cliente. El último en interactuar con un cliente es «arriba» para la siguiente persona que entra por la puerta. Pero la siguiente persona de Ventas no trabaja para las ventas de jugo. El personal de ventas necesita capacitación, dirección y estrategia: ¿quién es la mejor persona para servir al cliente que acaba de sentarse? También tenga en cuenta que a las mujeres musulmanas adineradas no les gusta que sus pies sean tocados por un hombre extraño., Dales una socia de ventas.
3) proporcionar buenos espejos de longitud completa. Los zapatos, en particular los zapatos de mujer, se compran para complementar un atuendo. Las zapaterías de gama alta deberían considerar un vestuario.
4) que sea obvio entre los zapatos de las mujeres y los hombres. En los zapatos deportivos una clara separación inequívoca de hombres y mujeres. Las niñas no están amenazadas por el género del zapato, los chicos lo están.
Gracias,
5) proporcionar diferentes superficies de suelo. Venta de zapatos deportivos o de senderismo piense en una pista de pruebas. Cuanto más larga «la mirada» más probable es la venta.,
aquí hay cinco consejos de vender zapatos que hicieron que mi tienda fuera exitosa:
1. Un enfoque unificado en cuál era el trabajo #1: vender zapatos.
2. No asumiendo, confirmando qué tamaño pensaban que eran.
3. Adelantándose a las devoluciones.
4. Mantener las opciones abiertas.
5. Despertando curiosidad.
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mejores ventas a través del compromiso del cliente
en suma
conozco a muchas personas que hicieron dinero vendiendo en la industria minorista, particularmente en zapatos. Toda la experiencia fue una de mimos y catering para el cliente.,
Contraste que el proceso de venta ahora – que tienes que probar en sus propios zapatos después de preguntar por su tamaño y tratando de averiguar si caben. ¡No es de extrañar que tantos propietarios estén nerviosos por la línea !
porque aquí está la cosa, si todo lo que su empleado puede hacer es ejecutar y buscar productos de un almacén, ya sea con la ayuda de un iPad o no, no agregan valor a la transacción.
ese trabajo de medio tiempo vendiendo zapatos es donde aprendí por primera vez mucho de lo que todavía enseño hoy en día sobre persuasión, habilidades de presentación, energía, técnicas de ventas en el comercio minorista, trabajo en equipo y éxito.,
hoy en día, estudio y cuestiono lo que parecía tan simple e intento poner en palabras lo que es tan difícil para tantos.
Eso es porque….
Los clientes no se dan cuenta de que cuando tienen una experiencia excepcional no es por casualidad, sino por la formación impartida al equipo de ventas.
Los minoristas de todos los tamaños deben volver a lo básico y ver a quién contratan para el piso de ventas, cómo se incorporan y cómo la capacitación en ventas minoristas puede ser mutuamente beneficiosa para todos.,
para ver cómo he tomado mis años de capacitación en ventas y me he volcado en una experiencia de capacitación en línea llamada SalesRX que ha aumentado las ventas en todo el mundo, vea la demostración a continuación.
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